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1，二手车从业人员总会被问到的两个问题：

A，二手车到低何时爆发？B，没爆发时你的价值在哪？资本市场和行业的火爆，并没有带来市场爆发，这个市场好像一个高冷的姑娘，任我们怎么撩，他都不温不火的回应着。在汽车之家的前三年，深有体会。

2，汽车之家对二手车期望：

14年汽车之家的领导在一次会议上说二手车的利润是新车的两倍多，从业人员不如新车， 成本花费也不如新车，市场有不可限量的机会，未来二手车的营业规模一定会赶上新车，变成汽车之家新的引擎。直到了16年，汽车之家二手车业务还是在亏损。

随着时间发展，但大家似乎都没看到转变。于是二手车业务变成了一个，所有人都知道你有用，对你寄予期望，但却带不来更多的价值。

3，平安入驻，盈利，新的战略方向：

随着平安集团入主调整了战略方向，二手车终于在去年实现了扭亏为盈，于是发现，腰杆子硬了，说话的分量足了，大家又对二手车重燃期望，重新开始相信你的营业规模一定会赶超新车。这倒是给了从业二手车的同行一个好的引导。当然这里多说一句，这里并非评价功过，商业社会，利益为王。

4，需要对变化采取行动：

来到杭州，突然想起马云说过一句话，世界上会有很多变化，我们不采取一点小小行动，这个变化跟我们没关系，我们有可能会被淘汰掉。如果采取一点点行动，我们可能就是这个变化的受益者。

1，美国经验值得我们参考：

美国是一个成熟的汽车大国，他们的汽车乘用历史接近百年，已经度过多个完整的汽车生命周期，再加上成熟的商业模式，有些经验值得我们参考。

2，NADA的财报：

这是我们最近获得的一份NADA在2017年的经销商财报，它覆盖了美国接近17000家的经销商，我们提取了一些有意思的观点。

首先我们看到，在美国，经销商的营业收入大头还是新车，占比达到了一半多，达到56%，二手车紧随其后，达到三分之一。

我们再看中间这幅图，通过毛利贡献，我们发现，二手车虽然在营业收入上落后于新车，但在店面的毛利贡献上已经与新车持平，其他的50%基本上是金融和后市场的收入

第三幅图：我们来看看第三个数据，单车毛利的数据显示，美国二手车的单车毛利是领先于新车的，接近20%，也就是说在美国经销商中卖一辆二手车，要比卖新车多赚20个点。此外我们发现，就单车毛利而言，新车的毛利不到6%，而二手车的毛利却达到了12%，成熟值得借鉴。

1，这张图大家很熟悉

中国二手车2017年交易量达到1200万，差不多是新车的一半，同比增长了19%，算是这些年里增长最多的一年；再看右边的图，我们发现17年交易额有大幅度的提高，增长到了8000个亿，比16年提高了34%，交易车辆的单价越来越高，带来的利润越来越大。

2,粗算500亿的市场利润

但是我们还是从中间发现了一些特别之处。17年得交易额达到了8000个亿，我们按照二手车毛利6%来说，整个行业将会获得500亿的毛利，这个数字，我相信投资人一定很敏感，要不干嘛疯狂的砸钱，都想去瓜分这500个亿啊。但这500个亿的钥匙在哪呢？

1，怎么瓜分这500亿？

所以，问题来了，怎么去瓜分这500亿。先来做个定义，这500个亿一定是由交易为起点去释放的，距离交易越近，获得价值越高，而传统的中国二手车交易过于分散，我们怎么才能让分散的零售和我们产生关系呢？

2，二手车有三个特点。

车辆的交易比较传统零售，存在三个特殊性，一是决策周期长，交易周期长，超低频；二是单笔交易金额高；三是必须依托线下交易。这就意味着，影响交易的因素很很多，交易风险大，存在更多不确定性。

2，新零售最符合二手车行业。

回到汇报的主题，新零售，来到杭州，不得不提及阿里巴巴，正是阿里首先提出了新零售的概念，虽然我们是竞争对手，但不得不说新零售的是最符合二手车行业的。

4，互联网的优势。

互联网的价值在于，他极大的通过集中化和边际效益，降低渠道和成本，最大程度优化实现服务。说俗点，就是解决用户最简便的看到你的产品，然后通过最节省成本的方式来实现服务。

