“挑战和机遇”。

在长安马自达2017冬季试驾沟通会上，长安马自达执行副总裁付远洪用五个字总结过去年一年里长安马自达的市场表现情况。

的确，如果纵观2017年马自达品牌在华销量，显然长安马自达渠道方面的表现存在巨大的挑战，特别是相较于2016年共销售新车193,615辆，28%的增幅数据而言，今年全年长安马自达的销量并不令人不满意。

虽然长安马自达方面认为，2017年销量不佳的原因是因为年初购置税的退坡给其带去的冲击尤其大。但这个影响并非之针对长安马自达一家存在，特别是对于本来体量就不大而且产品结构较为单一的长安马自达来说，市场新增长点不够，加之产品谱系并不丰富，才是让其情况更加雪上加霜的原因。

不过即使面对着严峻的形势以及艰苦的考验，付远洪依旧坚定对于2018年的期待与希望，并表示将延续2017年中开始制定的面向2025的战略规划，“我们的愿景依然是“提供极具革新性的技术和产品，打造中国一流的精品车企。”

严峻的市场形势

目前在国内的汽车市场中，很少有像长安马自达这样能够只凭借两款车型在市场中就能够享有一定话语权的汽车品牌。特别是自从长安马自达2014年首次实现10万辆的全年销售目标之后，最近其完成10万辆的用时越来越短。不仅如此，在整个车市以“微增长”为主旋律的大背景下，长安马自达在2016年出其不意上演了一出“反转大剧”。

但是国内汽车市场也带给长安马自达深切的压力，特别是在马自达3星骋车型停产后，只剩下昂克赛拉和CX-5两款主力产品的长安马自达顿然压力顿然加剧。

而这种压力首先释放在了销量“功臣”昂克赛拉身上。

作为长安马自达主力产品，自2014年5月进入中国市场以来，昂克赛拉凭借出色的“魂动”设计外观与卓越的操控性能，迅速成为国内年轻消费者追捧的运动型座驾。一直以来，昂克赛拉占长安马自达整个销量的70%以上，而2016年长安马自达的高增长也正是得益于昂克赛拉的“凶猛”。

不过长安马自达方面也表示，昂克赛拉车型的优势跟短板都非常明显，特别是作为一款坚持秉持小众路线并在价格上没有明显竞争优势的A级车型。

为了进一步提升市场竞争力，在2017年2月份，长安马自达顺势推出了昂克赛拉的改款车型，并对新车做了18处NVH的提升以及搭载全新的马自达的黑科技——GVC加速度矢量控制系统，并对整车的操控性、稳定性，以及人马一体的愉悦的驾乘体验得到了很大提升。

但是市场并未对改款新昂克赛拉作出迅速的响应，相反，在上市后的半年里，处于产能爬坡阶段的新昂克赛拉相较于销量已经较为稳定的思域、卡罗拉等竞品，其销量表现迟迟没能进入理想状态。在业内人士看来，“在当今的A级车市场，想要实现超大幅度的销量增长，仅仅依靠升级和增配，是远远不够的。”

虽说在昂克赛拉“换挡期”的结束后销量逐渐重回赛道，但是必须要进一步挖掘市场增长空间的长安马自达深知，A级车市场的萎靡以及过去严重依赖昂克赛拉车型的时代必须作出改变，而所有的改变也自然而然的落在了第二代CX-5车型身上。

对于长安马自达或者是整个马自达来说，CX-5车型在其细分市场的表现是真正能决定在中国市场地位的一款车型。

但是上一代CX-5在中国市场的销量并不突出，数据显示整个2016年，CX-5销量为49,147辆，同比增长8.9%，月均销量在4,000辆左右。显然这个数据对于目前国内竞争无比激烈的合资品牌紧凑型SUV市场来说还远远不够。所以长安马自达方面也多次坦言，“对第一代CX-5的表现满意，但并不满足。

和新昂克赛拉一样，长安马自达依旧将对产品本身的重视程度放在了首要位置。在第二代CX-5身上，长安马自达继续秉承“以人为本”的开发理念，并持续深化“驾乘愉悦”的造车理念，通过“观感”、“触感”、“驾感”、“安全感”，以求将带用户最为直接的感官觉醒体验。另外在设计语言方面，第二代CX-5也将“魂动”设计理念升华到更高的层次。  “从市场表现来看，不管是从订单或者是零售情况来看，第二代CX-5比上一代车型有很大提升。当然现在从交车的情况来看，新车资源还是比较紧张，但随着我们生产节奏的调整，满足市场的情况越来越好。”付远洪在沟通会上坦言。

