佳通门店老板:五大实战技巧,卖轮胎也可以这样简单

2022年1-5月,受疫情封锁政策影响,汽服门店的轮胎销量急剧下滑,很多汽服门店的轮胎销量下滑达50%以上。


在市场低迷的背景下,如何取得车主的信任,达成最后的成交,成为汽服门店迫切需要解决的问题。


近日,车与轮采访了旗下拥有5家线下门店的佳通邢台经销商老板林庆杰,他为大家分享轮胎销售的实战技巧。


佳通厂家“最懂”门店需求


林总是2006年大学毕业后进入到汽车后市场,从一个学徒开始,从洗车、轮胎拆装再到汽车大修、变箱维修,最后管理汽服门店、经销商,6-7年的时间都在一线,拥有非常丰富的实战经验。


旗下门店2005年开始代理销售佳通轮胎一直至今,刚开始门店也是只做轮胎销售,后来逐渐扩展为拥有轮胎销售、汽车保养美容、快修快保等一体的综合性汽服门店。


之所以十几年一直坚持卖佳通轮胎,不只是因为佳通轮胎的品牌受车主喜爱、品质可靠、规格齐全,还因为佳通轮胎“最懂”门店的需求。


比如,疫情刚开始的时候,佳通轮胎给所有代理门店送了一台臭氧消毒设备,帮助门店加快复工复产。


“当时虽然口罩测温枪虽然贵,但门店可以买到,但消毒设备真是有钱也难买到,当时轮胎行业只有佳通可以送给门店。”林总表示,这个好就好在细节上,这个细节就能留客,因为有了这个设备,我们门店可以放心的向客户传达“来我店消费是安全的”。同时,也给员工提供安全的施工环境,员工也可以放心为客户提供更好的服务。


利用厂家的资源


相比较电商,实体店的最大的优势是服务,怎样才能服务做到位,让客户满意,才能达成最后的成交。


这里,林总建议一定要利用厂家的资源,林总以佳通轮胎举例。


首先,通过厂家实现数字化管理


佳通轮胎近期推出了门店数字化管理工具“门店通”,帮助门店实现数字化管理。


通过门店通,门店可以实现客户信息录入、会员管理、车型查询、售后服务、商品管理、员工管理、进货促销、营收利润管理等功能,门店老板通过一部手机就能轻松实现数字化管理。


“这个数字化管理工具对于门店很重要,可以全方位提升门店的管理能力”林总表示,比如以前传统的门店管理全靠手记,只知道自己一个月卖不少轮胎,到月底一盘库,还有一条两三年前的轮胎。


客户管理也是,客户来店全靠客户自觉,门店有多少优质客户、多少潜在客户老板心里也没谱,而“门店通”的客户管理功能,可以让门店掌握客户的维修信息;车型查询也让门店进一步了解客户汽车的状况和配件情况,方便为客户提供更专业的增值服务;会员制,可以让门店把活跃和优质客户沉淀。


在员工管理方面,可以通过计件工资设置卖一条胎提多少提成,大师傅和徒弟合作提成比例等,上面都可以设置,大幅度提升员工工作的积极性。


促销理赔方面也实现了APP一键操作,出库登记、积分奖励、理赔登记审核等全部在线登记,客户一看就很专业。


其次,要合理利用厂家的促销政策


佳通每过一段时间都会推出一系列的促销政策,门店要吃透厂家的政策,并需要和员工开会讨论话术,这样才能把促销政策全部传达给车主,让车主在门店消费觉得会得到更多好处。


比如,佳通轮胎抽奖免单和送补胎券活动,可以很大程度上给车主一个惊喜,并促使客户二次进店;新客户奖励和老客户拉新可以扩大门店的流量;会员积分制度,可以长期沉淀优质客户等等。


最后,售后理赔政策要讲透


众所周知,轮胎的售后问题是车主购买轮胎时最担心的问题。如果售后问题处理不好,将会损失很大一部分客户。


对此,佳通轮胎率先在轮胎行业推出“放心购、安心用”全国电子质保服务,凡购买佳通轮胎15寸以上的轮胎,可以享受1年鼓包免费换新的质量保障。


“售后理赔政策要给客户讲透”林总说,无论鼓包的原因是什么,如果车主新购买的轮胎出现了鼓包损坏,给客户造成直接的损失,这个时候客户的心情和满意度都会很低。


如果这个时候再来门店换轮胎的时候正好有这个保障,客户不用掏钱就能换新胎,这会大幅度提高客户对品牌和门店专业认可,最终客户的满意度会极大地提高,比做任何的项目带来的效果都会更好。