5，二手车现状，广告线索业务：

二手车行业已经实现了互联网化，但没有线下店，盈利就只能靠线索广告业务，这一点还是离交易比较远。越接近交易，其实你的收益就越大，当然，你的风险也越大。多说一嘴，汽车金融就是一个新的触手，及帮助互联网接触交易，又帮助用户分摊决策和使用风险。新零售是集合线上集客，数据支持和线下体验，正好解决了互联网服务于车辆交易的需求。

6，新零售，三个要点：

流量（获客成本是关键），数据服务（资讯，用户行为，大数据产品等实现流量转化的），线下体验（主导交易）。

7，市场新格局，未来天下三分。

再说个预测，目前市场上有三个最靠近新零售的主体，未来在布局中将实现竞争。我们客观的看三家类型的公司，腾讯投的，瓜子人人优信，拥有线下体验，缺少的是线上流量和数据服务，所以他们拼命地在做广告获得流量，并且努力的在建数据服务；阿里汽车（+大搜车），拥有线上流量，但缺乏的是数据服务和线下体验，当然大搜车的大风车是能实现一部分线下触手的功能。平安+汽车之家即拥有线上流量还拥有数据服务，目前也具有自己核心的线下触手产品。这里是不是有天下三分的意思？所以我们这次汇报，就来憧憬一下，谁，才是线下体验的关键点，谁才是天下三分的荆州之地？

1，交易结构。

我们讲到了交易释放了利润，只有交易赚钱了，才能满足你的中介费，线索费，广告费，服务费等。所以我们看看在中国交易结构是怎么样的，各交易端，都有什么特点。

2，原创作者。

这张图，想必在座得有见过的，但要说明一点，我是转原创作者，原创是13年，在知乎上发的一个帖子，题目是，二手车的未来怎样？

3，二手车渠道和传统渠道的不同：

好，我们继续，研究发现两个特点跟大家分享，A，二手车行业也遵循着传统行业的渠道结构，只是传统行产品起始点是固定的大型OEM，而二手车的确是极为分散的个人用户；B，二手车是非标品，也就意味着，没有标准（新车是标准，且供货无限，二手车却是随机的），产品类别和产品状态，我们是没法定制的。这两个特点意味着，这个行业需要极大的流量和数据服务能力，才能实现控制对产品源头的控制，流通，都是以控制产品起始点，来控制整个渠道的资源，从而获取更多的利润，二手车也是这样。所以整个行业都在争抢个人车源，车源变成了关键点。这是典型的卖方市场，瓜子和人人，正是看中了这点，来放大个人车主的收益。瓜子和人人，一定是放大了个人车主的收益吗？我们来分析分析。

4，介绍卖车渠道。

C2端在二手车行业相对稳定，我们不过多，且所有的价值链，基本都是靠越接近产业源头，资源分配权力越大，且获得收益越高，所以我们重点关注C1的渠道分配。

作为个人车主拥有大概5个卖车渠道，这五个卖车渠道的特点不一样，我们来逐个分析它的特点，所以这里引用经济学一段话，所有市场的活动最终都能反应在价格上，市场上没有便宜买卖，卖高价，那就需要付出更多的成本。

回到主题，我们发现4s店拥有50%的车源流通（甚至有说超过70%卖车用户，第一接触都是4S店），我们按照之前的逻辑算下，控制了大概250亿，是不是应该得到更多的利益呢？我们继续。

1，研究30w价格数据。

我们对去年30w的价格数据做了整理，把数据都标准化后，按照月份来观测他们之间的规律，背景散点图是价格点集合，四条线是根据散点图回归出来的走势线。

2，C2B介绍。

下面的两条线是C2B的价格走势，上面两条是B2C的走势。我们从下往上看，4s置换的价格低于C2B的价格，常识，因为市场上小一半的车辆流通是4s店流通到C2B的（这个价格是不算厂商补贴的），有成本，加点钱，价格低自然。

