文 | 邦叔

1682亿！ “双11”天猫完美收官！

马云爸爸又创奇迹，他望着大屏幕上最后一轮飞速跳动的数字笑了！

对于千亿级的天猫来说， 同比增长39%可谓逆天。 在汽车行业，有一家车企的增长同样逆天！最新数据显示，刚过去的10月，吉利同比增长30%，当月销量达12.51万辆。而今年1—10月，吉利速度更是逆天，累计销量突破95万辆，同比增幅72%，完成110万销量目标的87%。

邦叔借“双11”写这篇文章，并非只是按套路蹭热点那么简单，而是热点背后的思考。遥想“爸爸”当年，比帅基本垫底，比富福布斯榜上无名，但他偏偏有一套与用户谈恋爱的秘笈——价格更便宜、购买更快捷、物流更透明、品质更有保障、售后更方便。甭管败家娘们儿来自哪里，马爸爸都会说，我很丑，可是我很温柔！

这就是电商高大上的“用户逻辑”。这个概念在汽车行业并不陌生，说人话就是“以客户为中心”。诚然，依托于线下且资本、人才密集的汽车行业与电商不能同日而语。但对于用户来说，这并没有本质的差别，无论行为在哪里发生，获得公平而良好的服务是每一个用户的美好愿望。

那么问题来了！

中国汽车消费市场是全球最复杂的市场，没有之一。幅员辽阔、地貌复杂、文化多元、收入差异巨大……各种关联因素让用户需求变得难以描述。此外，受传统销售、渠道的影响，偏远市场的用户很难享受到主机厂原汁原味的服务与关爱。

这好比一个正常的怪圈。正常在于这是行业的普遍现象，一级直营网点是正规军，用户享受着极致的标准化服务，二、三级网点是杂牌军，越偏远层级越深。天高皇帝远，想管也管不到啊！

必须学会和用户谈恋爱！

受现实所迫，汽车行业一直在探讨营销变革和渠道下沉。但纸上谈兵易，脚踏实地难，关键壁垒体现在三个方面：一是传统层层代理商模式如何打破？二是如何将成熟的直营店复制到偏远市场？三是如何消灭因市场不同而造成的用户差别待遇？一系列变革必然考验企业的综合能力，包括顶层设计能力、管理执行能力，成本控制能力、抵抗风险能力等等。

我们经常高谈阔论汽车制造4.0时代，如果把技术、产品、大数据归为4.0时代的“硬着陆”，那么用户和营销一定是“软着陆”。 不管愿不愿意，车企必须要学会与用户谈恋爱！因为用户在成熟，无论他在哪里，无论需求在哪个环节发生，营销的仪式感、真诚度、公平性都必须执行到位。营销变革、渠道下沉关键是想用户所想，急用户之急，解决了这个问题，也就打开了高速增长的智慧机关。

吉利恋爱模式下探！

邦叔之所以反复提到吉利，并非因为它的数据光环，而是它所具备的样本意义。怎么讲？找到解决偏远市场的增长秘笈谓其一，基于用户需求敢于重构渠道谓其二。

西南市场一度让车企又爱又恨，爱它存在的增长潜力，却又恨它偏远地广、需求复杂，很难找到市场引爆点。解决了西南市场的问题，也就找到了全国同类市场的通行办法。

据吉利西南营销事业部总监王治国介绍， 1—10月，吉利西南市场终端销量达11.89万辆，同比增长高达85%；其中云南市场增速最快达129.9%，重庆市场增长也跑赢吉利全国增幅，达74.8%，贵州市场更是做到了乘用车市占第一名；经销商的单店销量整体突破1100台，重庆市场单店销量更是达到了1354台；9月份吉利西南市场市占排名第四，仅次于南北大众、上汽通用三大合资品牌，西南经销商信心十足。（事实上，他在介绍情况的同时，不停地低头刷屏查看当天的销量统计）

图说：吉利西南营销事业部总监王治国

如果说西南市场的销量让人心生敬佩，接下来邦叔要说的另一点可能让对手坐立不安。

最新消息透露，吉利正在悄悄推行渠道下沉式重大改革，样板工程首选重庆。

新的模式下，重庆市场将划分成包括主城在内的8大片区，传统的多层级网点销售模式将被打破，取而代之的是一个4S店+X个直营店的模式，全部由一级经销商直接运营管理，“黄牛二网”也将进行彻底清理。样板工程成功后将迅速复制到全国。

这意味着买吉利品牌的任何车型，消费者都能买得放心，用得安心。 引用一句瓜子二手车的广告“没有中间商赚差价”，你不用担心经销商拿事故车、返修车来骗你，也不用担心价格欺诈，售前、售中及售后，消费者享受的都是标准化服务。最重要的是，无论消费者在哪里，都可以最便捷地找到标准服务商。至于物流进度查询，消费者可以通过手机APP直接查询，即使是最热销的车型，经销商也不敢暗箱操作。

可以说，吉利率先尝试打破偏远市场固有的销售模式，第一次真正把消费者放到同一个天平上，不讲套路讲真诚。这才是真正打动邦叔的原因！

可怕的吉利速度！

邦叔曾经和同行多次探讨过吉利现象，也曾多次说过吉利的成功，不是某个点的成功，而是整个体系的成功，除上文重点剖析以外，另外有两点至关重要。

其一，吉利完整的技术研发体系。线外邦刚刚参观过杭州湾吉利研究院，除了动力技术（燃油与新能源）、安全技术（主动和被动），还包括轻量化的底盘技术，以及智能驾驶、智能互联、车内健康生态高端技术。

其二，吉利全球性人才体系。收购沃尔沃不只是技术成果的分享，更是吸引全球优秀人才的一面大旗。所有的问题都可以通过专业而优秀的人才来解决。举个栗子，吉利的车为什么越来越好看，因为它的造型设计标定的是国际化趋势。

“鸡蛋从内打破是生命”，吉利变革并不来自于市场倒逼，而是来自于内部，这才是它最可怕的地方。一旦所有体系完美运转，增长之势不！可！挡！

写在最后

对于自主品牌，邦叔一直持乐观谨慎的态度，乐观的是有吉利、长安优秀的领跑者，也有上汽、广汽后起之秀；谨慎的是大多数自主品牌还很弱小，它们更象一个内循环企业，谈不上用户思维，更谈不上竞争体系。

邦叔套用《安娜卡列尼娜》一句经典台词：幸福的企业有同样的幸福,而不幸的企业则各有各的不幸，最大的不幸莫过于被市场淘汰。