二手车电商生态链趋势分析

对于二手车行业普遍有模式，却不盈利的现象已经很常见，目前我国二手车市场有望与互联网做出更大的接轨，之所以接轨互联网，是因为存在以下好处，一是借助互联网可以扩大二手车的受众范围，信息化渠道可快速对接市场需求；二是可以为汽车卖家提供二手车回收的渠道，丰富二手车市场的车辆品种及数量；三是可以为二手车买方及卖方搭建买卖桥梁，实现供给平衡，同时促进交易市场信息的透明化。信息透明化的同时，模式建立起来，让客户熟悉了在网络平台搜集、对比车况后，就意味着企业要每天更新各类汽车信息，加上网络维护需要的各种费用，所以盈利当下来说还只是一个未来的预期。

二手车有模式无盈利，主要因为：一是二手车不同车况有不同定价，难以形成统一的定价标准，在互联网公开、透明的市场环境下，二手车电商难以谋取较大盈利；二是汽车金融、汽车售后市场随着资本紧缩，盈利也有所下降。二手车与互联网的结合还处于发展的萌芽期，为了树立汽车品牌口碑以及培养消费用户，许多服务暂时免费。这也将是投入互联网后有模式无盈利的一种体现。

从消费者层面来看，随着消费观念的转变，二手车在产品质量、交易流程以及售后服务等方面已逐步完善，不少消费者也开始将目光从新车市场转向了二手车市场。而从二手车经营的层面来看，高速增长的交易量正吸引着各路资金蜂拥而入，市场活跃度空前。最近，金固股份投资了1.65亿元布局二手车市场。

尽管目前二手车经营形式五花八门，但各自有着不同的优势，并在互联网的大形势下，纷纷加速网络开拓。首先，车企导入西方模式，借助渠道优势，加速在全国各地铺设网点，凭借高信誉开拓市场。其次，大型经销商集团通过业务链的延伸，整合旗下4S店的资源，深度布局二手车市场。再者，传统大型二手车商联手二手车网站改变营销模式，B2C、B2B、C2C、C2B、C2B2C等交易模式层出不穷。

日前，《二手车流通管理办法(修订建议案)》已由商务部起草完毕，并在行业内部征求意见。与目前实施的管理办法相比，为适应市场发展，该修订案进行了大规模调整，主要包括税费改革、限迁政策、临时产权登记、电商交易和车辆信息公开等五个方面。如果这五个方面落实，将从政策层面保证二手车市场更高效运转。按照规划，到2020年我国二手车交易量将达到2000万辆，与新车销售规模基本相当。这意味着，未来5年，二手车市场交易量将在现有规模上翻一倍。

就在2015年的“双十一”狂欢中，二手车行业也积极投入其中。在各大二手车电商平台发现，很多二手车平台都适时地推出了一系列的促销活动。在汽车业金融的销售领域来看，一次的线上售车狂欢节就能收获百余条的订单。对于互联网带来的销售理念，车企并未如同其他传统产业一般进行过多的顽抗，很快就有大量车企投入到O2O的热潮之中。首先建立平台，构架店内的结构，把自己的产品展示在互联网上，这是打开线上二级车展的一个渠道。随之而来的，则是大量社会资本的涌入。

资料显示，截至2015年7月，优信集团、诚车优品、人人车等不下10家二手车O2O企业获得融资，金额从千万元到上亿元不等，其中不乏百度、腾讯等战略投资人的身影。进一步了解到，目前二手车市场和商家普遍开展O2O模式来拓展销售渠道。就目前看来，汽车行业接轨互联网，从网站的访问量能大致看出客户的需求量，客户选车的时候可以看看网上的评价，以及所选车型的油耗，排量，各类颜色以及各种客户需要的数据，有时候实体店满足不了客户的要求，在网上预知信息以后，也不用白跑一趟，有了互联网的接轨，方便了广大客户群体，客户也逐渐感受到了更好的服务，在过去的几年，交易量稳步发展的同时也在逐渐上升。

但是，方兴未艾的二手车O2O似乎并没有让这些商家尝到过多的“甜头”。虽然资本的涌入让很多二手车企业顺利“过冬”，但是却少有企业真正实现盈利。媒体报道显示，曾覆盖22个城市的博湃养车日前暂停了5个市场的服务。根据博湃养车方面回应称，“资本市场对行业造成影响，企业采取收缩战略过冬”。

