大数据分析：渠道下沉已饱和，车企应精耕二三线城市

周丽君 汽车之家行业分析师

写这篇文章之前，我查阅了之前整理的诸多车企老总的语录，感觉“渠道下沉”四字几乎成了大家的口头禅。但在未来的资料整理中，估计“渠道下沉”的字眼会越来越少，因为其已完成了自己的历史使命。

2017上半年的中国车市特不容易，哭天喊地的经销商不在少数，因为线索、销量都出现了下滑，但新的4S店还在陆续涌现，尤其是在低级别城市，一下子拉低了单店线索，这等于勒紧了经销商的脖子，其中低级别城市的下滑幅度更大，饱和迹象更明显。

一年的变化或许说明不了什么问题，我把数据再往前拉几年，大家可以看得更清楚点。2015年前5月到2017年5月，二三线城市的线索占比一直处于上升状态，分别增长了1.49%、2.31%，但四五六线城市分别下滑了1.01%、1.7%、2.7%。过去三年的数据进一步说明了低级别城市的市场空间在不断缩小，饱和迹象越来越明显，如未来车企继续大力推进渠道下沉，可能会遭遇更大的挑战，2017-2020年渠道下沉将进入优胜劣汰的“整合期”。

低级别城市的市场红利在消失，并不意味市场机会在消失，诸如宝骏、风光、欧尚等低价车品牌，依托低级别城市，销量照样高歌猛进。但低级别城市的市场总量在收缩，部分车企表现得越优秀，其它车企遭遇的挑战和打击将更大。2017-2020年低级别城市的争夺，可能会由简单的渠道下沉向低价车等的品牌塑造与提升等领域扩散。

车企的机遇往往都在大势中，随着线索、销量等向二三线城市集中，我也是见风使舵，建议车企渠道建设的重点应以省会、副省级和城镇人口超过500万等为主二三线城市为主。但过去几年二三线城市的规模在快速扩大，4S店却不断郊区化，在市中心和社区等涌入了不少新的专业服务机构。因为4S店的理念看似很前卫、很周全，但其商业模式很粗放，很偷懒，很不专业，不利于自身减少成本、深入社区、提升服务专业性等。以4S店为主的渠道模式，将成为车企精耕二三线城市的主要障碍。再结合行业政策、市场变化，以及企业布局等综合因素来看，2017年可能是中国车市渠道大变革来临的前夜，该暴风雨的登陆点极有可能在二三线城市，广大车企在二三线城市的精耕举措可以快马加鞭了，目前wey、领克等新品牌的渠道建设都在尝试抛弃以4S店为主的传统渠道模式。

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