中国二手车行业发展至今已有30余年历程，市场规模逐步扩大，2018年中国二手车交易量达到1328万辆，同比增长11.5%；再加上近几年资本市场对于互联网二手车平台的炒作助推，诸如“中国二手车即将进入发展快车道”等言论甚嚣尘上。

然而从客观数据来看，中国二手车发展仍然呈明显的“大而不强”状态。

事实上，国内二手车行业发展至今，始终没有获得良好的政策环境。限迁、税收不公、临时产权登记制度，这“三座大山”导致国内二手车流通大多以灰色、碎片化、个人化方式操作，难以产生规模效应，产业发展升级由此受到极大制约；市场层面也相关联产生很多弊端，进一步产生不良效应。

问题1： 监管缺失，行业缺乏消费者公信力

国内最早的二手车交易，基本以车贩子倒车为主要方式，没有正规的二手车经销商，法律监管也没有及时介入。

随着1998年《旧机动车交易管理办法》和2005年的《二手车流通管理办法》的颁布实施，二手车市场才开始逐步进入规范化阶段。二手车交易市场、二手车经纪公司、二手车连锁经销商等市场主体开始出现。但总体行业进入门槛较低、经营粗放。

由于二手车市场信息不对称，缺乏科学的评估标准和诚信评价体系，交易体制不规范，没有完善的售后服务体系，导致二手车行业恶性竞争现象普遍存在，里程数据造假、检测评估标准不统一、虚假宣传、承诺服务难兑现、“套路贷”以及售卖问题车辆等乱象频生，行业整体缺乏公信力。

问题2：二手车商“小而散”，经营效率和抗风险能力差

长期以来，中国的二手车交易以个人和经纪公司中介服务交易为主，这部分交易占全部交易量的90%以上，较大规模的二手车连锁经销商在市场上份额并不多。

根据中汽协数据显示，中国70%的二手车经销商经营规模在300万以下，其中中低端车型有近六成经营规模在100万以下；月均交易量在15辆以下的二手策划经销商占比达72%；66%的经销商仅有3名以下的员工。这些二手车商经营规模小，盈利模式单一，平均经营水平低，且风险抵御能力较差。

问题3：流通体系不完善，效率低下

当前传统线下交易是二手车行业主流，交易周期为20.8天。随着互联网介入二手车市场，优信二手车、人人车、瓜子二手车等在资本助力下，将“二手车电商”概念推向一个高潮，动辄融资几亿美金，烧出了 C2B、C2C、B2B等多种概念上的交易模式，但实际的线上成交量仅能占到二手车市场份额3%，而且线上交易周期长达58.1天。

二手车电商平台作为流通网络服务商，以疯狂补贴的方式进入市场，不仅对于二手车市场现状的改善于事无补，反而会阻碍两网合并的进程，加大两网合流的难度。割裂汽车产业链的完整周期，片面看待二手车业务本身，无法从根本上解决二手车行业存在的问题。

总体来看，与新车市场相比，中国二手车行业仍处于起步阶段。产业制度环境不健全、流通经营主体成熟度低、尚未形成有机合理的产业结构，这些都是明显存在的问题。更难以达到对新车、二手车市场统筹运营的程度。

美、日二手车市场的特点研究，希望给我们一些更高视角和思考启示。

美国和日本二手车产业结构和流通路径，对国内二手车行业的发展借鉴：

1.   美国：产业链分工有序

美国二手车市场目前规模稳定在在每年4000-4500万台之间，是新车的3倍左右。平均每辆二手车价格大约为1.65 万美元左右，每年的二手车市场空间大约有6000-7000 亿美元。

美国二手车市场发展已形成较完善的产业链条。

上游车源整合：车源主要来自于个人车主的置换车，以及租车公司如Hertz等的批量车源。

中游车源交易：美国每年有1000万的二手车经过拍卖市场流转，占二手车交易的四分之一，主要被Manheim、ADESA两家垄断，他们共占据了市场70%的份额 。

下游终端零售：有不同模式的零售商，主要有汽车经销商4S店、二手车连锁连以及个人。全美有17545 家汽车经销商，其中最大的是AutoNation，2018年二手车收入占比23.9% 贡献毛利10.1%；独立的二手车连锁店也是二手车销售的一个重要途径，美国最大的二手车连锁店是CarMax，占全美二手车交易量的大约2%规模。

围绕交易链条，形成了行业共识通用的行业标准机制体系。包括行业协会和法律保障、KBB二手车保值率标准等。

值得一提的是Kelley Blue Book（KBB），它是一家有着近百年历史的提供专业汽车评价的公司，拥有全美所有车款的技术数据、销售数据以及二手车价格数据，提供了市场上成千上万种车的市场参考价。

不同于中国二手车市场上有数量众多的估值公司和标准，美国市场的二手车估值基本就是以KBB每年公布的二手车残值率为权威参考。

2.   日本：高效的拍卖模式

日本的二手车交易从50年代起步至今，行业已经打磨得非常成熟规范。自2000年开始，日本的二手车销量就超过新车销量，且占比一直维持在60%左右。

值得关注的是日本的二手车拍卖模式。日本二手车的拍卖主要是B2B模式，年度上拍数量为700-750万台，拍卖成交量接近500万辆,占二手车交易量的70%左右。

上游车源整合：日本二手车商的车源主要是来自于厂家和经销商集团。这是因为日本车在4S店的置换率非常高，超过90%，因此厂家和经销商集团掌握大量的车源。除了只有极小部分在店里直接出售，大部分车辆以及几乎全部的租赁公司下线的车辆都是通过拍卖（占90%）和直接销售（占10%）的方式转售给其他专长的二手车销售企业。