无独有偶。在日前某汽车论坛上，有业内人士表示，“在整车市场上，几乎所有品牌的前端销售都是亏本的”。此外，上述业内人士还提出，尽管二手车O2O行业远没有到寒冬期，但是难以盈利的现实却摆在眼前，值得警醒。

二手车本身没有附加值也不能升值，那么怎么会在它的交易过程中产生利润空间来养这么多中介，其中的奥秘就在于信息的不对称，没有权威的第三方评估机构，更没有售后保障，所以C2C很难成形。在互联网+二手车的模式下，信息对称让原有的二手车经销商无从赢利了，这样就势必会迫使大量传统车商出局，让中介结构减少，让这些中间环节成为二手车电商平台的铺路石也未尝不是好事情。

诚然，二手车电商的最终模式一定是在流通的过程中去除掉中间层级的，而让消费者受益，让市场透明化，也让市场重归正途。如果二手车领域还没有干掉黄牛党，那么就这个市场就不免会存在各种灰色地带，市场也就存在发展的阻力，整个市场也就绝对成不了气候。干掉所有中间环节，实现真正的C2C才有机会赢。就像京东干掉中关村电脑市场一样才算得上是真正的电商平台，不然和黄牛党一起形成的共生模式下，他们已然和黄牛党一样一起两头吃卖家和买家，他们表面说是做电商的，骨子里和黄牛党干的却是一个勾当。

再者就是第三方评估机构缺失也让这个生态无法成形，一般是拍卖行自己来操刀做评估机构，这样的非权威也非第三方的既做运动员又做裁判员的可笑模式消费者是不会买账的，事实上也确实如此，评估师是拍卖行给发工资的，那么他们会替谁说话可想而知，所谓的评估不过是制造信息不对称的始作俑者而已。

C和C都不专业，也无信任，有支付宝的保障模式就好做C2C模式的淘宝电商了。另外一个契机还是智能硬件的车联网系统，它可以收集到一个车辆的全部多年的车况数据，按照大数据自然就可以计算出来这款车的公证的实际的评估价格，这样也就可以将第三方评估机构省略掉了，二手车评估师也就可以集体失业了。当然，在一个非契约社会消费者认可的权威公证的第三方评估机构也不会存在，但有了车联网和大数据的支持，这个难题同样可以非常顺畅地解决掉，而且可以由此为契机推进二手车电商化的进程。

二手车电商现有模式解析

在O2O模式的倡导下，分类信息、电商、汽车媒体等平台都杀入了二手车电商。目前进入到该领域的公司非常之多，大到BAT，小到刚起步的创业公司，大有春秋时期百家争鸣的态势。

从去年开始，资本对于二手车电商就如同着了魔一般，好车无忧、车易拍、人人车等二手车汽车交易平台纷纷获得了资本的亲睐，也正是因为资本的介入，这些二手车交易平台开始变得财大气粗，在资本的推动下一场腥风血雨的二手车电商混战就这样打响了。

2014年下半年，国内两大分类信息网站58同城和赶集网纷纷宣布重点发力二手车。而今年的1月份，国内另一家分类信息网站百姓网也对外宣布D轮融资1亿美元，投资将主要用于百姓网二手车业务。对于分类信息网站来说，他们急需要新的盈利模式来扩充自己，就像当年58同城、赶集双双涌入到团购一样。作为信息服务平台，他们还是有着一定的优势。

与腾讯、京东战略投资易车网不同，淘宝则顺势推出了二手车平台，并与车猫、车易拍、大搜车、车王、第一车网、玖号车汇等知名车商达成了合作。近日阿里又成立了汽车事业部，从其动作来看，完全可以看出阿里意图一统整个汽车电商江湖的决心。

不过随着想要加入淘宝二手车平台的车商越来越多，淘宝审核的要求也会越来越严格。汽车之家、易车网、太平洋汽车、搜狐汽车等汽车垂直媒体早就开始对规模庞大的二手车交易市场虎视眈眈了。从目前新车以及二手车的交易数据来看，汽车之家、易车网已经占据了相当的市场份额，这足以说明垂直媒体在二手车交易市场必将会占有一席之地。

不过与分类信息网站一样，垂直媒体在汽车评估、售后服务保障、交易闭环等方面同样存在着不足。二手车交易巨大的市场前景引发了汽车保险、经销商、创业者纷纷杀入，你争我抢，好不热闹，交易模式也十分多样，哪一家又能成为二手车领域的京东?

