理想汽车在8月15日举办了2022年第二季度财报业绩会，针对有关理想ONE的优惠政策、L9订单量如何以及月产能上限多少、L8的发布时间等问题，理想汽车创始人、董事长兼CEO 李想、理想汽车联合创始人兼总裁 沈亚楠、理想汽车联合创始人兼CFO 李铁进行了解答。

此外，第一电动联系到了理想线下店进行咨询，工作人员称理想ONE的优惠为车价优惠7千元，即用34.28万的价格就可以提车，活动有效期至8月底。

以下为业绩会回答实录：

Q：理想汽车对于第三季度的销量指引是27,000到29,000辆，请问这其中理想ONE和理想L9的占比分别是多少？另外，随着理想L9的产能爬坡和占比提升，后期会否使毛利率也有所提升？

沈亚楠：关于第三季度的指引，我们仍然坚持之前的预测，即计划9月份交付超过10,000辆理想L9。同时，理想L9是品牌旗舰车型。得益于此，后期我们的毛利率也有望会提升。

Q：8月初的时候，理想汽车公布理想L9确认定购定单量是30,000辆。目前根据最新的终端情况，该数字是否有更新呢？另外，也请您评价一下理想L9和其同类竞争对手相比如何，比如华为、比亚迪等推出的SUV和MPV车型。理想L9是否感到威胁？是否会调整战略或销售手段以在竞争中脱颖而出？

沈亚楠：上个月，我们已经收到了约30,000单确认定购理想L9。在过去的两周里，订单数量仍在持续增加。事实上，理想L9呈现非常独特的产品定位。在理想L9所处的价格区间内，从该车的尺寸和智能化功能来看，我们认为没有其他产品能与之媲美。所以，当前我们主要考虑的是对于购车预算在40-50万区间的潜在消费者，理想L9该如何赢得他们的订单。

Q：关于第三季度交付的指引。我们看到该数字相对保守，是否主要因为理想ONE的换代？如果是，该影响将持续多久？另外，导致第三季度的指引较为保守的其他因素还有哪些呢？

沈亚楠：诚然，我们在给出第三季度指引的时候，已经注意到了理想ONE订单数量的放缓。我们认为主要原因是随着新产品陆续进入零售店，消费者的注意力更多地被理想L9所吸引。目前，我们正在和销售团队密切合作，为理想ONE获得更多消费者的目光。

Q：如何看待明年纯电车型和增程式车型的销售比重？是否可以分享一下明年新车型的数量？明年纯电车型数量上升的话，会否对毛利率和现金流造成短期内的压力？

沈亚楠：关于即将发布的新车型，目前我唯一能够透露的就是，新产品会很快推出，而且可能比大家预计的还要快。对于理想汽车计划于明年推出的全新纯电车型，一定为公司提升利润、改善现金流并增强盈利提供有利支持。所以，新品问世不会对我们的毛利率或现金流带来不利影响。

Q：目前，理想ONE的等待期是否只有2-3周？此外，理想ONE是否正在开展价值7000元的保险促销活动？那么，理想L8是否会在11月份提前上市？

沈亚楠：关于理想ONE的等待时间，现在确实比上个月要短一些。现在理想ONE的订单有所放缓，所以我们的交付速度会更快一些。关于您提到的7000元的促销活动，确实如此，其为上周日刚刚开启的活动。关于新产品，我的答案还是一样的，新产品会很快推出，而且可能比大家预计的还要快。

Q：关于理想ONE和理想L9市场蚕食的可能性，三季度的指引及近期理想ONE订单的弱化在多大程度上是因为同一消费群体选择了理想L9？之后我们对于理想ONE的销售策略会有怎样的调整？6月底至7月初刚推出理想L9车型时，这个蚕食的趋势还不明显，而现在显现出来了？还是说，最近的弱化其实是整个行业电动车需求的弱化？

沈亚楠：在理想L9车型进入零售中心让顾客试乘试驾之前，理想ONE的订单没有受到任何影响。我们也有些惊讶地看到，当顾客到店试乘试驾理想L9后，有些本计划购买理想ONE车型的顾客，最后选择了理想L9，尤其是对于购车预算相对灵活的顾客。我们会为理想ONE车型制定促销计划，我们也相信，理想ONE还是很有竞争力的产品。理想ONE在30万至40万元价格区间中，与现有竞品对比，该车仍然是最有市场竞争力的产品之一。