3，B2C的发现。

B2C的两条线，竟然发现有和我们之前认知不一样的事情：经济学的理解是，具有一定品牌，保障或者信用性质的商品，一定要比普通的商品，标价更高，因为你付出更多的成本吗，同一辆车，你总不能让车王的标价和普通贩子的一样吧。但我们发现，有意思的事，普遍上4s店品牌二手车的B2C价格，居然低于市场商户的B2C价格，这是为什么？就像我们上面说的，市场经济，存在即合理。我们来看看各渠道的价格和利润情况。

1，市场的行为最终反映在价格上。

通过多年的数据研究发现，一辆车的流通会存在多个价格，这些价格覆盖了我们之前的结构图，价格由低到高排序如图所示。

2，价格介绍。

大致分为四类，C2B价格，B2B价格，C2C价格,B2C价格，此外，由于C端交易服务属性，C2B和B2C又细分成两个价格。4S店的进销差，可以多出2%。

3，C2C问题。

这里多说一嘴，C2C的业务，那句广告怎么讲，没有中间商赚差价，卖家多赚钱，买家少花钱。正常逻辑来说，C2C的价格预期，应该是在C2B和B2C的价格中点附近，买卖双方跳过中间商用一个谁也不吃亏的价格实现成交，这件事才成立，但我们研究发现这件事不成立啊。汽车之家也做过C2C业务，通过交易数据研究，我们发现这些价格，偏向B2C，并不是我们预期的中间价。还是卖方市场，卖家能预期的价格还是汽车之家，淘车，58这样的B2C发布价，因为别的价格他接触不到，也不相信。他们提高收车价，让卖家赚更多的钱，4S店和商家，收不到车，于是这个行业在不断地压缩利润，最后你发现，这是典型的价格战，如果一个行业一直再打价格战，最后，大家都伤。

我们拿个真实案例来看一下，一辆车卖车价是33万。

我们再来看看4s店，能在里面获得什么样的优势，首先他可以用低于市场的价格实现置换车辆回收，4S店的置换实际上是对用户最有优势的方式，原因有两个，其一，节省时间成本，其二，有置换补贴，其三，不容易被宰。有人说价格便宜，但其实，我们之前说，价格是市场活动的反应，人人瓜子卖价高，但那个交易周期长，而且，看车砍价的确特别费脑子，最后说不定花了这些经历，聊出来的价格，还不如置换贴息的价。

另外4S店可以将车进行整备后，用高于市场的价格去出售，因为你有质量保证，所以你的价格自然比商家卖的高。

再有，4s店获取置换车辆，不用付出收车中介费，并且4s店可以摊销部分新车的成本。

这么算，一辆33w的车，4s店可以比普通商家获得多1.5w元的净利。

但是需要标准权威的定价系统，帮助实现利润测算。这就是我们之前讲的，互联网线下触手，帮助经销商解决的问题之一。

有两个关键点：1，二手车市场，4s店控制50%的流通资源；2，4S店做车源交易，要比市场商家获得多6%利润。如何借助新零售的三个要点，流量，数据服务和线下体验。

谁才能集合各方面的资源实现新零售，让我们拭目以待。

我觉得阿里巴巴是一家非常聪明的企业，在多年没进入汽车领域，直到提出新零售，开始布局，这次由坐镇主场，邀请厂商二手车部门，最大的零售群，尝试实现资源整合，切入这块大蛋糕。但商业社会，没有永远的朋友，只有利益，未来是敌是友，还很难说。

上述文章原作者，拍砖请找他，别找我！

小胖观点：本文数据详实，分析靠谱，尤其是4S店作为二手车来源的主要源头，其掌握了先天的优势，只可惜各种问题导致目前4S店二手车业务依旧是边缘和非主流，而疯狂的电商平台还尚未从根本上解决二手车的痛点问题，传统二手车经营者在各种夹缝中求生存，中国二手车进入到了群雄割据各有隐忧的“南北朝+十六国”时代，去年谁抢走了500亿的利润？

4S店？电商？车商？肯定的是广告商赚了不少，而真正从业者确实更难了！

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