模式一：个人车源交易平台，纯C2C模式

这种模式的代表是人人车、好车无忧以及赶集网专门打造的C2C平台赶集好车，通过提供免费上门检测车况信息服务，验车成功后把二手车信息发到官网，同时评估师会陪同买家上门看车，确定交易后双方再通过交易担保与售后服务跟踪等方式实现O2O闭环。

首先，对于这种纯粹的C2C交易模式来说，它去除了黄牛、4S店、二手车商等中间商的利润空间，这样消费者能够以更低的价格购买到合适的二手车。

其次，由于这种模式会由评估师陪同买家上门看车，在交易环节上给了消费者一定的保障。同时也是由平台评估师上门进行的监测评估，相对来说还是存在一定的公平性，能够打消客户对二手车信息不透明的担忧。最后，也是最重要的，这几大交易平台纷纷都推出了售后服务，并承诺14天内可退车，一年免费质保。

当然任何事情都是利弊相生的，要做好评估和售后服务，这些二手车交易平台也是需要付出一定的代价。

代价一，每一辆二手车都由评估师上门检测评估，并由评估师全称陪同客户购买，这无形当中大大增加了平台的人工成本。每一个客户交易都需要一个评估师，这些平台得需要养多少评估师？其实大数据和车联网均可解决二手车评估问题，大数据是通过基于搜索引擎及数据挖掘技术，同时手机追踪覆盖全国各个城市的数据，将国内汽车市场所有车型的历史成交价格入库云端数据库，以推算真实的二手车交易价格，二手车估价和评估师的成本问题均可得到有效解决。

代价二：所有的二手车都是一辆一辆的上门评估，严重影响了交易平台的扩张速度。互联网时代是一个快鱼吃慢鱼的时代，可能你在北京市场还没有巩固好，人家已经在上海等其他城市建立了厚厚地壁垒。

模式二：寄售模式

优车诚品、大搜车、卓杰行等平台采用了二手车寄售模式，卖方通过将汽车放进线下体验馆中进行寄卖，车源主要来自于个人、二手车经销商、4S店三个渠道。这类模式的平台同样提供二手车认证、交易及质保服务，对消费者来说具有一定的保障，不顾劣势也是十分明显。

其一，通过二手车渠道提供过来的寄售车辆数量比较少，也就是过检车辆数量会很少，这就导致了车检成本会非常高。

其二，这类平台都会有线下体验店，线下体验店的建设无形之中也就增加了成本，同时也不利于平台的快速扩张。

其三，这种模式的二手车经过多次倒卖，无形之中增加了二手车的交易成本，客户购买价格也就自然会提升不少。

　模式三：C2B交易模式

这种模式的代表平台为开新二手车帮卖、平安好车，卖车车主先通过线上平台预约卖车，然后开车到线下门店或检测点进行检测。由平台出具检测报告后，终端车商通过平台进行出价竞拍，价高者得，最后由终端车商把车卖给C端用户。

虽说这类平台绕开了黄牛和4S店等主要卖车渠道，免去了中间的二手车倒卖成本，但是相比个人C2C来说还是多了一层终端商的成本。相较于其他平台，开新二手车帮卖和平安好车最大的优势其实在于汽车保险。

　模式四：B2C模式

B2C模式的代表为优途、优信，通过线上平台对二手车进行收购，然后再利用平台或线下卖场转卖给消费者，收取差价盈利的“买进卖出”模式。

这种模式由于是平台直接出售给消费者，能够给客户一定的信任感。不过收购如此众多的车辆，对于平台来说也是需要大量的成本，即便把车拿到银行去做抵押贷款，也增加了平台的风险性，同时贷款也是需要付出一定利息的。此外在收购车辆时，定价权完全掌握在平台的采购人员手中，容易滋生平台的内部员工个人问题。

模式五：B2B模式

这种模式其实不介入车辆的直接交易，而是搭建一个二手车商间的B2B拍卖交易平台，代表平台有车享拍、车易拍、优信拍等。

这种平台对于卖车人来说，售价相对更高更合理、手续变更更放心更安全，当然对于买车人来说买价自然也就更高了，不过车况信息会更透明、更有保障。同时，它也能大幅提升二手车的交易效率。

