商业模式本质是让每一个人的价值被重新发现并且尊重，帮助社会分工的细化，让每一个人的专业性都得到了极大的提高。商业之所以迷人，因为它是很多复杂因素共同作用的结果，虽然门槛较低但蕴含了相当的不确定性。要从无序中看到有序，在混沌中找到规律。

产品都是因需求而生，同时也因需求的变化而不断生长，所以说任何产品都是一个有机的生命体，不存在一劳永逸的产品，也没有能够只在一种观念中永远正确的产品，只有不断迭代不断完善才能让品牌的溢价不断提升。产品的主人是用户而不是制造者，运营者的职责就是遵循需求的线索还原产品本质。

互联网所引发的产品理念的变革有一个显著的特点，那就是极简主义色彩浓厚。苹果产品从来都是以白色为主色调，没有任何花哨的修饰，一个开关键足以。其实极简主义已然融会贯通到产品的品牌形象、产品理念，甚至于组织管理都在尊崇着这一逻辑在深刻变革着社会生态。金山CEO傅盛就曾经指出过在自己的公司确立极简的目标，即让公司每个人都可以明确地感知和理解企业战略，并以此为基点找准路径并利用有效资源实现的最终目标的达成。微信的张小龙所提出的小团队论也体现了极简的企业管理理念，它就是在组织管理层面上更加强调的是避免复杂的组织架构所造成的信息不对称、流程化以及低效率的问题，同时提倡市场的摩尔定律和产品的快速迭代为向导，不断更新员工技能和团队战斗力，保证整体的灵活性和对市场的敏感度，即更加提倡扁平化的组织架构和运作模式，从而最大限度地优化沟通渠道以及提高解决实际问题的能力。

极简主义在产品理念上的作用首先是对技术趋势的准确判断、技术能力的严格把控、用户体验的精准认知以及对于产品的高度专注力，如此正是这些因素决定了简约而非简单的理念能够成为产品的核心优势。如在软件应用领域，完全消磨时间的如愤怒的小鸟等没有任何智力要求的游戏风靡全球，其成功的关键就在于把控住了简洁的产品模式、人性化的交互体验以及最直接的逻辑过程，从另外一个角度考量，他们抓住了用户最直接、最根本的娱乐和社交的需求，保证了产品和用户观念的一致性。

产品成功的本质是抓住人性的需求，有些时候，我们使用一款产品，可能真的不是看中了这款产品本身的用处，而是它的存在恰好能够满足我们内心的一种隐性需求。微信朋友圈的各种晒旅游照片，甚至于他们为此而不惜刷频，我们在刷频看照片的同时，也在思考这些人拼命发照片到底是为了什么？从功能角度看，这是一种社交需求，让我们知道他的存在，而从体验角度来看，这是一种等待赞美的感觉，你的评论会让他无比开心，但这种行为从人性的角度看，这是某种程度的炫耀，希望被人羡慕崇拜，甚至于嫉妒的心理作用。

营销大师西奥多•莱维特就提出“用户需要的不是钻头，而是孔”。无论在任何时代，产品的设计都只能在第二位，而服务用户的生活习惯，并成为这种生活习惯的一部分，永远都是最重要的核心诉求。真正的用户需求潜藏在人性以及一系列其他因素的相关联之中，而互联网让我们能够运用技术手段去获取用户的需求数据，能够更准确地做到最符合人性需求的产品，这是互联网对于打造产品理念的深刻变革。

所以，在构建商业模式的时候，最重要的就是解决用户的需求，而用户的最真实的需求就是其人性的最底层需求，这需求一定会以有形的形式呈现出来，这个最底层的人性需求的逻辑如何导出，就需要行业同仁下点功夫了。

人性化需求是从人性本身衍生出来的有形欲望

曾经在网络上看到一个恶搞视频，开跑车在大街上约陌生女孩几乎百分之百成功，而开普通车的成功率几乎是零。不禁感慨，不要拿钱试探女人，也不要拿性试探男人。大家都是低等级动物，人性从猴子到人再到今天进化有限，而且进化速度缓慢，但洞察人性是社会心理学家的事情。但做网络产品或者构建商业模式却是一定要把握住人性的需求，当然，人性的需求也是时刻进化的，而且人性的需求进化速度飞快。前几年还有多少人说女性逛街是天性，电商无论如何也是取代不了的，现在败家娘们都刷淘宝天猫了好不好，这就是人性需求的进化，也许啥时候网络产品取代性生活了，男人就全部变成圣人了。

