大数据分析：哪些人会买红旗汽车？

周丽君 汽车行业战略分析师

到底谁在买红旗汽车？这是一个很重要的问题，只有把这个问题搞清楚了，红旗汽车才能制定出科学的大战略，才能更好引导渠道建设、市场推广、售后服务等方方面面的建设。

2015年底2016年随着中央公车改革基本完成后，红旗H7开始了大规模降价促销，随之私人用户占比大幅提升，2017上半年升至73.05%，同比增长14.28%。同时红旗的销量也有了小幅提升，销量达2074辆，同比增长14.08%。

2013年5月30日红旗H7上市，共推出2.0T/3.0L两种排量五款车型，售价区间为29.98万元-47.98万元，2014年红旗的主要用户群体以70后-75后为主，年龄大体在35-45岁之间。2015年3月25日，红旗H7推出1.8T车型两款车型，售价24.98万元和27.98万元。一下子拉低了红旗用户的年龄段，主要用户群体下探至85后，年龄横跨25-45岁。

2014年红旗来自奔腾的意向置换占比高达34.24%，说明不少奔腾用户都有颗“红旗心”，在大街上能经常看到部分奔腾汽车的尾部都有“红旗”字眼。近几年随着奔腾销量的大幅下滑，红旗来自奔腾的意向置换比例相应下滑，2017上半年仅有19.55%。2018-2020年如何吸引奔腾X40等更小级别的用户，对红旗销量的可持续增长至关重要。

   虽然红旗来自奔腾的意向置换用户占比在减少，但来自大众的在增加，2017上半年突破10%至11.20%，比2014年的7.85%提升3.35%。大众在中国市场销量巨大，2016年达310万辆，如红旗2018-2020年能制定非常有针对性的吸引大众老用户的政策，红旗的销量或有飞跃式发展。

2017上半年红旗用户集中于北京、广东、四川、贵州、江苏、山东、河南、浙江八大省市，线索占比都超过了5%，其中北京以11.24%位居第一，广东、四川等以8.59%、7.06%紧随其后。从过去三四年的变化来看，红旗用户进一步聚焦“长征沿线”，江西、湖北、湖南、贵州、云南、重庆、四川等地线索渗透率都呈现增长态势，其中贵州增长最明显，北京、上海、浙江、山东、河南等省市的渗透率都在降低。

相信很多人会想当然认为，红旗的主要市场在北京、上海等一二线城市，4S店建设等一定要集中于上述城市，但红旗用户的实际分布与此大相径庭。2017上半年最低级别的六线城市为红旗贡献了21.51%的线索量，领先于一线城市的20.91%，且六线城市线索的同比增长高达38.37%，一线城市则下滑了13.53%。目前红旗用户的主力正加速由一二线等大城市向五六线等小城市转移。

综合而言，红旗的用户与奔驰、奥迪、宝马等主流豪华品牌有较大差异，更偏向中低城市、中西部等地区，对价格、品质等比较敏感，以私人用户为主的80后等新生代快速涌入……

2018-2020年建议红旗将核心用户定位于“中小城市新富精英阶层”，争取教师、公务员、地方乡绅、小私人企业家等广大社会基层意见领袖支持，积极推进中小城市包围大城市的战略方针，为2021-2025“决战大城市”创造机会。