当前，二手车电商的盈利模式还比较单一，基本还是以广告、交易佣金和交易差价为主体，我个人认为未来二手车电商的盈利模式将会比较多样化，在透明化规范化交易的原则下市场将呈现多元化发展，真正掌握核心资源和能力的二手车电商平台将能够挖掘更多的商机和赚钱的机会，而非当下的仅仅靠信息不对称的不透明的黑吃的方式赚取不那么光明正大的钱，而是通过服务赚取赢得的报酬，那时就连电商平台所掌握的大数据都可以打包销售卖个好价钱，这就是无形中创造出来的增量，而不是如当下的专门挖空心思地去坑骗C端卖家和买家。所以说，二手车电商的发展不仅仅能够提升行业的发展进步，更会净化行业走向正规化的道路的最大推动力。

总体看来，所有的二手车交易模式都是基于O2O，线上只是作为一个信息和沟通平台，而交易最终的完成还是通过线下来完成。在笔者看来，未来这个市场将会由两种类型的平台来主导，一种是淘宝的大平台模式，将占据相当大的市场份额；另一种则是纯C2C个人交易模式，它也会占据市场20-30%左右的市场份额。

瓜子二手车电商打破“柠檬市场”

直接面向二手车买卖双方的交易服务平台，省去了中间环节，以远低于传统二手车门店的佣金价格，打破了二手车市场的价格桎梏方面，瓜子二手车电商平台给了我们一条二手车最为直接和清晰的发展道路。二手车电商C2C模式面临2个挑战，一是如何把信任背书做下去，二是撮合效率的提升。很多拍卖二手车交易里面涌现出诸如2B、2C还有C2B的模式，在这里面很重要的一个事情，有一个特别重要的二手车交易两个要点，一个是信誉的传递，另外一个就是交易效率。这两个是特别重要的因素，从B2C来讲，把车上到平台，自己对车的品质能够进行管控，二手车进来整备，然后卖出去，你自己有品牌背书，你放出去，按照这个方法做，这个方法你也会比较重，因为你也要买车进来，这是一个形式。

另外一个就是C2C的模式，C2C的模式有一个特别重要的，人与人之间两个C之间是不是能够产生信任感，如果不能够产生信任感用什么方法？当年的交易里面，淘宝的C2C增信是靠支付宝做到的，两边控制住做这个事情。

C2B实际上是说收车从C端检测，检测完了把车收进来。二手车本身一直到现在应该还算是卖方的市场，找到车并不容易。这样的话我上门给你检测车，给你做，然后收到B端，我再出手做，这个事也有人在做。我感觉B2B的人也可能会做C2B，你拿我这来，我给你拍卖试一试，看看价格是怎么样的价格，你愿意卖就卖，不愿意卖就拿走。还有一个就是C2B本身，客户从A检查完了到B到C，也会导致交易效率有一些问题。

二手车大的交易里面，B2B是比较成型的模式，B2C也是比较成型的模式，C2B我是担心可能被B2B纳入到体系中去，这是一个事情。对C2C，我觉得是模式创新，里面两个要点，一个是增信，有具体的手段能增新，第二是交易效率。

如今，“傻子瓜子”的年广九早已退出江湖，但瓜子还在，只不过内涵发生了改变。与“傻子瓜子”一把一把抓出来的财富不同，眼下的“瓜子二手车直卖网”想要打破“柠檬市场”，建立一个二手车的“淘宝”平台。赶集网创始人、58赶集联席CEO杨浩涌说：“我们要让人们在网上买一部车的体验，像在淘宝上买一双鞋一样。”

但今天二手车市场的问题是，不管你从车辆中间商那儿，还是网上买车，其实你都不知道你买的到底是什么，因为消费者并不都来自于机械工程背景，所以很难判断，这就是“柠檬市场”。信息的不对称便导致了有人有不错的车子却没有地方出售，人们假设市面上看到的二手车都是劣质的，那些因为各种原因需要易手车辆的车主，要么捂在手里不卖了，要么也只能以低于应得回报的价格出售给车行。当然，可以卖给汽车中间商，中间商非常愿意收这种车，但车主会因此而损失30%左右的钱。

瓜子二手车直卖网为当下的二手车柠檬市场提供了一个交易平台。致力于打破这种信息壁垒，将一些买家和卖家从“柠檬市场”中解救出来，将4S店、车商、车贩也就是大家俗称的黄牛党直接砍掉，将二手车交易流程进行透明化、标准化，这样将为买家节约至少5%~7%的费用，为卖方多卖10%左右的价格。

