如今的汽车行业进入微增长时期，消费需求不断变化，车越来越不好卖，汽车厂商呈现出两级分化的趋势。“品牌向上，渠道下沉”成为解决当前困境的共识。然而这句口号不是说说而已，真正执行起来，需要撬动整个行业的活力，不是一件容易办到的事。新兴势力出手搅局，互联网巨头野心勃勃，国外汽车巨头坐拥既成优势，汽车电商、新零售概念层出不穷，谁才是抓住耗子的好猫？早有传闻，电商巨头京东也要进军汽车新零售，果不其然，昨天京东汽车商城掌门人李海港详细介绍了京东卖车的思路，并宣布与立足低线市场的创新公司“千城数智”达成战略合作协议。

李海港与郭登礼签署战略合作协议

    李海港在东风系工作20多年，来京东前是东风标致总经理，是知名汽车营销人。近几年法系车的严重下滑，恐怕是李海港离开主机厂的重要因素，但对京东模式的认可，也是基于他对汽车销售的深刻认知而做出选择的原因。在京东，作为汽车品类中的整车销售，是由京东和易车深入合作，将京东的流量导流到易车，这种纯线上的做法，效果并不如期望。而这次由李海港担任董事长兼CEO的京东汽车商城，是由京东、易车等公司投资设立的企业。在介绍中，李海港强调了京东涉足汽车的基础。首先是当前的汽车交易，离不开线下环节，不可能完全在线上解决。其次，在当前的汽车竞争环境下，三至六线城市已经成为合资与自主车型缠斗的焦点，而4S店成本居高不下，二网能力参差不齐，使主机厂无法真正做到渠道下沉。因此，在4S店仍旧是销售主力的前提下，“共享场景”将成为三至六线汽车消费的重要补充。

    京东汽车商城拥有一个复杂但是“一个字不能减”的定位，即“三至六线市场一站式规范化汽车消费共享渠道平台”。京东在上述地区寻找拥有一定基础的汽车经销商，采取加盟的方式合作，为经销商提供包括车源、品牌、资金、流量、营销和IT系统在内六大方面赋能。据李海港介绍，仅仅通过朋友圈发送信息招商，已经在不到一个月的时间内，有102家经销商审批入网。而京东给自己制定的目标，是在2022年达到2500家加盟商，年销量50万台。至于车源方面，京东在北京车展期间，与汉腾汽车达成了战略合作。李海港介绍说，近期可能会再合作2-3家，稳步推进。

    京东的汽车模式，同样是站在巨人身前，同样是基于线下完成成交闭环，但有别于业界已经存在的业态，李海港也谈及了区别。比如苏宁易购，是基于家电卖场，和京东面向既有汽车生态不同；比如阿里和蚂蚁金服投资的大搜车，是销售金融产品，而京东更倾向于提供基础设施。总体来看，京东的模式并非全新，却刻意规避了之前互联网和零售业巨头试水汽车所面对的一些问题。

京东汽车商城与千城数智代表合影

    京东选择与千城数智合作，也是在发展过程中颇有互补的选择。比起京东的声名在外，千城数智这家企业并非广为人知，却已经在渠道下沉方面做了大量布局。千城数智创始人郭登礼介绍说，其业务包括千城特卖、千城云媒、千城麦车三个板块，立足于数据驱动消费。其中从2015年到2017年底，千城特卖在在全国347个城市，举办了891场线下活动，主要通过低线城市的车展，为汽车主机厂实现营销和渠道下沉。而千城云媒则是定位于数字营销平台，以媒体形态的“大众侃车”作为生产内容的核心，分发到各个地方的媒体渠道。千城麦车则是通过APP、线下经纪人解决交易问题。

    在发布会上，京东汽车商城和千城数智双方宣布，将就三四五六线汽车市场，在营销、渠道、金融、车源、大数据、服务等领域进行全面深度合作。由双方业务现状可见，双方的合作具备优势互补。京东汽车商城的品牌价值、资金实力，以及千城数智的区域营销能力，有助于双方共同完成对低线城市市场的加速布局。为此，双方将推出“汽车新零售即三销合一”的解决方案，即“网销、店销和行销”三销合一的营销模式。

    汽车电商一直在探索和试错中前行，无论是互联网巨头的入场，还是新零售的舆论促进，都不能解决电商的“真伪”之争。上述两家企业的合作，对主机厂渠道下沉的现实需求，提出了可行的方案。能否搅动行业僵局，是汽车电商进入3.0时代前的一次重要尝试。（文/图 苏雨农）