门店不仅要吃透厂家的资源,也要提升自己的服务能力,林总为我们讲了五大卖轮胎实战技巧。


轮胎销售五大实战技巧


1、树立专业形象


在和所在区域门店沟通时,林总发现,很多门店员工在和客户沟通时,经常处于弱势地位,客户说啥是啥,即使是错误的观点,为了成交也不断的妥协。


但这样反而不利于成交,客户会认为你不专业,还没有我懂得多,我为什么要信任你呢?即使成交了也是很大程度上因为价格,或一锤子买卖,下次就不来了。


正确的做法是树立自己的专业形象,勇敢自信、热情微笑的表达自己的观点,纠正客户错误的观点,并根据客户的需求,为客户推荐合适的轮胎,并为车主讲解正确的用胎方式。


销售不是目的,信任才是成交的基础,让客户真正的感觉到你是为他着想,这样客户才能成为长期的客户。


2、坚持正品官方渠道


一些门店为了低成本进货,会选择串货胎,虽然进货价格会低,但这样就享受不到厂家的服务,出现售后理赔也难以向客户交代。


虽然一时得利,但对于门店的长期经营是不利的,伤了客户一次,再让客户回头就很难了。没有厂家的服务支持,门店只能靠价格去打动客户,这样门店会更被动。


同时,给客户留下了卖不正规轮胎的映象,其他维修保养项目车主还会信任你吗?


因此,坚持正品,也是树立专业形象,取得客户信任的关键。


虽然串货胎会便宜几十块钱,但门店要向车主说明,购买正品轮胎可以享受厂家的积分奖励、全国电子质保服务,车主买的放心,用着舒心。把服务价值讲透,大部分车主都会买单的。


3、明码标价


传统的汽服门店不喜欢明码标价,因为可以通过信息不透明赚取更多的差价,但电商兴起后,车主很容易就可以获得产品的价格,再想“狠宰”不懂行的客户就很难了。


“如果你不标价,你说多少客户都会觉得贵”林总说,在标示的价格上给与客户优惠,再赠送一些动平衡服务等,让客户感到有赚便宜,提升客户的购物体验,这个时候明码标价会更加有利获得客户的信任。


很多店主反馈电商的价格会比门店低,客户不接受。林总认为,要给客户讲透门店的优势,首先是正品行货,有保障;其次,包拆装,再赠送一些会员积分、轮胎延保服务项目等;最后,现在就能安装,不用等待,不耽误太多时间。


4、做好客户管理


传统汽服门店经营全靠客户“自觉”,坐等客户上门,如今这样很难行得通了。


会员制、成为车主的“私人车辆管家”、沉淀优质客户都要求门店必须要做好客户管理。


通过佳通“门店通”数字化渠道运营工具,可以对客户进行分类管理,客户到了轮胎更换、机油保养的时候,可以提前向客户打电话预约维修保养时间。


同时,也可以在电话里向客户介绍免费蒸汽消杀、促销活动等,吸引客户来店进行保养。


5、产品组合


上面我们有说要根据客户的需求,为客户推荐合适的轮胎,这也需要门店做好产品组合,丰富产品类型。比如主打经济耐磨的轮胎、舒适静音的轮胎、抓地操控的轮胎等,满足客户的不同需求。


“佳通门店通APP可以线上下单配送,如果门店缺少某一规格,经销商也可以第一时间进行配送”林总表示,这样也可以减少门店的库存资金压力。


写在最后


自2009年大力建设零售服务网络至今,佳通轮胎继续密布精耕,在中国市场已有乘用车胎网络成员40000家,商用车胎网络成员也突破10000家,销售渠道遍布全国。


据了解,很多门店是佳通轮胎长期的合作门店,很多都合作了十几年。


“佳通对门店的培养是长期的”林总表示,佳通不像别的公司,说你今天定我500条轮胎,我立马给你装个门头,后期你怎样销售厂家也不管。


首先,佳通对门店有个标准,达到要求后可以申请专区店,之后具备一定的运营能力,符合佳通的店检标准了,才可以变成服务站。


在这期间,佳通会一直安排区域经理、经销商对门店进行手把手的培训,帮助门店实现业务能力升级。


国内很多夫妻店都是经过佳通的培训,不断成长,逐渐成为一家综合性服务门店,业绩和专业程度都有了大幅度提升,这也是中国渠道门店对佳通轮胎感情很深的原因。


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标签: 汽车用品
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