瓜子二手车直卖网要做到买车像在淘宝上购物一样，它们首先对交易车辆进行了严格限制。现在，在瓜子二手车平台上看到的车辆，不少是驾驶里程数不过几千千米的车辆。瓜子二手车平台上交易的车辆并不是广泛意义上所理解的“二手车”“旧车”。根据瓜子二手车的设定，只有出厂时间少于6年、驾驶里程数小于10万千米，并且之前被易手不超过两次的汽车才符合它们的规定。瓜子二手车对这些质量和标准非常坚定，因为这是与用户建立信任的关键。

只有在前期调查符合条件后，瓜子二手车才会派公司的车辆检修师去验车。通常，在通过前期审核的车辆中，还有有三分之一左右的汽车在验车这关无法通过。整个车辆的查看时间长达半个工作日，从汽车把手是否正常工作到车身上所有划痕位置，都会在瓜子二手车平台上以“√”逐一表示，并配以车身图示表示凹痕或是划痕位置，总共259项。为此，瓜子二手车建立了专业化验车师团队，以此来打破买卖双方信息不对称的情况。

所有的检查步骤都由瓜子二手车派出的评估师完成，包括给车辆从各个方位拍照、写评估、试驾直到放在瓜子网站上，卖主只需要给瓜子二手车打个电话就有人上门来操作这些。对车主而言，几乎不需要操心什么。

除了提供卖主需要的全部服务外，在瓜子二手车平台上可以直接完成车辆付款。完成交易后，买主不但享有14天无理由退货、一年2万千米质保的服务，这中间还可以随时退车给瓜子二手车，这就把购车的体验变得和购买所有其他商品的体验几乎一致了。

瓜子二手车直卖网解决了困扰二手车市场的两个最为核心的问题，那就是评估和售后保障问题，当然，他们也算不上是权威的第三方评估机构，但是他们算不上第三方评估机构，权威与否还需要消费者自己做判断，最为主要的是评估师不以收车和卖车为自身利益出发点，这样的评估也就可以做到相对公平，不让如拍卖行的评估师就不可同日而语了，他们是靠收车和卖车中获得的利润中赚钱的，而且这个过程中的价格又是完全的不透明的。瓜子二手车解决两个终端之间所有问题的做法又和Uber非常相似。但同时，瓜子二手车的车辆检修员又与Uber的司机不一样，是由公司正式全职雇佣的员工，而并非外部服务提供商。

向Uber靠拢正是瓜子二手车想做的。共享经济是一个绝对的大趋势，我们也乐于见到瓜子二手车成为像Uber一样，被认为是共享经济这股力量中的一部分。就商业模式而言，瓜子二手车会向买家收取3%的服务费，但由于相较经销商收车的价格，瓜子二手车给出的金额高出至少30%左右，还省去了卖主所有的工作。作为对价格相对不敏感的一方，卖主通常并不介意出这笔费用。

截至2015年9月，瓜子二手车业务已拓展至全国40座城市，累计交易额突破10亿元。事实上，C2C模式面临着双向的挑战：一边是优质的车源，一边是买车的用户。二手车属于高价低频消费品，交易周期比较长，一般用户3~4年才会产生重复购买，所以加强用户运营，打造口碑、品牌就会显得尤其重要。

当然，这种去中间化的二手车电商模式断然是未来的大趋势，但是百足之虫死而不僵，那些中间层级的车商也好还是黄牛也好，他们还是要垂死挣扎的，他们也在做着痛苦的蜕变，在互联网的大潮来临之时，也纷纷摇身一变以电商平台的姿态在迷惑C端消费者。还是那句话，传统车企的互联网转型是找死，不转型是等死，等死一定死，找死的话或许会有几个可以达到彼岸存活下来也为未可知。

未来，随着平台交易规模的进一步提升，瓜子二手车逐渐会进军汽车后服务市场，针对特定卖家与买家推出保险 、保养、车贷等服务。不过，在完成这些衍生服务之前，瓜子二手车需要做的第一步仍旧是立足于如何让用户更好的在平台上完成C2C交易。如何建立消费者信任度，如何保障线下车辆状态评估准确性，如何提升线下服务人员素质，这些问题都是C2C二手车交易模式中绕不开的大山，而瓜子二手车目前并未在这些问题上有相比其他同类平台而言相对差异化且有效的解决方案。这是瓜子下一步急需考虑的问题。

作者：郭桂山

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