大数据分析：现代-起亚急需安抚经销商，以免大规模退网

韩联社消息，2017年5月北京现代和东风悦达起亚共销售5.2万辆，同比下滑65.2%，前5月同比下滑43%。这与汽车之家的线索走势大体比较吻合，2017年前5月北京现代与东风悦达起亚的线索同比下滑46.78%、36.17%。

面对销量断崖式下滑，北京现代等的第一反应是加大价格战的力度。笔者觉得价格战固然重要，但安抚经销商尤为关键：一是此次下滑史无前例，不见得按部就班推出价格战等传统举措就能力挽狂澜；二是此次下滑不局限于某地，而是全面下滑，其持续的时间估计会更久，不见得是价格战能耗得起的；三是此次下滑的重灾区并非新兴或不成熟市场，恰恰是最核心、最成熟的主力市场，诸如北京现代的最核心市场北方地区，东风悦达起亚的最核心市场华东地区都成了线索下滑的重灾区……面对这场史无前例的全面下滑，尤其是核心市场的下滑，现代-起亚如过于依赖价格战倒有可能适得其反，或透支经销商的“信心”，加剧厂商矛盾，引爆经销商大规模退网。中国车市已上演过无数遍“销量大滑引爆厂商矛盾”的剧目。

在如何更好安抚经销商层面，我们愿助一臂之力，根据汽车之家的线索与北京现代、东风悦达起亚各自经销商在全国的分布，我计算出了不同城市的“单店线索”，其与某些机构的库存指数等都是衡量经销商抗击打能力的重要指标。从整理出的数据看，北京现代面临较大压力的经销商集中于华东、东北，其中北京现代在辽宁省的萎缩迹象最明显，但诸如名图、领动的劲敌轩逸等，在辽宁的表现一直比较坚挺。东风悦达起亚的压力集中于华东、中原等地区，但近一两年吉利、荣威、长城、传祺等中国品牌在上述地区的表现极为活跃。整体上，北京现代、东风悦达起亚在南方的“单店线索”下滑幅度要小得多，希望两者好好利用。

面对这次史无前例的挑战，如韩系车不能挺过来，极有可能会一蹶不振，因为战火已经燃烧到了北京现代、东风悦达起亚的大本营，再加中国车市这辆超级赛车正驶入大弯道，那些还保持“直线思维”坐姿的乘客，极有可能被抛出坐位。当然，也有可能是我危言耸听。

目前，北京现代、东风悦达起亚等已有部分安抚措施，包括减少压货等。个人觉得除了推出增加返点/补贴、减少压货等常规安抚措施外，经销商最需要的是“坚持下去的信心”，需要明确知道北京现代、东风悦达起亚下一代产品的竞争力或核心卖点，能否抗衡日系、德系，能否力压中系。

文/周丽君 汽车之家行业分析师

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