1999年加入汽车行业的陈远智见证了中国汽车营销行业的发展，不管市场如何变化，始终将消费者的需求放置首位的他带领着锦龙汽车发展有限公司创造了一个又一个奇迹。

文/《汽车人》李琳

在广州，锦龙汽车发展有限公司是一家拥有19历史的老店。作为华南地区规模最大的奥迪Hangar展厅，广州市锦龙汽车4S店大而不空，历史悠久却处处弥漫着年轻的活力。

一幅幅印有优秀员工照片的巨幅海报由天花板上徐徐展开，完全由玻璃打造的汽车展位内，杜卡迪摩托和奥迪畅销车型交相辉映，高端的科技感呼之欲出。在广州锦龙汽车4S店内，员工规模曾经多达500人，年产值高达2亿元，每年业务量十分充足。商业的理智与艺术之美在这里得到了完美融合。这些优异的成绩皆出自锦龙集团品牌总监陈远智所带领的团队之手。

充满艺术细胞的管理者

与大多数管理者不同，早年美术学习的经验让陈远智拥有着艺术家的情操与审美。在他手中，广州市锦龙汽车4S店每五年就会迎来一次软硬件的升级改造，这样的翻修频率不仅让整个店面焕然一新，而且最大程度契合了当下群体的消费理念。

拥有19年汽车营销经验的陈远智十分重视客户需求。在他看来，清晰地了解客户需求，保持客户的忠诚度，对于当今时代豪华车销售意义重大。

1999年，国内4S店营销模式刚刚起步，大部分的汽车销售以大卖场批发为主，在那一年，陈远智加入了汽车行业，在大众品牌从事汽车批发销售业务。“当时整个汽车营销行业处于卖方市场，只要有客户资源就能卖出去。”陈远智回忆，“我当时又做计划员，又做库存管理，一年还能达到3700辆的销售。”

2003年开始，4S店的营销方式在全国普遍推广开来，这一年，陈远智来到锦龙集团，加入奥迪品牌。1997年，内地的销售模式是以产定销，厂家生产什么，经销商或消费者就接受什么。而在香港或其它成熟市场，是以客户的订单是进行排产，或指导订货，所以香港企业是不太适应先提货，再进行销售的节奏。有过计划部门背景的陈远智凭借经验可以良好地把握生产和进货计划，这对当时锦龙4S店的发展来说，十分重要。

“我刚来这里时，奥迪的商务计划是一年400多辆，与我原来从事汽车批发时的3000多辆相差甚远，”陈远智说，“当时我就想，什么时候这种4S店的营销模式也能达到3000多辆呢？” 

虽然心有疑虑，但年轻的陈远智还是迅速调整自己状态，投入到4S店的工作中。在陈远智加入广州市锦龙4S店之初，整个店内的库存只有几十辆，广州卖得好的车型这里基本不存在。为了改变这种状况，陈远智首先通过促销等手段对原有库存进行了调整。对车辆的库存结构优化后，陈远智与厂家进行了更频密的反馈与交流，在厂家生产计划之内，将消费者需求的车型引入库存。

“同样的销量，采用汽车零售模式比批发模式难得多。做零售需要更多地跟客户接触，了解客户需求，需要投入的精力更大。”陈远智说，“当时，我们几乎没有节假日和准点下班的概念。”

为了给用户提供更多选择，陈远智还会主动为用户创造需求。“2004年，4S店中卖得最好的车都是黑色的，有的客户也许想要白色的车型，但是他在4S店中没有看到，就不敢提出要求。”为了给用户更多的选择空间，锦龙参加了几乎厂家所有的订单生产方面的试点项目，于2004年向用户提出了个性化订单服务。

“我们可以按照顾客的需求去给车做一些特殊的装备，提供特殊的颜色。”陈远智说，“当时奥迪品牌对我们的这种做法也非常支持，告诉我们，如果特制订单卖不掉，可以不提车。”然而事实上，这些特殊订单一进入店中，当月就被销售一空。很多客户都会对陈远智说：“去过那么多4S店，只有你这里车的选择最多。”这样的评价无疑是对锦龙营销策略的最好嘉奖。

小细节，大进步

在广州市锦龙汽车4S店内，不管春夏秋冬，店内员工永远是熨烫平整的西装革履；为了保持环境整洁，4S店内很难找到室内垃圾桶。这些对于细节近乎苛刻的追求为4S店内井然有序的运行营造了良好的环境，而这一切都是锦龙的特有的标准。

陈远智是一个重视细节的人，这种对于细节的关注也体现在企业管理中。为了广州市锦龙汽车4S店的长远发展，陈远智从未把汽车营销模式仅仅停留在赚差价上。相反，他从小处入手，更加重视汽车衍生业务的发展，如何为车主提供更多的个性化服务上，抓上牌率、投保率、精品着装率很早就成为了广州市锦龙汽车4S店的营销策略之一。

在陈远智的领导下，广州锦龙汽车4S店的销量稳步提升。2005年，锦龙汽车4S店的销量上涨到800多辆，2006年销量正式过千，2012年，4S店的销量达到史上顶峰——3850辆，那一年仅12月一个月，锦龙汽车4S店的销量就达到了580辆。单纯依靠零售达到这个销量的业绩让陈远智充满成就感。刚刚接手4S店时的疑惑得到了最完美的答案。

工作之外，陈远智将事业的压力交给了一项特殊的运动——摩旅 ，速度转化为风声在耳边呼啸而过时，陈远智就会从工作中的电话与短信中完全挣脱出来，只需要关注道路和路上的风景。在放松自己的同时，陈远智也将这项爱好推广给了更多客户，分享快乐的同时，也增加了他与客户之间的感情培养。

在对孩子的教育中，陈远智同样不主张孩子接触过多的电子产品，在他看来，埋头在电子产品的娱乐中会让孩子错失很多生活的美好。“我并不期待我的孩子成为学霸，但是他们要具备出色的交流能力。”陈远智说，“拥有与人交往和相处的能力对于孩子的身心成长大有裨益。”为了让孩子尽可能多的感受世界，陈远智常常会带孩子去户外游玩、写生，这种陪伴为两个孩子带来快乐的同时，也让陈远智自己得到了身心的释放。

在陈远智的办公室中，高悬墙上的一幅书法格外引人注目：“勿忘世上苦人多”。相对于大多书画的观赏价值，这幅书法对陈远智来说拥有更多警示意义。

“有时候我会问自己，努力工作的意义是什么？”陈远智笑着说，“我觉得我工作最大的意义不是拥有多少财富，而在于为他人提供了多少帮助，是否能为他人带来快乐。”保持着这样的初心，陈远智也常常鼓励员工乐于助人，多做慈善。一点一滴善良的举动在锦龙4S店内汇聚成河，将他的人生之树灌溉得郁郁葱葱。（文/《汽车人》李琳）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。