雷克萨斯ES是该品牌最畅销的车型，一线市场销售火爆，哪怕是加价销售却仍然供不应求，其中就包括动力较差的低配车型 ES200。对此，很多人一定有疑问，ES为何会如此畅销？到底是谁在买ES？

其实，这个问题我也有点好奇，于是去一些一线经销商实际走访，再结合我对ES车系的研究，对几个常见的问题或者说偏见进行解读。

关于雷克萨斯ES，有些事实也许和你想的不一样。

雷克萨斯ES的内饰外观水准在线

一番体验下来，确实还不错，外观比前一代车型年轻激进了很多。内饰就比较居家风格，做工用料和设计都在线，只是比较中规中矩。

区分ES200以及ES300h内饰，二者最主要的差异在于中控大屏。ES300h搭载了一块12.3寸中控大屏，而ES200的中控屏幕面积只有8寸，两侧多了不少黑边。

空间和乘坐感受

比B级大，趋近C级体验

ES系列的重点在后排，空间比我想象的更大，这款车的空间明显大于轴距更长的奥迪A4L，从实际乘坐空间体验来看更接近A6L，空间利用率颇高。这也是丰田系车型的一大特色所在。座椅则是偏柔软舒适的风格，坐姿和靠背角度都足够舒适，乘坐体验在同级别堪称优秀。

ES200动态表现

动力较差，适合佛系驾驶

实话说，动力很一般，远远称不上强劲，尤其是深踩油门急加速时候，发动机的嘶吼真是毫无高级感可言。动力如此，更遑论操控？不过如果不紧不慢地佛系开，倒也能完全胜任。

好在底盘滤震表现，以及整体NVH（高转下的发动机噪音隔绝除外）都符合品牌以及车型定位。最近ES200换了全新动力总成，发动机功率有所提升，变速箱也换成了CVT，动力体验想必会有所提升。

ES300h动态表现

颇有高级感

ES300h售价比ES200贵了不少，实际动态体验也明显更好。这款混动车型动力方面由一台2.5L发动机和电机组成，它在中低速下动力单元都有着很好的静谧性，在急加速时候的发动机噪音隔绝也要明显强于ES200，提速更加柔和线性，也更迅捷。

也就是说，ES300h开起来比ES200更有高级感。

雷克萨斯ES并不是换壳凯美瑞

经过一番试驾就不难发现，不管是ES200还是ES300h，静态动态体验都要比同平台相同动力总成的丰田凯美瑞好得多，因此说ES是换壳凯美瑞的说法实属键盘侠的脑补。

而所谓平台和架构，就相当于一个碗，吃起来什么味道取决于食材和烹饪方式，而不是碗。所以很显然，同平台≠同质化。

加价提车仍然普遍

以目前上海市场的情况来看，雷克萨斯ES全系加价1.5-2万不等，具体加价幅度看门店情况，部分还没有切换到国六的区域对国五车型采取平价销售政策，国六车型加价照常。至于提车周期，ES200和ES300h都是半年，ES260则只要三个月。

谁在买ES？车主群体有何特色？

事实上，雷克萨斯最走量的ES200和ES300h面对的是完全不同的客群。其中，ES200车主多数由之前15万左右车型换购或增购转化而来；而ES300h则主要来自于先前25到30万的车主。而这些车主普遍开车倾向于四平八稳，很少猛踩油门，更少激烈驾驶。

经过我根据车主年龄的实际测算，这一代雷克萨斯ES系列的车主平均年龄为32.75岁，且跨度非常大，18岁刚拿驾照的到50+的大叔都有。

这个平均年龄是不是比你想的要更加年轻呢？而造成车型受众年轻化的最主要原因就是这一代ES的设计明显变年轻了，甚至内饰都有了红色版本，吸引了更多年轻人，从实际客户的反馈来看，不少年轻人就是因为颜值买的ES。

另外，如果稍微留意下目前的中国车市就会发现，目前主流产品策略越加倾向于年轻外观+相对佛系的操控表现。

事实证明，这种产品思路才是最符合绝大多数人用车需求的设定，追求操控和动力的群体毕竟并非主流。这也是为什么本田思域、新天籁、新一代大众CC都在走这一路线，最近争议很大的新3系长轴版也在运动性上有所柔化。

