在广东东莞，东莞东奥奥迪4S店二手车业务部已经成为了整个二手车市场发展的风向标。

文/《汽车人》李琳

“漂泊广东十几年，只为二手车销售。”王海涛用一句简简单单的话，便为自己的汽车生涯做了总结。西装笔挺，语调平稳，不说话时的王海涛会稍显严肃。有人说他不苟言笑，对于这样的评价，王海涛淡然一笑：“我只是在认真地思考。”

认真是王海涛身上的一个重要标签。作为一个河南人，王海涛身上拥有着北方男孩性格里特有的韧劲儿。“要做就做到最好，否则就不做”，这是王海涛所坚持的生活信念。当这种信念与事业相结合时，换来的是广东东莞东奥4S店二手车业务部的高速发展。

2010年，王海涛加入奥迪，成为一名销售顾问，当年被提拔为店内的大客户经理。工作业绩十分突出的他深受领导信赖，当2013年，公司二手车业务部成立时，王海涛成为东莞东奥汽车服务有限公司二手车总监的第一人选。

与新车销售相比，二手车市场的复杂程度不亚于一个“小江湖”。收车车源的保证，二手车翻新技术的完善，市场行情的冲击都是新成立的二手车业务部面临的问题。选择这个岗位就意味着担负起解决这些问题的责任，虽然没有十足的把握，但北方男孩敢为人先的性格还是让王海涛接受了这个挑战。

艰难的第一步：收车

有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有是是非非。对于刚刚进入二手车业务部的王海涛来说，他面对的第一项难题并不是人员管理，而是如何保障车源。

车源对于二手车业务的重要性不言而喻，车辆采购的效率和质量直接影响着后端的销售和客户关系，车辆采购成本的高低直接影响着门店的经营利润。“输赢就在决策之间，当时的压力非常大。”王海涛回忆说。

2013年建店之初，整个二手车业务部只有两个人，王海涛没有成功的模版去学习，只能凭着感觉对二手车业务的销售战略进行摸索，那段时间，没有经验的王海涛也曾遇到过麻烦。

2013年10月份，王海涛的一个客户以宝马730置换奥迪Q7，当时的收购价为43万元，由于当时收车没有查记录，王海涛在后来的销售过程中发现，发动机有大修拆卸过的记录，这样的记录最终导致车辆在库存了130多天后，最终以35.5万元的价格卖给了终端客户，直接亏损7.5万元。当王海涛怀着忐忑的心情向领导汇报这件事时，领导对他说：“就当花钱买个教训，今后尽量杜绝此类事情发生。”在这之后，王海涛在二手车销售中更加细心，报答公司的信任，成为他奋斗的动力。

每一份付出都会有收获，经过长时间的学习，王海涛对于二手车业务的处理越来越熟练。“为了促进二手车业务的快速发展，我们主要做了三件事。”王海涛说，“第一，清理经纪公司驻点；第二，充实库存，开展自己的零售业务；第三，建立自己的团队。”

接手二手车业务管理之初，东莞东奥奥迪4S店二手车业务部主要以保证单车利润为目标，这种状况导致收车业务变得异常艰难。“2013年最初的几个月，我们每月的收车数量都徘徊在8辆到10辆，由于达不到客户的预期价格，客户更愿意把旧车卖给‘黄牛’。”库存不足，让二手车业务的开展举步维艰。

为了改变这种状况，王海涛转变了曾经利润为上的收车思路：“在收车过程中，假如我们对一辆二手车的收购价格是10万元，客户的预期价格是10万5千元，那么我们宁愿少赚些也会把这辆车收回来。”拥有这样的理念后，东莞东奥二手车业务部将业绩目标由对单车利润的追求转为对车源数量的保证。在这项政策的指导下，东莞东奥奥迪4S店二手车业务部每月收车数量从最初的10辆发展到了如今的120辆。