Q：关于明年推出的纯电动车，之前提到增程和纯电动的功能性特征是不一样的，纯电动需要有一些特色，能否给出一个大方向上的指引，特色会体现在哪个方面？

李想：纯电车型和增程车型最主要的差异其实有两个。第一个是充电层面，我们现在的试验车已经确定性地可以做到10分钟完成400公里的超充标准。那我们做纯电车的目的，一个核心的诉求，跟增程是一样的，就是真正地大规模去替代燃油车，让燃油车的过去使用者可以没有后顾之忧地去选择一辆纯电动车。如果从我们目前理想L9的用户数据来看，接近80%的用户都能在家里面装充电桩，接近100%的用户都有稳定的充电条件，要么家里有充电桩，要么在公司附近有快充。所以我们的重点不是解决在市区里或在家里怎么充电的问题，最核心的是要保证用户在密集的经济区，比如长三角、珠三角、川渝、京津冀，包含像武汉的经济带和郑州的经济带，在这样的区域里，用户能够非常方便地进行区域之间的长途。这就是我们构建的一个核心的目的。第二个方面呢，其实还是要发挥电动车的优势。所以呢，我们的纯电车型是一个全新的形态，而这种形态会比我目前的增程SUV拥有更大的空间。

Q：如果理想L9车型对于理想ONE的替代是超预期的话，我们为L9车型所设计的月产产能是多少？

沈亚楠：理想L9的月产能上限是1.5万。

Q：关于下半年电池成本的趋势和毛利率，也考虑到最近7000块的补贴，我们怎么看毛利率？

沈亚楠：实际上，如大家所见，近一个月电池原材料成本稍有下降，但从整个年度来看，后续几个月电池成本还会再次出现较大波动。因此，毛利率的预期很大程度上会由电池成本来决定。所以我只能说电池成本会有波动。

Q：除了理想ONE与理想L9车型部分客户有重叠之外，市场有些新的竞品与我们的目标定位也比较接近，我们怎么看类似竞品的竞争力及其对理想ONE的影响？理想L8等新车型和现在的理想ONE相比可能会强在哪些地方？

李想：第一点，我重点强调一下理想L8车型可能发布的比预期时间都要更早。第二点，理想L8车型从发布到交付的时间节奏也要比理想L9车型更快。等理想L8车型上市以后，我们再对最近推出的新车型做一个比较，我们有绝对的信心，特别在产品力上是最领先的。

Q：关于产品方面，有更多的友商推出了增程产品，理想汽车也提到了理想L8。能否分享一下对于增程产品的中期策略？

李想：增程在五年以上的时间还是SUV的最佳解决方案。那我给大家举一个其他品牌的案例，那比如说我们去看同样是20多万售价的比亚迪的两款产品，就是在“汉”方面，其实显然的电动车卖得好于DMI。在“唐”的方面，DMI的销量要远远好于纯电。当消费者花20万甚至30万以上去买一辆SUV的时候，他一定有一个非常清晰的预期，那就是我一定要开着这种类型的座驾旅行。尤其疫情以后，这个需求就更加清晰地存在。而我们所要做的其实是把增程的效率逐步做的更高。大家可以看看一些主流媒体测评的理想L9能耗和性能表现。理想L9的能耗基本上在亏电情况下是60%的同级别燃油车的能耗表现。我觉得增程技术后面还有很多的可以挖掘的潜力。所以增程是长期存在的，因为增程产品实际上是一辆搭载增程器的电动车，而不是一辆燃油车加上塞进去的电池，我觉得这是完全不同的理念。我觉得如果连这个跟东西都理解不清楚，还要讲什么落后啊先进什么的。我觉得这些企业很难把产品卖好。所以我们能看到，包含传统企业，像长安这样的企业，他们的深蓝车型也选择增程，因为长安是有插电式混动车（PHEV）技术的，但他们仍然坚定地选择了增程，因为增程是一辆电动车，而插电式混动车是一辆燃油车。

Q：我们看到ATM的发行现在是约3.66亿美元，能否分析一下后续ATM发行的情况，或者是资金储备的计划？

李铁：首先，理想汽车每个季度的经营现金流和自由现金流都很健康。从长期来看，我们对自身在今后5-10年的市场占有情况也很清楚，所以我们仍然想用积极的市场反馈来换取更多现金，进一步促进企业的发展，特别是在技术研发和新车型的研发上有更多投入。根据今年的市场情况，我们仍然想获得更多的现金，所以我们选择了ATM发行。和大多数ATM发行一样，我们在进入报告期前会暂停融资。我们计划能在未来的几个月内完成ATM发行。

Q：新的纯电车型是否还是家庭型SUV的车型？

李想：纯电车型的形态在产品发布前我们还是要保密的，因为新产品具有非常强的独特性。

Q：从二季度增长的趋势来看，我们下半年的运营成本要如何指引？

沈亚楠：我们有一个很清晰的产品规划图景，也制定了明年的目标，所以我们会继续推进研发工作和服务网络扩张，来更好得服务于家庭用户。