中游车源拍卖：面对库存压力，主机厂和经销商集团采用拍卖的方式把车源批发给直接零售的二手车商。日本有二十几个大型二手车交易市场，近200个二手车拍卖场。一个新型的拍卖场规模很大，每年有三四十万的车辆从这里出去，基本每两分钟就有几台车同时拍卖，效率非常高。

拍卖行大致分为三大体系。一类是独立的拍卖公司，例如USS,是以拍卖收益作为主要收入支撑其生存，上拍车辆约占车源市场份额的64%；一类是以丰田为代表的主机厂。其主要目的是为经销商解决置换车的销路，上拍车辆约占车源市场份额的18%。还有一类是中小企业联合体JU（日本二手协会体系），上拍车辆约占车源市场份额的18%。

下游终端零售：日本大部分买家会到车商的门店选择二手车辆，个人之间进行交易的很少。有二手车专营店， 也有4S店下属的二手车店。日本的二手车专营店都有自己明确的定位。如Liberala red专营跑车；Liberala black专营奔驰宝马奥迪；Outlet专门处理长库存车，需要处理的低价车 ；Wow是大型综合零售店。除了国内二手车市场外，还会有部分车出口海外市场（约占20%），以及进行报废拆解。

另外，围绕链条，还有成熟的周边企业支撑，如专注于汽车行业的IT系统和数据支持的Broadleaf公司，发布二手车车辆信息的Car Sensor，以及严格的评估制度和法律规范保障市场的良性运转。

从美、日产业链条可以看出，中国二手车与发达国家的核心差距，远不在于微观层的业务模式、技术体系、经营水平等，根本问题在于缺乏合理有序的产业结构，以及各方主体缺乏对自身参与产业流通的目标定位。

中国二手车发展，如何才能真正有所突破？

首要前提，就是国内二手车市场的制度环境必须得到改善。如果限迁、税收、登记制度“三座大山”无法撼动，那二手车流通势必还将难以摆脱灰色化、碎片化、个人化的低水平经营状态，市场中也就难以真正产生大的资产运营主体，二手车规模化运营效率、产业结构优化等发展目标就不可能真正得到落实。

其次，在制度环境改进的情况下，各方市场主体也需要进一步明确自身参与二手车流通的核心目标和价值，找到自身发展定位，从而逐步形成有序的产业结构，并最终形成新车、二手车流通良性协作的闭环体系。

几类市场主体参与二手车流通的核心价值在哪里，我们且做一个简要分析：

1.   厂商：保值回购，进行全周期资产运营

对于汽车厂商而言，参与二手车交易，如果仅为赚取差价的话，这种业务体量和模式根本不值一提。真正对厂商的核心价值，在于介入二手车交易，通过新车、二手车两网合并，进行保值回购、把控二手车定价权，由此实现资产价值由厂商统一管控，厂商未来迈向出行服务供应商、进行全周期资产运营的道路才能铺平。

汽车产业云曾在文章《厂商该不该介入二手车，如何介入？》一文中阐述了保值回购是厂商介入二手车的最佳方式，感兴趣的朋友可以移步阅读。

2.   交易商：市场竞争差异化分工，提升流通效率

交易商作为二手车流通中的重要一环，其主要任务是促成交易，完成二手车的流通。那么，交易商在这个行业中存在的目的就是获得利润。其方式是赚取差价和提升流通效率，降低成本。

二手车市场上的车商不少，但是没有大规模的二手车经销商集团，小作坊式的二手车商居多，这就造成了资源无法以最优组合有效运行，获取最佳经济效益。

未来的市场结构中，交易商将通过竞争逐步沉淀出明确分工定位，形成类似美、日市场的上中下游纵向层级机构；有负责车源整合和交易管理的大b（如，二手车经销商集团、二手车拍卖平台），也有直接面向二手车消费者促成交易和服务的小b（二手车商、经纪人等）。从而改变目前二手车交易市场的横向网状结构，避免无序竞争资源浪费，提升整体流通效率。

3.   服务商：深植产业，助力优化

二手车流通链条中需要的服务商种类较多，无论是IT系统、金融保险、信息服务还是价值评估、售后维护、二手车延保等，都不可或缺。

二手车流通服务商，依附于二手车交易主体，以赚取服务费为目的。随着交易商的分层，服务商未来也将逐步出现差异化定位。但二手车价值作为交易核心依据，其估值体系则会走向行业标准化、统一化；目前市场上二手车估值公司众多、估值标准众多的现象将成为历史。

资本的搅动，令二手车市场主体难免浮躁,但产业问题还需产业自身正视和解决。

如果坐视新车与二手车两网独立发展，二手车现在面临的问题依然无法解决；如果二手车产业依然没有强大的经营主体，那么这个产业就无法进步与发展。

与其冒进，不如沉下来理性分析、正视不足，谋定而后动。