雷克萨斯2005年引入日本市场的时候，依托的是丰田全新架构下基于N平台的全新车型一举成名的，所以相对于当时的BBA同级车，雷克萨斯一点也不虚，出道就把奥迪踹了下去，居于奔驰宝马之后。

此后这个平台的产品陪伴了雷克萨斯十年之久，现在我们所知道的现款IS和GS，虽然中间有一次换代，但实际上都是基于2005年的车型进行改进，有个最典型的例子是RC，这车看起来是基于IS的双门轿跑，实际上RC的内部是由GS的前部，IS-C的中部，IS的后部组成的——你可以说这是比HS250h更奇葩的汽车。

而上一代LS，自2006年发布到2017年换代，中间压根就没变过。

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了解这个背景，就能很切实地理解走上正轨之后的雷克萨斯面临着什么问题，2016年新一代LS发布之前，日本消费者走进奔驰宝马奥迪店，看看豪气尊贵的全新S-Class，看看焕然一新的A4，再看看没有短板的新X1，以及经典依旧的3系，这种状况下是没办法将他们骗到雷克萨斯店的。

因为那时候雷克萨斯只有老旧的CT和LS，狂拽酷炫炸的IS和刚改款的GS，凭GS拼得过崭新的E级吗？答案显而易见。

那时候唯一能打的只有NX。

和世界各地的NX一样，日本的NX同样夹在中间打高低差——看起来是个GLC类似物，但价格却和X1差不多。必杀技是2.5混动的300h，虽然这套动总在我们印象中是49万人民币的天价，但本土的雷克萨斯没这么蠢，500万日元的价格买不到GLC和XC60，但跟X1的2.0T差不多。

告诉你们一个小秘密：在日本X1卖得最好的是1.5T，因为日本消费者对三缸的接受程度全世界最高。

那我要有500万日元还真没什么SUV好买的。

在那几年，NX是雷克萨斯卖得最好的车系，每个月都能贡献出两千辆左右的成绩，大部分时候300h占比会比200t稍高点。一年算下来NX车系的销量占了雷克萨斯的半数。

05年雷克萨斯依靠几近完美的产品把奥迪挤出局，现在销量确实上来了，但很大一部分要依靠NX车系，问题很明显，NX这个定位本身就是性价比的代名词，也就是说，2016年的雷克萨斯在自己的主场，有一半销量要靠性价比打出来。

这时候雷克萨斯有两条出路：

1：学习老前辈的做法，靠厉害的产品打出一片天，拳打奔驰脚踢宝马。

2：把NX的兄弟姐妹叫出来一起蹦迪。

雷克萨斯选的是后者。

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所以你能看到在那之后，雷克萨斯各种换代各种推新品。在TNGA架构为雷克萨斯提供了极佳的平台之前，换代的RX取得了一些成绩，在某些月份比NX销量还高，本质上依然还是“性价比”的打法，效果确实很好。

2017年下半年上市的全新一代LS依然主打标杆地位，这种车肯定是不能说什么“性价比”的。很少私人用户会花1000万日元买这车，可路上越来越高的能见度就是活广告，人们都知道雷克萨斯有一款很酷很牛的高级车，这相当于给雷克萨斯的品牌调性打了一针强心剂。

不得不说，社用车的力量是真的强，有好几个月份LS是雷克萨斯销量最高的车型，和本田奥德赛差不多，堪称奇景。

去年11月，雷克萨斯推出了UX，你都可以预见这将会是日本消费者最喜欢的汽车——小车，强劲的混合动力，新平台，新特色，价格和8年前的HS差不多，但UX没有散发出贫穷的气息，而产品性能也比CT强很多。

完美。

看到UX在第一个月拿到8800张订单，并取代NX成为日本最受欢迎的雷克萨斯时，我的内心毫无波动甚至想说一声“哦”。

要说意外性，那确实有个很值得一提的改变——来自全新一代ES。

众所周知ES一直是部美国车，基础源自美国特供车，最受美国人民欢迎。舒适的悬架，贼大贼宽的转弯半径，你看这体积它又宽又长，这样的产品特性不会有任何日本人民感兴趣，所以雷克萨斯在此前没引入这个车系，理由和“为什么中美没有K-Car”是一毛一样的。

但我跟你展开讲一个身不由己的故事：

你听说过“1695mm”吗？以前日本定了个规矩，在一定规格内买车可以享受减税，其中对车企来说最严苛的条件就是必须要在1700mm的宽度内，你看上上代轩逸，就是这个规矩的产物。