省心省钱即是竞争力

雷克萨斯ES、或是说雷克萨斯品牌的核心竞争力，其实也很明确：省心，省钱。

具体到ES车系，ES200/260原厂质保四年或十万公里，还可选择多花一万五延保至八年或二十万公里；ES300h混动车型质保六年或十五万公里，这一政策包括了几乎全部大小保养政策，只要在质保期之内基本不用花钱维修保养。而奔驰宝马奥迪的B级和C级轿车在六万公里使用周期内，维修保养成本都在1.5万元以上。

油钱也更省。雷克萨斯ES只需要加注92号汽油即可，而同级车型都需要喝95号油；一年下来，相同的行驶里程，油费优势明显。若是雷克萨斯ES300h，和竞品相比，若驾驶习惯和行驶里程相当，则单位时间的燃料花费则只有对手的一半左右。

厚道的售后政策以及同级最低的燃料花费，再加上雷车惯有的低故障率，雷克萨斯ES确实省钱省心。更何况，雷克萨斯4S店的服务，在同档次品牌中也比较突出。

雷克萨斯ES的错位竞争策略

雷克萨斯最走量的ES200和ES300h在售价上最高差出了9万，客群自然完全是不同。

ES200车主上一辆车的车价大都在15万上下，而ES300h则主要来自于先前25到30万的车主。ES200看车客户不少都提到了奥迪A4L、奔驰C级，而ES300h则目标直指奥迪A6L、奔驰E级、宝马5系这种传统豪华C级车。新宝马3系就直接在培训材料上把雷克萨斯ES列入了直接竞品。

也就是说，雷克萨斯ES定位和乘坐空间更接近C级车，同时也在用较低的入门售价和豪华品牌B级车抢食。属于一种高低通吃、错位竞争的产品策略，凯迪拉克CT6和林肯Continental也采用了类似的产品定位策略。

雷克萨斯ES其实性价比颇高

实际算下来，哪怕是加价之后，以ES同等价位的配置水准，能买到竞品官方指导价比之高得多的车型（虽然二者实际成交价相当）。

以雷克萨斯ES全系最低配，官方指导价为27.9万、实际成交价29.5万上下的ES200卓越版，与奥迪A4L中高配的45 TFSI quattro 个性运动版相比，二者的实际成交价相当，配置水准也相当。

ES200卓越版尺寸更大，轴距略小，实际乘坐空间更接近高一级别的奥迪A6L，座椅也更大更舒适；ES的短板在于明显弱于奥迪A4L的动力配置。

类似的情况也出现在ES300h上，只不过竞品换成了以奥迪A6L为代表的C级车。至于ES260，既没有ES200地价格优势，又没有ES300h的油耗优势，颇有些不上不下的尴尬。综合前面提到的用车成本以及其原装进口身份，就使得ES的性价比其实颇高。

雷克萨斯ES销量比你想的要大得多

原装进口，还加价，提车等半年，这车销量能大？其实，它的销量已经大到能和BBA分庭抗礼。直接看图：

从表中可看出，雷克萨斯ES除2018年7月换代到销量爬坡的三个月时间外，其他时段在雷克萨斯在华销量中的比重大致稳定在40%到50%之间。因此，完全可以说ES撑起了雷车在中国的销售。

自去年十月开始，新一代ES的销量趋于稳定，至今平均月销七千上下，而在今年六月，ES的销量更是高达10163台，这个数字在当月豪华品牌轿车销量排行位列第5，仅次于奥迪A4L、宝马5系、奔驰E级、奔驰C级，且明显高于奥迪A6L。况且这一销量还是以进口身份完成，十分可观。

所以，有日本媒体爆出雷克萨斯方面为应对ES在中国供不应求的状况，决定增产10%也就不足为奇了。

点滴

观点

刺刀见红，口碑为王

通过上面的分析，关于雷克萨斯ES车系和车主形象就非常清晰了。其车主最主要的群体就是看中外观的年轻人和30出头刚刚开始拖家带口的群体，他们注重更多的是内饰外观高级感、舒适的乘坐体验，以及省心安心的用车体验，对动力和操控没多大要求，极少激烈驾驶，甚至也很少猛踩油门。

现在雷克萨斯ES车型在国内十分畅销，不仅如此，雷克萨斯的平均库存系数只有0.5，也就是说，只需要半个月就能消化掉库存，让经销商们实实在在的赚到了钱。

目前中国车市正逐步由增量市场向存量市场过渡，而品牌和产品口碑也就越加重要。雷克萨斯虽中庸，却可靠，产品力全面，有着极佳的品牌口碑，实实在在地为诸位友商上了一课。

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