还有一个盗墓的最佳组合的，更是对人性的深刻解读和血淋淋的直面人性之恶，最初是朋友兄弟合伙盗墓，上面的人见到财宝就会割断绳索困死下去的而独吞财宝，后来父子组合，但是老爹下去儿子一样会割断绳索困死老爹而独吞财宝，最后只有儿子下去，老爹是不会杀死儿子的，成就了最佳盗墓组合。

从上述实例可以看出人性的需求，更可以看出需求的变化，我们也可以从小说中了解到，让人用平等的视角去看每一个人，《红楼梦》里上上下下几千个人物，作者并没有对某一个人刻意的褒贬，你会发现，正是因为每个人都有惹人爱和惹人憎的一面，才会让每个人物都很鲜活，他们的人性才得以突显，如果带着立场和个人观点的有色眼镜去看人，或许就会忽略掉人性中的重要部分。

如果你不用刻意去区分好的角色或坏的角色，你会发现在每个人物里都能看到自己的影子。人性是复杂的，在这一刻善良，就可能在下一刻邪恶。看过越多遍，越会把注意力从主题的故事上分散开，注意到那些只出现了几个照面的小人物，并从他们身上看到自己的影子，而这时你才会从别的角色的眼睛里，更好地审视自己，审视人性的光辉。

那么多人把“以用户为核心”当做标语，转而研究业界大佬今天有什么新动态，竞品又做了什么新功能，如果只停留在这些隔靴搔痒的工作，就永远触及不到需求的核心：人性。一个产品模式如果能跳脱出自己对产品的固有理解和看法，真正从用户的角度去审视自己的产品，那么解读到的讯息一定和之前的不同；从更广泛的意义看，对用户的理解能否从“产品需求”的层面再进一步，研读到“人性需求”的领域，人与人之间的关系、人面对选择时的决断，永远是人性中挥之不去的话题。当我们高谈阔论“连接一切”的时候，有没有想过这样的话题已经从柏拉图时代谈论至今，科技的连接纵然有那么多技术难题要攻克，却都在面对人的连接时变成有规可依。汽车电商的构建如果从这个角度去思考和延续，也就可以推导出来，当下的汽车电商模式既没有去中间化又没有提升用户体验，那么这样与人性的需求无关的商业模式能否长久，也就不言自明了。所以说，汽车电商的进化就如其他产品平台的进化一样，都应该是颠覆性的，而非亦步亦趋式的按部就班，不然就不会有未来。

汽车业内认为互联网思维具有颠覆汽车行业传统模式的能力，但汽车+互联网的具体路径并不清晰，但实际上一些企业看似用互联网思维做运营，其实是逆互联网的。互联网行业的发展基于用户需求，在汽车行业即将进入顶峰，开始大谈去库存的时候，通过互联网思维来找到需求就显得自然而然，因此不管是“互联网+”，还是“+互联网”，汽车行业都把互联网当作一个弯道超车或救命稻草的工具。不过转型变革并不是一个简单的过程，曾经被认为是站在风口上的一些新兴模式也逐渐被发现弊病。而线上、线下如何更好融合还没有明确答案。每个人眼中都有一个“互联网+”，这也可能是未来汽车行业+互联网的方向——更贴近人性化，更了解需求本身。

常有互联网创业者动辄就是要制作一个平台，并且心怀致远，如果你让他说说具体什么是平台，几乎不到一半能够说出某一点的精准定位的，说得上两点的微乎其微，说得上更多的至今还没有见过，平台我个人认为应该是具有海量的入口端点、统一的运营应用规则、吸聚用户并形成交互与人脉关系、信息对称化重组精准匹配，以上缺一不可。平台是一个常被业内人士提出的话题和方向，当下，细分市场细分渠道的模式下，莫要轻易就打造平台，而真正的平台也不是就永无忧虑或者就一劳永逸永享用户红利了，从QQ到微信几乎让QQ有被取代的危险了，个人认为工具也是不可或缺的，深植行业内部的工具同样有其生存的空间与时间，工具、渠道、平台、入口，进化的越深优势时间越长，其生存的路径就越扎实。

但凡做互联网产品的都想作为入口，即便做不了大中型产品的入口，也要做细分市场的入口，因为入口才是最有钱途的，既然做入口，那么就需要在人与人、人与终端、终端与终端、人与服务争夺入口权，当然，也并非任何行业都可以细分到入口，因为很多细分市场是无法存在入口级的平台的，搜索有百度是入口，电商的阿里是入口，社交有微信是入口，入口的成立就在于丰富的海量信息必然催生一种精准信息的稀缺，比如早些年做汽车搜索的，汽车网站已经通过竞争剩下的不多了，它这个入口也就无法成立了。

