在刚结束的2018北京车展上，主流豪华品牌纷纷推出入门级SUV，包括一汽大众-奥迪 Q2L、宝马X2、雷克萨斯UX等。对于年轻消费者来说，以少量钱入手一辆豪华入门级SUV，是一件面子和里子都能兼顾的事儿。

如今，1999年出生的90后已满十八岁，数量占总人口的14%以上，已逐步成为社会的中坚力量。“世界是你们的也是我们的，但归根结底是你们的”，未来汽车市场属于年轻人，这是人和；主流豪华品牌在中国经历了几十年的根植发展，其品牌价值深入人心，这是天时；中国汽车市场“地大物博”，用户需求差异化明显，“没有冷门的细分市场，只有未被满足需求的市场”，话虽夸张但不无道理，这是地利。

天时地利人和，因此豪华品牌目标一致的将战旗挥向“入门级市场”。但是，要如何利用好这个市场？我们以“豪华紧凑型SUV”市场为例，回归用户需求，从大数据切入来尝试解答这一问题。

 一、豪华紧凑型SUV市场具备增长潜力

汽车之家通过全量对比行为数据将中国汽车市场区隔出72个细分市场，其中豪华市场被划分出14个细分市场，包括本文探讨的研究对象“豪华紧凑型SUV”。具体来看，与“豪华紧凑型SUV”产生竞争关系的市场包括低价位的“中端紧凑型SUV” （途观等）以及更高价位的“豪华中型SUV” （奥迪Q5等）等，两者形成对“豪华紧凑型SUV”的合围之势。

通过分析这些关联市场的份额及增长率，我们发现，“豪华紧凑型SUV”整体份额目前不大，但其自身具备15%的增幅，再加上向下可辐射到颇具规模的中端紧凑型SUV（途观等），说明“豪华紧凑型SUV”如果定位恰当，仍然具备增长空间。

二、家用化需求是豪华紧凑型SUV的核心市场机会

 从竞争关系来看，豪华紧凑型SUV市场的竞争辐射范围可以上下扩展到25-55万元价格区间，该价位段可以视作豪华入门级SUV的潜在市场，本文中我们暂且称之为“目标市场”，作为本次用户研究的基础市场。 

通过对该市场的潜在客群进行数据分析发现，“目标市场”是一个年轻人的市场，90后占比达30%，多已婚，男性居多，但女性占比也不低，达到16%。这类客群对车辆的主要需求是日常出行（上下班、接送小孩等），同时看重车辆的乘坐空间。由此判断，这类客群的人生阶段应该更偏向刚步入家庭的年轻夫妻群体，对车辆存在典型“家用化”需求。

通过对目标市场进行用户细分发现，大致由5类人群构成，分别是小资的已婚青年（25.4%）、务实的年轻家庭（22.9%）、佛系多金大叔（22.5%）、中产新女性（14.6%）和有激情的单身贵族（14.6%）。除去有激情的单身贵族外，其余4类人群都偏向“已婚家用”需求，注重产品的价格、空间、舒适性等。

讲到“家用化”，我不禁想起2016年5月上市的全新宝马X1。作为宝马在入门级SUV的主力产品，全新宝马X1相比上一代车型最大的特点便是体积增大了一圈（长宽高分别为4565/1821/1624mm，轴距2780mm），在同级竞品中傲视群雄，甚至可以威胁到更高一个级别的车型。我们对全新宝马X1进行了分析，发现在用户的购买决策因素中，有55%的用户选择了乘坐空间。从加长前后X1对竞品圈的抢夺能力来看，豪华中型SUV（奥迪Q5等）对比X1的比例从2015年的6%上升至2017年的16%，中端中型SUV（途观L等）对其的比较频次也翻了一番，从6%增至12%，这说明宝马X1加长之后对外围竞品圈的抢夺能力在增强，这是很重要的市场机会点。反映在2017年销量上，宝马X1共售出91298辆，同比上涨66%，综合表现均优于奥迪Q3和奔驰GLA。不得不说，全新宝马X1的成功正是捕捉到了“家用化”的市场需求，凭借为中国消费者加长的超大空间赢得市场。

三、豪华紧凑型SUV有分化出运动市场的可能

通过前面的用户细分结果，我们还看到一类人群“有激情的单身贵族”，这类人群从特征来看更向偏运动化市场（注重车辆的加速性能），但规模相对小众。 

带着这个发现，我们回到豪华紧凑型SUV市场。从竞争格局图中可以明显看到，英菲尼迪QX30自成一派，与宝马X1、奔驰GLA和奥迪Q3等主流车型有较为明显的区隔。为什么会出现这个情况，难道英菲尼迪QX30的用户很“独特”？

于是，我们对该级别五款车型的潜在用户做了分析，发现英菲尼迪QX30客群与同市场其他车型定位确有不同，特征更偏“年轻运动”。结合刚才的用户细分结果，我们判断这是豪华紧凑型SUV分化出运动市场的迹象。 

四、对豪华品牌的启示

1、豪华紧凑型SUV上有强敌（拼逼格）、下有追兵（拼性价比和实用性），夹在其中既是挑战也是机会。若想扩大基盘，通过导入“家用化”产品，强化实用属性来抢夺周边市场的潜在用户，是首要选择。

2、此外，我们还发现豪华紧凑型SUV有分化出运动市场的可能，这是年轻化的趋势，相信这可以为豪华品牌在轿跑SUV风格的打造上带来一些思考，但由于该市场规模相对小众，所以产品定位在走量还是树立品牌形象上是一个值得思考的问题。（文/汽车之家大数据 季辰）