伴随着收车数量的提升，如今，东莞东奥4S店基本抢占了奥迪二手车在东莞市场的大部分销售份额。在当地其他二手车市场，消费者基本看不到奥迪二手车的踪迹，王海涛的收车战略成效显著。

为二手车营销找方法

在收车领域的大获全胜只是成功的第一步，有了丰厚的库存后，如何将这些二手车销售出去，成为了摆在王海涛面前的新难题。

与新车销售相比，二手车在销售过程中更加依靠互联网营销和客户转介绍。“新车销售过程中，客户转介绍率可能是10%到20%，而二手车在销售过程中转介绍率高达60%。”为了增加客户的转介绍率，王海涛制定了增加客户粘性的四大手段。

“想要增加客户的信任感，第一就是要保证二手车产品的质量。”王海涛说。在东莞东奥奥迪4S店中，年限超过5年、行驶里程超过15万公里、没有通过严格的110项检测的二手车，都不能进行零售。王海涛经常会对员工说，把每一位购买二手车的客户当作自己的家人来看待，如果自己的家人来买二手车，你是否可以让他放心购买？如果答案是肯定的，那么这辆二手车才是可以零售的二手车。

除了产品质量的保障，服务水平的提高也是王海涛营销战略的一大特点。在东莞东奥奥迪4S店，从进门看车到基本接待再到后期的提车都是由一名销售顾问服务完成，这种一站式的服务方式最大程度地为客户提供了便捷，二手车的购买过程同样成为了一种享受。

为了回馈老客户，二手车业务部还会经常举办各种活动来增进与客户的感情交流。让客户带着小孩来店体验沙画、客户和小孩一起完成手工等，这种每月一次的亲子活动虽然十分简单，但却实实在在地增进了客户与二手车团队的进一步接触，感情成为了客户与员工间最坚固的纽带。

王海涛认为，许多客户不敢买二手车，主要因为二手车的价格不透明，车况不透明。为了打消客户的疑虑，许多二手车经销商不愿谈的事情，东莞东奥4S店二手车业务部都会提前向客户说明。“我们的二手车保证无调表，车辆的评估单也会放在车内，车辆过过几次户、公里数多少，这些信息都是透明的。”王海涛说。为了让顾客放心，东莞东奥4S店还将“7天无理由退换，二手车没有事故与水泡”等承诺写到购车合同中。

一系列的营销战略大大增加了客户对于东莞东奥4S店二手车业务部的信任程度，这种信任为东莞东奥4S店二手车业务部带来的是销量的迅速提升。如今，王海涛的二手车业务部已经拥有32名员工，每年收车数量和销量都可以分别达到1300多辆，东莞东奥4S店牢牢地把握着东莞二手车市场的发展方向，在南部大区销量排名中稳居第一。

无价之宝

刚进入二手车行业时，王海涛曾经对自己许下了一份承诺，五年之内，让东莞东奥4S店的二手车业务在东莞获得一席之地，如今，这一愿望已经成为现实。在原有的目标实现后，王海涛又有了奋斗的新方向——提高车辆的精品度，把每一辆都打造成为完美无瑕的艺术品，保证店内盈利达到全国一流水平。

在二手车行业奋斗多年，王海涛早已拥有一双甄别汽车价值的火眼金睛。为了获得客户的满意，王海涛对产品要求十分严格，从产品的再制造翻新到各项检测，王海涛都会保证获得客户的百分百满意。在他看来，每一辆二手车都拥有自己的价格，但建立在二手车销售顾问与客户之间的信任是无价的。

对于王海涛来说，同样无价的还有家人的陪伴。王海涛拥有两个可爱的女儿，每天下班，他都会陪孩子做游戏，带她们到郊外探索世界的奥妙。父母健康、夫妻和睦、孩子快乐地成长、拥有甘愿为之奋斗的梦想，这时的王海涛是满足的，纵意人生，理当如此。（文/《汽车人》李琳）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。