自从移动互联网把人们的时间碎片化之后，人们的上网行为碎片化了，消费行为碎片化了，随之其他的社会活动也会碎片化，碎片化生存将成为未来的常态存在。于是，一个不得不思考的课题出现了，我们的互联网产品与商业模式是否真的适应了碎片化模式，我看还不够，灵活快捷还差很多。只有你的产品或者商业模式真正实现了灵活高效快捷才能适应碎片化时代人们的需求。

近来很多网络产品均有一个特性即是互联网的移动化，这样不仅仅局限了移动互联网的范畴，同时也错误地将PC网的大量模式应用到移动互联网之上，认为仅仅只是更换了一个平台而已。PC是信息的承载，而移动互联网却是人与人的真实连接，承载的是人格化的社交行为，再者移动互联网具有天然垄断性，一个行业不会存在过多同质化产品存在，也更没有这个空间。

说白了，人性的需求就是人性本身的欲望，需求就是最渴求的欲望，能够抓住并满足大多数人性欲望的商业一定会是成功的。但这个商业模式相对于旧有的商业模式还是需要创新的，即便是创新的就需要提升行业效率，降低投资成本，对行业产生根本变化，不然就谈不上创新的商业模式。创新的商业模式一开始也许并不完美，透过不断地迭代、市场验证来证明商业模式的可行性。而这些创新的商业模式一旦获得市场认可，不仅可以造福汽车消费者，更可以对汽车行业甚至是产业链带来革命性变化。今天没有传统的汽车企业，只有用传统思维经营汽车的企业，因为他们的确受限于创始人的思维，而不知道什么是未来的方向。资本和互联网是汽车行业进入高手对决阶段的核武器，品牌和商业模式设计是未来汽车行业竞争的生死之战，胜者一定是在商业模式的构建中掌握住了大多数人性需求的产品平台。

互联网思维的传播理念解构旧有营销思维模式

所谓的传统营销人认为把梳子卖给和尚是好营销，在电商时代那是忽悠是骗子，就是把假货卖给傻瓜，但是傻瓜也不会再买你第二次，傻瓜虽不分是非，但受骗上当后傻瓜的眼里不再有是非，他会认为是非皆非。电商是信息对称所形成的长尾效应聚合势能，把一把破扫帚卖给敝帚自珍的人才是电商的本质，卖给喜欢的人就是最好的商品。真正的电商是非营销的，营销说白了还是单方面地绞尽脑汁地算计消费者，电商是在做传播，而且是和消费者在一个平台上互动传播产品理念和产品需求的，并借此可以优化产品，消费者此时与商家是平等的，同时消费者也是产品制造和流通的参与者之一，这可有效取代4S店模式，其中4个S当中的最后一个就是信息反馈，有了用户的参与，信息反馈将会更彻底。

传统企业进入互联网生生地需要交学费，而且时间的学费更是无法避免的，这是这几年我亲眼所见的，就此倒闭或者让自己遍体鳞伤者也比比皆是，原因很简单，玩是找死不玩是等死，那么如何解决这个问题，其实更简单，也就是首先要具备所说的互联网思维，从产品营销运营管理的每一个细节都需要构建扁平化模式。构建起精神和价值观相应的未来社群文化的基础，也更是颠覆现有营销手段和营销体系的根本，甚至于，营销本身都已经成为明日黄花。未来的社群经济即是去中心化PK中心化；有组织架构PK无组织架构；多对多PK多对点匹配；理性溢价PK盲目溢价。显然，长远来看，社群经济必将成为颠覆传统经济模式的唯一方式。在此，同行不再是冤家，而是合作共赢的共同体，那时，传统企业也就真正的转化为互联网企业了，那时也就真的没有传统企业和互联网企业的区别了，因为大家都是互联网状态下生存的企业，叫什么不重要，重要的是生存模式。

其实传统企业面对互联网的困惑，思维方式的转变才是转型的开始，为何互联网企业可以跨界颠覆传统企业，首先就是思维模式的不同，产品模式与运营模式迥异了，让传统企业摸不着头脑。如果在互联网转型还是照猫画虎，都会死得很惨。其实很多我们传统认知下的强关联并非真实可信，甚至于并不存在必然的连接，就比如，厨房里并不一定就仅仅让人与食物或者美食产生必然连接，大数据分析重大灾难颠覆性事件更能增加人的美食消费，厨房也许更适合他们性幻想和让性幻想得到满足还需要大数据的验证。至柔则至刚，水才是真正的连接生命的最基础的基因，而互联网却不是。