然而世界风云变幻莫测，转眼间汽车越造越大，丰田见状一咬牙搞了个二代普锐斯，什么“1695”都扔脑后去了。理由很充分：低油耗也能减税啊。

此后日本汽车市场宛如打开了潘多拉魔盒，除了飞度这个级别，往上的车全都按全球标准来造。这是个悲伤的故事，反映了日本汽车市场地位不断下滑的过程，以至于我观察这段历史的时候不禁笑出了声。

雷克萨斯似乎花了十年才想通这个问题——人们能接受5系的宽度和V60的转弯半径，那怎么可能不接受ES的宽度呢？现在我有新ES，它基于全新的TNGA架构下的GA-K平台打造，做到了进化与传承的和谐统一，日本消费者一定会喜欢这款车。

结果很好，ES成了和UX一样畅销的汽车，但有一个现象不能忽视：新ES并没有靠“性价比”取得认可，日本规格的ES全系都是300h，起步价和全新5系几乎一模一样，这种情况下依然得到了人们的认可不得不说真的很意外。也许对于日本消费者来说，新ES确实有它独特的魅力，甚至大过于“进口车”所带来的品牌价值。

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从销量和前景看，雷克萨斯这十四年已经足够成功了，按评价应该算“出人头地”，不再是“衣锦夜行”。

2019年上半年雷克萨斯在全球市场都取得巨大成功，日本市场也卖出了3.2万辆汽车，按这样的算法，如果下半年不出意外，雷克萨斯今年在日本的全年销量至少在六万台以上。

虽然这仅仅与去年的梅赛德斯奔驰是同水平。

但追赶的脚步是不能停下来的，下半年雷克萨斯还将推出中期改款RX/RX-L，以及全新换代的IS，依然受欢迎的NX在明年换代，雷克萨斯的信心非常充足。

花了14年时间，雷克萨斯终于有能力与世界第一豪华品牌在本土一较高下，没有什么比胜利的曙光与机会更能振奋人心了吧。这个结果说明：雷克萨斯这十四年来的努力绝对没有白费！

以上，是从丰田汽车的角度得出的结论。

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但我们换一个角度会有完全不同的想法：说到底，雷克萨斯还是没打过奔驰，而且对手也在进步，在可预见的未来雷克萨斯和奔驰顶多能做到持平，很难超越。

这或许可以说明雷克萨斯一定还有什么地方是没有没做好的，至少，站在日本本土的一般通过路人的角度会很支持这个说法。

故事还得回到十几年前，上篇提到雷克萨斯LS在回归之前以丰田Celsior的名义混迹在日本市场，但当时我没说Celsior切换到LS之后发生了什么。

2005年之前，处于产品末期的丰田Celsior平均每个月能卖800到1000台，而挂上雷克萨斯标志并全面更新之后的LS，每个月只卖出500台左右，08年之后更少。

原因不是公司订单不给力，而是雷克萨斯的店铺相比丰田太少了。这个结论其实也能解释上篇提到的RX两代同堂的问题，卖高端车较多的TOYOTA店和TOYOPET店加起来2000多家，雷克萨斯是170家。

2019年上半年雷克萨斯在中国市场卖出了9.6万辆汽车，同比去年增长36%。月销万辆的新ES自然功不可没，但能卖好的原因，其中一个就是近几年在最认可雷克萨斯的两广地区以及江浙地区，4S店已经普及到四五线地级市了。

这个道理放到日本市场一样一样的，雷克萨斯的店铺在东京23区设立有26家，但在日本其他地区，基本一个县（相当于国内的省）只有重点地级市才有，甚至很多是一个县只有一家雷克萨斯店。这自然会让消费者产生疏离感——手握几百万日元的消费者有必要开几个小时车去大城市买车么？

值得一提的是，在偏远地区甚至还催生了“二级经销商”这种需求，雷克萨斯虽然严控不许在丰田店卖雷克萨斯，但雷克萨斯店却可以向这些二级经销商批发汽车。

可在顾客眼里，买雷克萨斯的服务水平甚至还没有丰田好，这玩个毛。

从普通消费者眼里看到的世界，与车企看到的世界是不一样的。

故事到此告一段落了，雷克萨斯还将继续它的征途，我们能从结果看到，雷克萨斯在各个最重要的市场用的是完全不同的策略，而日本市场的特色则是更偏向利用本地优势，但在扩张速度和服务水平上，雷克萨斯却控制了规模，更习惯于开发“受欢迎的汽车”，但不一定是好车。

结合上篇，我们能够更清晰地看到这个策略，从IS、GS这些硬货，到金融危机的HS，再到打高低差的NX，现在则有UX和ES，这些车型的特点都是利用产品优势打动人，在中国市场，我们其实照样能看到这种策略的影子。

但还是那句话：是不是好车就另说了。

回顾：雷克萨斯的日本生活14年（上）

文｜Bingwei Chen

图｜网络