长安马自达执行副总裁付远洪

此外，CX-3也以进口方式导入中国市场在长安马自达进行销售。作为继昂克赛拉、CX-5之后的又一款全新车型，CX-3也有望填补长安马自达小型SUV级别的空白。

但是当SUV市场红利逐渐褪去，产品谱系本身都较短的长安马自达如何面对2018年再次重新出发，考验着充满品牌激情的长安马自达如何在中国汽车市场消费者正呈现出年轻化、个性化的发展趋势下完成从“产品导向”向“用户导向”的企业转型。

全新战略和四个基本点

虽然还有很大的提升空间，但长安马自达也对其在过去一年里各方面做出的努力予以了肯定。

除了立足于产品本身之外，长安马自达也在2017年继续立足于客户，做好全生命周期的客户关怀。“我们始终把客户放在第一位，从客户产生意愿，准备选车的开始，到用户试驾、选车、购车、交车，到售后服务，把‘全生命周期’分成了12个环节，包括 60个步骤，每一个步骤，有专业化的操作，对用户用车购置的全环节进行可视化和流程化，让客户体验到愉悦。”

而这也是在2013年提出“特色精品战略”之后，长安马自达开始从生产制造型向战略经营型转型，从产品导向向用户导向转变。其中“用户+”思维一直是长安马自达方面提及率最高的关键词之一，其也认为提出“用户+”思维，就是为了能更好的和客户实现互动、互通。

所以，在围绕“用户+”思维的同时，长安马自达在发布“LIVE IT不辜负”品牌新主张的同时，还打造了“live it不辜负粉丝盛典”、驭马自由行以及包括携手《中国新歌声》等粉丝营销活动。站在长安马自达的角度而言，一系列粉丝营销活动其实就是让“用户+”思维落地进一步努力搭建与用户沟通的桥梁。

另外，面对购置税政策退坡以及高端品牌的下探，以及自主品牌向上延伸的内外部挑战，长安马自达方面也更加注重与经销商之间的关系，并表示十分注重经销商的经营能力、盈利能力，特别是在商务政策制定、商务目标的下达等各方面的提升。

付远洪称，“去年，长安马自达经销商的盈利面和盈利能力还是不错的，预计今年会有80%的经销商实现盈利。中国汽车流通协会公布的经销商品牌信心指数，长安马自达名列第一。所以我们认为只有把经销商动员起来，经销商和主机厂是一条心，才能更好地去服务于客户，更好地去满足客户。”

在渠道模式方面，长安马自达也逐步摸索出来符合其发展方式的路径：少商家、多网点、多模式、填空白的渠道发展模式。“2017年，长安马自达的渠道数量和质量都得到了质的提升。目前4S店有260家，2S店95家左右，然后覆盖能力、覆盖率大概在70%左右，和2016年相比渠道的数量质量都得到了提升。”

也正因为坚持各方面的调整，去年下半年开始，其整体销量开始回归正增长，尽管增幅不高，但态势基本稳定。但面对未知且更加艰难的2018年，长安马自达必须站得更高想得更远。所以从去年6月份开始，长安马自达制定了面向2025年的战略规划，也即“T124”战略规划。

虽然在此次沟通会上对于“T124”战略规划长安马自达方面并未给出确切信息，但其愿景依然是“提供极具革新性的技术和产品，打造中国一流的精品车企”，同时还将坚持两大发展方向：经营质量的提升、适度的规模增长。

为了进一步支撑该愿景和发展方向，付远洪认为接下来长安马自达还将在以下四个方面要同步发展，“研发自主化、制造自立化、构筑全价值链的客户生态圈，以及组织效能的优化提升。同时在T124战略牵引下，我们也已经制定了2020中期规划，包括2018年、2019年、2020年，各个板块在未来三年的发展指标、发展目标都已经做了一些准备。而在新能源方向，也拟定了发展战略和产品规划，会在2020年之前投放市场。”

只是面对越发艰难的中国汽车市场，长安马自达未来规模向上的道路还将会越发的艰难，但如何将已到来的2018年作为向上的第一步，想必长安马自达心里已经有了深切的回答。