“合法之后”的汽车超市,其实早在这里枝繁叶茂了!

我们曾提到一个“时间差”的问题,就像一条河流,一二线城市在这头,五六线城市乃至乡镇农村地区在那头。慢慢地,这头的“消费热点”终究会流向那头,汽车就是一个典型的例子。

如果说,一二线城市正迎来增购、换购的汽车消费浪潮,那么,五六线城市以及乡镇农村地区,可能还处于“第一次购车”阶段。独特的购车需求和购车环境,决定了这片市场别具特色的多个棱面。

▎汽贸城早已生根发芽

7月1日,全新的《汽车销售管理办法》正式公布,中心思想是承认了多种汽车销售渠道的合法地位。这其中,就包括了打破品牌授权单一体制的汽车超市模式。换言之,以前买车去4S店,只能买到单一品牌的车,但在汽车超市,多品牌的新车都可以选择。

但有趣的,多年以前,汽车超市模式早已在五六线城市生根发芽了。当地人可能会更接地气地称之为“汽贸城”“汽车大卖场”,真正授权的4S店反而是“稀有物种”。一般情况下,4S店多会聚集于高一级的地级市(三四线城市),而存留在五六线城市的,多为二级经销商,或者就是汽贸城了。

资质获得及建设4S经销店,均需要一定的成本投入,未必在五六线城市承受得起。相对灵活,或者说门槛偏低的二级经销商和汽贸城,反而可以补齐渠道下沉过程中的短板。当地消费者也喜闻乐见,不仅可以在一个地方“挑”到更多的车,还不用特意到地级市买车,“家门口享受服务”。但不可回避的问题的,能够提供车辆的仍然是真正授权的4S店,质保等问题也仍需要回到真正的4S店里来。

走访最后,蓦然发现,当地唯一一家正式授权的现代4S店,已经在地下一层“兼职”打造汽车超市了。潮流之势,倏忽而至。

▎预算决定了一切吗?

不得不承认,五六线城市的收入水平并不高,家庭年收入能够达到10万元,已经相当不错了。所以,拿出来用于购车的预算也不会很高,十万以内新车落地,是多数家庭的购车选择,条件更加宽裕的家庭,可能会把预算提高到15万,或者20万以内。毕竟,在多数情况下,20万元足够付得起一座房子的“首付款”了。

那么,购车预算越低,消费者对价格敏感度也会越高,终端议价也有了更多的可能。如果能和销售砍下“万儿八千”,省在自己口袋里的,那可都是实实在在的钞票。终究,折扣才是硬道理。所以,你还会发现一个有趣的现象,消费者未必关注买了什么品牌的车,而更强调买了多少钱的车,品牌溢价力、品牌忠诚度通通淡化,再响的广告也不如亲戚朋友的一句话,或者销售开出的让利条件。

一些表面上“看起来很美”的金融政策也未必行得通,虽然打着“零利息”的口号,但一般都会有数千元的手续费。如果消费者完全拿得出全款,自然不会关注有什么金融政策。即使一时经济紧张,也会找亲戚朋友挪一挪、凑一凑,尽量全款提车。

同时,由于多数家庭仍处于“第一次购车”阶段,从“无车”到“有车”本就是一种升级消费。但也有一些更具体的消费升级苗头,比如该区域的消费者尤其偏好中控大屏和内置导航,主要是奔着大屏背后所彰显的科技光芒而来的,如果你说舍本逐末,但消费者就是愿意买单。

▎手动挡也是“香饽饽”

在各大汽贸城走访期间,笔者发现,展厅中多为手动挡车型。特意问过销售人员,手动挡车型反而更受欢迎。当然,十万以内的购车预算,的确买不到太多的自动挡车型,这是不可忽视的原因之一。但仔细想想,其实也有更多深层次的原因。

第一点,手动挡车型价格低,通常会比自动挡低到1万元左右,在十万级购车预算内,价格浮动相当可观,而且后期保养及油耗也较低,自然受到消费者青睐。第二点,有些来自乡镇农村地区的消费者,本就可以熟练驾驶农用三轮车或摩托车,很容易适应手动挡。第三点,五六线城市及乡镇农村地区“堵车”并不常见,所以手动挡开起来并不痛苦。

▎小结

中国实在太大了,五六线城市乃至乡镇农村地区,汽车保有量仍然很低,仍有蓬勃向上的发展潜力。可以说,这是一片新蓝海,在很长一段时间里,还会为中国车市贡献巨大的增长销量。当然,在这里也有独特的渠道特点,产品需求,以及至关重要的购车预算,摸准脉搏,方能决胜千里。(参考蓝本来自于某北方县级市)

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