大数据分析:车企的“渠道下沉”应向南方倾斜

大数据分析:车企的“渠道下沉”应向南方倾斜

周丽君 汽车之家行业分析师

整体来看,车企的渠道下沉日渐饱和,2017-2020年的重点应精耕二三线城市。但这并不意味着低级别城市就没有机会了,通过对汽车之家大数据的进一步挖掘,能发现部分低级别城市的单店线索量并不亚于中大型城市的水平。再说了车企的渠道下沉是一项重大工程,不少车企还在大力推进中,就像一辆全速行驶中的大卡车,如这时听了我的馊主意,突然来脚急踩刹车,那大卡车不仅停不住,还可能发生侧翻等交通事故。

本着进一步挖掘低级别市场销售潜力与最大限度减少车企损失的原则,我提炼了两组数据供车企和经销商参考,分别为2017年前5月低级别城市(4-6线)的单店线索量TOP30和单店线索同比增长TOP30。

低级别城市单店线索量TOP30集中于北方,尤其是黄河上游和黄河下游(冀鲁地区)两大区域,车企与经销商如能进一步提升上述区域的线索转换率,将进一步挖掘渠道下沉潜力,提升自身市场销量。最典型的正面例子就是大众,其在“南方战略”并未取得显著效果的前提下,还能在中国车市获得不错的销量,与充分挖掘北方低级别市场销售潜力密切相关。最典型的反面例子就是现代,具体的我就不说了,免得被骚扰。另外如天津一汽的朋友看到这篇文章,我想多说句,其实机会就在“家门口”,希望接下来几年推出的一系列新产品,有助于天津一汽真正实现渠道下沉,在北方低级别城市立稳脚跟。

低级别城市的单店线索同比增长TOP30集中于南方,尤其是武夷山-南邻-云贵高原一带,车企与经销商如能充分利用这些快速增长的市场,相信销量会在短期内实现突飞猛进。最典型的例子相信大家睁着眼睛都能猜到,那就是上汽通用五菱的宝骏品牌,其所依托的华南市场,尤其是在大本营广西,正涌现出一大批购车踊跃的低级别城市。最典型的反例,或许就是东南汽车。长安汽车也要引以为戒,销量在过去一两年的跌跌撞撞,真不见得是之前一时高兴喝多了老酒。


如把两张图结合起来看,大体能围绕车企渠道下沉的短期策略和长期策略给出一个相对清晰的答案:短期内车企应进一步挖掘北方低级别市场的潜力,尤其是努力提升线索转换效率。北方低级别城市将是长城等车企能否笃实北方市场,叫板大众的关键战场。2017上半年广大长城经销商“咬牙切齿”卖了一大堆手动挡H6,是好事也是坏事,希望未来能是好事;长期内车企应积极将“渠道下沉”的战略中心向南方市场转移,尤其是加速推进在南方低级别城市的网点建设。南方低级别城市将是吉利、传祺、荣威等车企笃实南方市场,叫板日系、美系的关键战场。当然了,新战场也会赋予大众“南方战略”更多的新内容,不会再犯低级的错误,把重心一味局限于广州、深圳等核心城市。

文章最后我突然想起长安、力帆、吉利等在2017年都会推出中低价位的MPV,这些新车的核心市场大体都会以低级别城市为主,希望上述两张图对大家有帮助。其实告诉大家太多的数据我也怕怕的,万一渠道下沉向南方倾斜没有效果呢!届时是不是要拉你周丽君去批斗呀?


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