中国汽车产业格局正悄然生变,强者恒强的马太效应将愈发明显。
继今年7月底紧凑型SUV探歌敲开一汽-大众SUV时代大门之后,10月份,作为一汽-大众大众品牌SUV战略布局的中坚力量,高端中型SUV探岳极速补位。两款SUV产品的加持,助力一汽-大众西区产品覆盖率由39%拉升至70%。
“1-10月西区总市场增幅仅为1%,而西区批售销量20.3万,同比增长4.4%,发票销量18.4万,同比增长3.1%。”向来以严谨著称,习惯用数据说话的一汽-大众西区事业部总经理许德成接受W动力专访,开门见山道出了今年“攻坚之旅”西区事业部取得的战绩。
究其原因,一方面是今年一汽-大众传统车型的产品升级,进一步提高了市场竞争力,另一方面得益于探歌、探岳两款SUV上市,随着SUV上市带来的热点传播效应,聚集了大量的人气和集客,推动了一汽-大众整体销量提升。要知道,这两款SUV车型尚在产量爬升期就已经贡献了超过4000台销量,不少地方还出现“一探难求”,消费者等车到店的销售状况。
探歌、探岳助力西区如虎添翼
一汽-大众对SUV车型期盼了多年,虽然错过了SUV市场的高速发展期,但当前SUV市场仍占据了乘用车总市场的半壁江山(51%), 该细分市场已经基本发展成熟。在这个时间节点,一汽-大众SUV战略之火已经燃起,3年推出5款SUV车型,布局将会覆盖从小型到中大型市场。
“SUV车型加入极大提升了我们参与市场竞争的能力,虽然市场热度在消退,但我们仍然有信心相信,凭借探歌、探岳强大的产品力,必能在SUV红海市场杀出一片新蓝海。”许德成继续说道,一汽-大众的目标是每款产品都能在细分市场排名前三;比如探歌,仅上市4个月左右,在10月份,西区凭借1277辆的探歌销量将其在A级主流SUV细分市场排名继续拉升至第4名,份额升至8.5%。
轿车一直是西区销量的重头戏,旗下的速腾、宝来以及迈腾和蔚领,再加上“常青树”捷达,轿车板块几乎是全面开花。众所周所,广袤的西部地区由于地貌地形特点,有着SUV车型最适合的生存土壤,一直以来也深受当地消费者青睐。随着探歌和探岳快马杀到,西区销量将如虎添翼。截止到11月,西区探歌销量已超4300台;预期后续会带来更多的销量提升。
“我为人人,人人为我”策略促使品牌销量双增长
在探岳西区上市发布会上,许德成讲述了一个“小故事”。8月探歌西藏媒体试驾会前一天,西区发票完成率排在全国六个大区最后一名,因进藏条件所限,无法登陆到内网系统查询相关数据报表,这对于习惯随时要掌握销售进度的许德成来说如坐针毡。然而,当他7天后回到成都打开系统却惊奇发现西区排名已跃升全国第一名。
许德成在活动现场直言离不开各界媒体的支持,帮助一汽-大众西区反败为胜。但在笔者看来,除去媒体的功劳,更多的还在于西区自身精准的定位、高效的团队、以目标为导向的工作思路才是致胜的关键所在。
2018年国内车市整体遇冷,很多汽车品牌遭遇前所未有的压力,为此一汽-大众西区早在年初就制定了详尽的战略和策略。“西区今年确定了5个战略方向,分别为销量领先、渠道细化、规模盈利、网销强化、管理提升。并从市场、销售、服务三个业务方向制定了系列举措以支撑大区战略的落地。”一汽-大众西区市场与公关总监张科告诉W动力。
市场方面,从夯实体系、引爆新品、细盯渠道、优化运营来提高市场费用使用效果、促进集客增长;销售方面,重点从精益管理和盈利保障两方面开展工作,让经销商在市场下行的压力下,能够实现销量的逆势增长,同时确保盈利水平;服务方面,以育忠诚、拓服务、广开源、重节流 作为4个突破点,来降低流失率、增加服务盈利。
“西区为经销商服务,经销商为西区负责”这是许德成给西区与经销商关系的定位,正是这样“我为人人,人人为我”精准定位,将“以目标为导向,团队有效执行”作为主要工作思路,运用精细化、标准化的流程管理,促进展厅集客及销量双增长。
同时,随着用户年轻化及消费习惯的改变,重点开展网销工作;并通过“走出去”的方式对一汽-大众车型进行多渠道推广,进一步实现了一汽-大众大众品牌在品牌、销量的双增长。
强者恒强的效应愈发明显
性格爽朗的许德成是天生的乐天派,无论遇到什么事都不会烦恼、不会忧愁也不会焦虑,总是乐观、积极地面对生活。“困难就像弹簧,你强它就弱。”许德成坦言,如今车市整体下行,这是客观存在的,但办法总比困难多。再好的光景也有饿肚皮的人;反之,再困难的日子也有吃饱饭的人,在许德成看来一切事在人为。
在当前激烈竞争的市场环境中,探歌和探岳虽然有着出色的产品性能,但一汽-大众西区销售事业部也从产品、集客、资源及策略、成交、老客户营销等多方面制定了系列举措,各项措施有序推进开展中,密切关注市场的反馈,确保新车型的快速上量。
截止10月份一汽-大众西区累计STD销量20.3万,同比增长4.4%;AAK销量19.3万,同比增长4.6%;发票销量18.4万,同比增长3.1%。三个指标均跑赢西区市场大盘1%的增速,且在全国各大区中增幅第一;市场份额从5.9%增长到6.0%,同比增长0.1%。
去年一汽-大众西区在许德成带领下,在最后10天成功完成23.1万年销量目标,上演了绝地反击好戏。看似侥幸,实则必然。凭借VW品牌在中国市场的影响力,以及一汽-大众1600万用户的口碑自是理所当然。
随着SUV车型布局完成之后,意味着一汽-大众现在140万年销量数据,还将会迎来新一轮爆炸式增长。强者恒强的“马太效应”将在一汽-大众身上愈发明显。