当下电商持续发展，最终还是做社群商业模式，真心的交朋友并成为意见领袖是关键，持续发展售后做保障，一个固定客户远比十个新客户要更有价值。做好客户回访，和客户做朋友，不一定非得说产品，哪怕是一句简单的问候如“天冷了，请注意身体”，都会瞬间拉近你和客户的关系，让客户紧紧跟随在你身边。

电商仅仅只是工具而已，商业的本质没有变，依然是以客户为中心，必须具备较强的商业洞察力，更不能做任何违反商业规律的行为，而是找到客户及行业的痛点，发现刚需，构建全新的商业模式与服务标准，这才是成功之道。反之都会死得很惨，特别是违反商业法则的，还不如干脆点去做慈善。

电商的运营单纯的内容为王很困难，内容不可能永远的是语不惊人死不休的，即便做到一时，难于长久，你的内容一旦不符合用户需求了，甚至有取消关注或者成为僵尸粉状态也是很常见的情况，所以说，活动的举办这时候就变得很重要，刺激用户活跃，再者就是加入社区让用户之间互动起来，电商平台构建用户与用户的关系是未来电商社区重要的课题。

体验传播模式催生社群电商

用户和我们的社交媒体直接连接，并通过产品品质的交互探讨增进了互信，这是体验的开端，必须持续发酵，让核心用户的互动内容放大延伸，更要让这样的活动拓展到每个用户，这样社群即可形成，社群商业模型初具。未来没有用户全流程体验的产品没有生命力，没有价值交互的产品都不应该生产。品牌是需要不忘初心坚持做出来的，但绝不是高深而是更简单，直到简单到极致。绝对不能做传统中国文化的那种玄幻式的害人文化模式，那就走向另一个极端了。按照定位理论人脑中的定格存在，甚至是右脑零思考的结果取向才是商业模式的最高境界，也就是马云所说的懒人经济。

所谓的用户体验和用户口碑其实并非单纯地来自于企业的硬件投入，它应该是能够给用户带来全新感受的服务、全新感受的品质惊喜和全新感受的灵活性与便捷性，如此，才是吸引用户转化成消费行为，并有人同此心的分享动力。这也是运营方式上就发生改变的移动互联网特性的碎片化时代的特征。

一个产品当下需要功能、服务、平台三个层级，而能够如苹果这样的层级分明并且没有层级都可以赚钱的实在是不多，它的功能层级手机可以大卖，软件服务也可以收费，更高层级的APP store同样成为开发者的渠道而形成一个完美的平台。我想汽车电商也需要功能化的品质一流，官网官微服务和车主用户社区联盟平台、以及线下售后服务体系的层级构建。当商品极大丰富，作为品牌商最大的可能就是在丰富的需求之中成为一个鉴赏家，用不同的数以万计的不同爱好和需求展示自己品牌的独特品味，是用户认知和忠诚的前提，也可以说这就是人们所倡导的情怀，即便在快递包裹外面加上一个温馨提示，一个小赠品特别是吉祥物的人性化的设置都是情怀而非实用。但情怀往往在某些时候比实用更有价值，因为丰富多样的需求本身就存在太多的非实用性需求，这也是满足功能性需求之上的情感性需求，再者，当下还有一种社交化需求，车友会就是车主社交化需求下而诞生的，而直抵用户内心和人性化需求才是商业的本质，符合这个本质才是电商平台商业模式成功的关键。

产品都是因需求而生，同时也因需求的变化而不断生长，所以说任何产品都是一个有机的生命体，不存在一劳永逸的产品，也没有能够只在一种观念中永远正确的产品，只有不断迭代不断完善才能让品牌的溢价不断提升。产品的主人是用户而不是制造者，运营者的职责就是遵循需求的线索还原产品本质，追寻需求这一线索，让这个商业模式进化升级和优化，让它更符合不断进化的用户需求也就是这个产品升级进化的最佳路径，找到这个最佳路径，与用户共同成长，他们也是推动产品平台升级的重要推动力和创造者。

传统的渠道都是单一的内容推送，不论是卖产品还是网络使用产品，通过数据挖掘和分析，精准推送是完全可能实现的，但用户的迁移成本很低，如果这个渠道不能取得垄断性优势资源的话被抛弃也是分分钟的事情，因为资源垄断已经成为过去，威权也无法长期做到这一点，但如果植入社交那就平台化了，不仅可避免危机，还可升华用户忠诚度。

