当“PPT造车”已成昨日黄花，当拷问融资规模已经变得毫无意义，当新势力首款车进入批量生产和交付……是的，随着部分新势力车企积极接入传统造车流程，并同步摘下“PPT造车”的帽子，几乎可以宣布新势力正式迈入中下半场的角逐。

不过，即便迈出了生死存亡一念间的上半场，中下半场也并不简单，除了要坚定地向前，还要直面传统车企的残酷竞争，首当其冲便是渠道问题。对于资金并不富余，同时又要保护品牌形象，更重要的是把车卖出去的新势力而言，如何发力新零售将是不得不面对的全新课题。

为什么要发力新零售？

从动力总成技术角度来说，纯电动车和燃油车有着本质的区别，理论上来说，前者的售后服务频次更低，如果三电技术匹配得好，售后省时省钱省力并不是梦。这种天然优势使得电动车零售模式更为开放，可以不用遵循传统的4S模式。

“新能源驱动、智能网联、自动驾驶、共享出行以及市场和消费习惯的变化，正在倒逼着汽车流通行业转型升级。未来汽车流通业态或流通方式，会是多元化和多样化。”5月17日，中国汽车流通协会会长沈进军在2018中国汽车经销商集团百强发布会上表示。

新零售的特点是完全可以将“售前”和“售后”进行分离的。分离后，售前专注于客户关系维护和品牌形象提升。与此同时，伴随互联网向汽车行业的浸入，车企和客户的关系维持变得更为直接方便，所以“售前中心”理论上是可以去掉的，亦或数量可控，但为了维护与提升品牌形象，短期来说还是很有存在必要性。剪去售前的功能，电动车售后将更为简单，建店费用大为降低。

此外，由于移动互联网的快速应用和普及，各车企纷纷发力APP和其它网络交互平台等，借此可以直面消费者，并取得订单，至于新车交付完全可以集中化处理，可以以城市中心，也可以以省份为中心，甚至以主机厂为中心。

可以看出，实行“售前”、“售后”与“交付”分离的新零售模式及其特点，几乎是为新势力量身打造。按照业内通俗叫法，这种新零售模式叫直销模式。不过，直销模式看起来很美好，弊端在于资产过重，即便单一的售前、售后与交付中心的店面造价并不高，但算一起也并不低。

目前来看，完全遵循直销模式的新势力有特斯拉和蔚来等少数几家。其后果显而易见，由于运营费用庞大，比如蔚来专找城市最豪华地段建设NIO HOUSE等，使得盈利成为它们最大的问题。数据表明，成立15年来，特斯拉几乎也亏损了15年，至今只有三个季度实现盈利。而从蔚来刚刚公布的第三季度财报看来，其盈利时间点也将任重道远。

显然，完全直销模式并不适合所有的新势力。在零跑汽车创始人兼董事长朱江明看来，“对于初创造车企业而言，汽车销售不能完全按照原来的老办法。但是100%的直营，资产过重，也无法短期内让渠道爆发。”

在交车日渐临近的2018年年末，新势力迫切需要一套全新的零售方案。

从零跑到“领跑”

那么，有没有其它更务实、适合绝大多数新势力的新零售模式呢？新势力之零跑汽车说：有。

5月16日，零跑汽车与中国汽车流通协会（CADA）签署战略合作协议。根据协议，双方计划共同创建以用户为中心的新型服务模式。在“渠道”和“服务”方面，零跑汽车提出自己的规划，将通过“直营+城市合作伙伴”两种渠道进行销售。11月10日，零跑汽车全国首家直营零跑中心在总部——杭州滨江芯图大厦一楼正式开业。

与此同时，零跑汽车也正式对外公布了“直营+城市合作伙伴”全新混合型模式的具体细节。零跑汽车调研发现，一二线城市用户由于有着限牌、限行等出行上的核心痛点，在‘牌照’、‘代步’等方面有更强烈需求，选择电动汽车更多是出于环保，或者家庭的第二辆代步车；而三线及以下城市用户天然有着充电便利、出行半径小等优势，所以更关心产品的个性表达与智能化配置。

以覆盖全国用户的真实需求为导向，零跑汽车创变出一种全新商业模式：在一、二线城市，采用“直营+城市合作伙伴”模式树立品牌价值、保证用户体验；在三线及以下城市，通过“第三方销售渠道合作，精选维修站点认证挂牌”模式扩大覆盖，保障服务。

未来，直营式零跑中心将承担建立标准化流程范本、探索创新服务模式、高标准人才培养基地三大功能；而由城市合作伙伴负责的零跑中心，通过区域独家授权、统店面统一设计装修、服务软件统一平台维护、驻店人员统一培甄选训等形式，确保用户享受同等高效、专业、透明的高品质服务。

在探索新零售模式上，零跑汽车副总裁赵刚表示，“零跑汽车希望在继承传统汽车流通模式经验的基础上，吸取消费电子和酒店行业的管理优势，构建一个以用户为中心的全生命周期服务体系。”

实际上，对于零跑这种以客户为中心的服务体系我们并不少见，最熟悉的莫过于华为创始人、总裁任正非在经营华为30年后所得出的结论：“我们迫于生存压力，在工作中不自觉地建立了以客户为中心的价值观，我们被迫接近了真理。”

至于这套新零售模式会绽放出怎样的花火，我们还不得而知，但我们知道零跑已经启航，已经为书写新势力的诗歌而作出韵脚，已经在诠释新势力造车的未来面貌。

对大多数人而言，新势力造车就是造新能源车，但其实不然，真正的新势力造车更多的是对新模式、新渠道和新用户关系等新造车的全新探索。比如，特斯拉亏损15年，但它依然活着；蔚来新车交付仅6千辆，但它的APP已有60万用户……这些现象完全无法用传统思维来解答。

所以，什么是新势力造车呢？答案显而易见，但又没人能准确地回答出来，因为百度百科都懒得给它释义，但这个词又确实存在，而且是非常热门的词汇。

新势力造车具体从哪儿来，要到哪儿去，都是个迷。唯一确定的是，新势力向前踏的每一步都是一次探索，都是一次挑战。对于零跑来说，已不再是从“零”开始跑，而是已经实现跨越式领跑，至少在新零售模式的探索上是如此。

文/冯金刚

---------------------------------------------------------------------------

【微信搜索“汽车公社”、“一句话点评”关注微信公众号，或登录《每日汽车》新闻网了解更多行业资讯。】