7月24日,星途汽车在青岛与10家经销商投资代表集中签约,这标志着星途网络规模正式突破300家,服务网络达到450家。按照规划,到今年年底星途网络将进一步扩张至500家规模。
按照星途的说法,自2022年7月——2023年7月,这家企业新增网络150家,几乎2天增加一个新的网络,这样的速度放眼整个行业也不多见。
不过,笔者的关注点并不是新增的150家经销商网络,而是汽车经销商网络普遍亏损的大背景下,为何有这么多经销商选择拿出真金白银加盟自主品牌,这背后究竟有什么我们没有观察到的点。
合资经销商反水 自主品牌经销商狂飙
在新四化背景下,自主品牌强势崛起,带动渠道网络扩张,奇瑞、比亚迪、理想汽车给渠道网络的增长做出了重要贡献。
在此背景下,星途开启狂飙模式也顺势了当下环境。通过黄招根对星途渠道的梳理,这300家网络特点可总结为,高质量、高盈利、高水准。
1、星途经销商多数由合资渠道转化
一位星途的高管告诉笔者,近几年汽车经销商对合资品牌不再感冒,反而对自主品牌抱有极大的热情。
据悉,星途新增的经销商,有77家以前是合资品牌的经销商,其中就包括大众,起亚,现代等等。
这位高管还举了一个很形象的例子,现在经销商选择自主品牌,相当于2005年加入奥迪,2010年加入奔驰,都是赶在了黄金年代。
300家网络并不是很多,但是考虑到星途当前的规模,这是一个健康的数字。当然,比这更重要的是,这300家经销商,都是高质量的加盟商。
据悉,星途新加盟的经销商大多来自于国内知名经销商集团。他们包括了广汇汽车、远通集团、三赫集团、众志达、江苏富骏。
2、如何让80%经销商盈利
说白了,经销商选择谁目的为了盈利。根据星途官方说法,超过80%的经销商已经实现盈利。
为何能实现盈利?这根销量有直接关系。
6月星途销量达9842台,同比增长192.7%,连续6个月环比上涨。今年上半年,星途品牌累计销量42240辆,同比增长119.3%,平均单车售价超17.9万元。
如果不考虑出口数量,9842台和300家经销商之间的销量关系是,单店销售能力在20-30台之间。这对经销商而言,是一个有吸引力的数字。
奇瑞股份公司总经理助理、星途营销中心总经理黄招根表示:“5月才开业,6月就实现了盈利,而整体来看,2023年星途80%以上的经销商都实现了盈利。”
当然,除了单车利润,星途团队为了经销商利润还有其他政策。
黄招根表示:“星途特别注重考核单店销量、单店利润。经销商的盈利状况,是我们公司对营销团队的重要考核指标。”
星途经销商除了有正常销售的毛利之外,跟行业比多了售后服务的毛利、水平业务的毛利等几个盈利点。
在细节上,黄招根介绍道,星途有用户满意度奖。这个奖是由用户给经销商打分,根据打分的结果来给经销商返利,所以说有的经销商可以拿满分。星途设计了6个环节,用户可以给销售在过程当中打分,用数字化体系做出来,用户满意度高,整体的营业额也就能增长。
星途还有星光卓越奖等。能够为用户提供高标准的服务结构,也会提供经销商一定的激励补贴。当前,星途品牌还在发展中,现在的销量规模还不足以支撑经销商有很好的盈利水平。这个时候,星途要伴随经销商伙伴有所突破、有所支撑,获得很好的发展。
3、星火网络模式得到市场认可
星途探索出“1+N+X”星火网络模式,包括品牌中心+服务中心、体验中心+展示中心/快闪店、活动中心、交付中心,采用差异化网络发展策略。
除了300家经销商网络,星途在全国已经布局450+家服务网络,覆盖率达到89%,让星途车主可在全国绝大部分地区不超过50公里距离内,获得专业的售后服务,这也是星途网络服务竞争力的体现。
据悉,星途的星火网络模式异常严格。笔者查阅了星途官网,查阅了星途对于经销商加盟的严格要求,比如包括需需独立星途品牌销售团队;需独立资金运营,需候选场地需在申请城市主流汽车商圈;与现有星途经销商所处不同汽车商圈,且直线距离不少于5公里。
不过,星途的严格要求并不看重资金,因为重资产是汽车经销商的特性,但这也导致汽车经销商的容错率极低。
黄招根认为,以前的重资产模式我觉得随着汽车智能化、电动化时代的到来,应该会进一步的弱化,作为一个自主的高端品牌,对于店面的基本要求还是要有的,整个形象的高端化还是要有的,星途是软硬件的结合体。硬件要稍微轻一点,软件一点都不能低,客户的体验要更好。
飞在赛道上的星纪元
据星途营销中心执行副总经理金新透露,星纪元第一次招商会时,因为报名人数太多,不少投资人不得不在会议室最后排站着参加。投资人的热情可见一斑。
按照规划,星途今年年底共500家的网络渠道中,星途序列占200家,星途与星纪元序列共网100家,星纪元序列200家,以目前的发展来看,星途下半年的渠道发展重点自然是星纪元,6月6日和7月5日,关于星纪元渠道已经召开了两次招商会,报名数量分别为418家和203家,均超出官方预期。
从模式上看,星纪元将延续星途的“1+N+X”星火网络模式,包括品牌中心+服务中心、体验中心+展示中心/快闪店、活动中心、交付中心。
按照星途官方说法,星途星纪元将为合作伙伴降低硬件投入,提供多类别、高灵活度建店政策支持;以一商多店的形式保证核心投资人盈利,并为合作伙伴打造持续健康发展的20个运营盈利点。
此外,星纪元的车型落地是一大看点,按照官方之前透露的规划,星纪元ET或将在第四季度上市。
星途的挑战在哪
对于处在高速增长期的星途,黄招根却表现的异常冷静。
在黄招根看来, 2023年的星途有一定的增长,但总量还很小,这个品牌生存上依然有很大的压力。
对于星途的增长,黄招根很客观总结为:
第一,市场趋势影响
今年消费升级的趋势特别明显,尤其是15万到20万价格区间的市场是增长的,而星途恰逢其时,平均17.89万的售价正好符合这个区间的增长趋势。所以迎合趋势是主要原因。
第二,是整个大奇瑞的增长。
奇瑞品牌势能在提升,星途作为旗下高端品牌,更容易受到用户和经销商的青睐。
第三,星途团队的开放性
黄招根表示:“星途的团队,像金总、靳总、董总都有一线的工作经验,而且年轻化、多元化。我们希望打造高端、多元、包容的团队,这是我们的团队起了一定的作用。”
第四,厚积薄发。
瑶光、全新一代揽月等,都是新车型。今年是星途的第四年,这四年一点一滴的积累,到今年迎来小爆发。行业消费升级也助力了星途销量的增长。
在黄招根看来,要想成为中国高端品牌,再到豪华品牌,还要走的路很长。还是要一步一步脚踏实地,把产品做好,把高速公路修好。星途的高速公路是优质的渠道,加速数字化转型,包括用户体验、微笑服务等的集合体,把这些基础打好,星途以后还有更好的发展。