话语即权力，市场即对话。在移动互联网时代才是真正的信息高度对称的信息化时代，当下，消费者的话语权力真正属于消费者了，传统媒体时代没有互动，铺天盖地的广告就可以塑造一个品牌，而当下消费者手里的货币也因为商品的繁多充裕而相应变成了选票，他们掌握了主动权，如加价卖车获得的只有消费者的痛恨。

社群电商模式下寻找的都是价值观的共同体，而非单纯地靠利益捆绑，即便利益捆绑来了大量的人群，一样是利益驱动下的商业模式，这同传统的渠道销售无疑，在你利益捆绑他们的同时，也是自我捆绑的过程，这个是传统商业无法打破的魔咒。所以，我们找对的人做对的事而非其他。电商颠覆传统模式最大的优势是大数据，而大数据的获得就是通过用户到用户行为乃至用户关系获得的。

幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸，而企业就正好相反，这是因为企业是追求成长和进化的机构，其不确定性才是它生存之道，这个道理的背后所隐藏的内涵便是，企业的成长或者成功都是无法复制的，所以学习方法可行，而复制一定死得很惨，正如齐白石所说：学我者生，似我者死。

高品位需求就是人性化解决方案

创新或者创业其实都需要的是不拘一格的解决问题的方法和突破常规思维的办法，而不是在面临问题就退缩，固执己见地认为这样不行那样也不行的愚蠢想法来束缚自己，没有试错的勇气和没有颠覆性的重构自我的决心，就无法跃过雷池的束缚，而这束缚也正是来自自身的懦弱和苟且所致，去除束缚就是需要清空自己，往往清空了自己，回到原点才真正能够找到用户的核心诉求点，真正找到解决汽车电商行业痛点的方向和办法。

在汽车尚未出现之前不会有用户想到需要汽车，他一定需要更快的马，而你给他一辆汽车的话，这一定是颠覆式的创新，而用户既不会开车更不知道汽车超过马的速度的危害，他能够接受的可能微乎其微，而满足用户的解决方案的办法也不是没有，那就是让马更快，这也是能够满足用户需求的，要有更快的交通工具其实还有飞机，人家就爱骑马，他的需求也并非汽车或者飞机的速度，于是微创新也就是小平台乃至细分行业的法宝。

讲故事谁都会，但真的把故事讲好的不多，哑巴卖刀是好故事，因为他本身即是故事，是人咬狗的爆点，其逆反行为的悖论本身就已经让人们的反向思维启动，兴趣点可谓达到了高潮，但是其真实性又是其优势所在，这本身就已经达到了营销的制高点，所以说不容质疑的故事真实性才是营销诀窍。故事做好就可以寻微杜渐收获品牌价值中最精华的内容。坚持做好每一个步骤，在风暴口的当下，必有斩获。

任何时代都有稀缺资源，而谁掌握了稀缺资源，那么谁就会占据这个时代商业竞争的制高点。对于“互联网+”时代的消费者而言，消费理念和产品理念都发生了革命性的变化，所需的产品不再是高大全的东西，技术的高精尖与否也不再是最有利的制胜法宝，相反能够让用户实现傻瓜式操作并且在使用过程中得到乐趣和方便，甚至获得价值认同的产品，越来越成为当前产品理念的主流思路。正因为在信息化时代经济模式之下，在商品极大丰裕的时代，消费者的时间已经取代工业时代的生产资料，成为最为稀缺的资源，因而任何产品和服务都将围绕如何赢得消费者的关注而设计并实施。

所谓的用户体验和用户口碑其实并非单纯地来自于企业的硬件投入，它应该是能够给用户带来全新感受的服务、全新感受的品质惊喜和全新感受的灵活性与便捷性，如此，才是吸引用户转化成消费行为，并有人同此心的分享动力。这也是运营方式上就发生改变的移动互联网特性的碎片化时代的特征。

其实产品都有其无形的存在形式的，那就是即便作为功能性需求，他也同时是对用户的解决方案，电饭锅是你蒸饭的解决方案，汽车是代步的解决方案，大米是你主食的解决方案，而情感性需求就会更多，比如童年的记忆，未来的憧憬，满足这些不仅不是功能性需求的弱化，反而是增强甚至于更要提高标准，人性化不同于个性化，找到族群共性才是契合大众化产品的定位标准。时下的碎片化时代，社交化需求也同样可以撑起一个商业平台的卖点，比如汽车电商的用户与用户的关系聚合下的车友圈子就是特例，运营好车友圈子也是汽车电商的重要环节。

作者：郭桂山

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