引言 |  勇敢有了回报

今天闲着没事，车聚君到上海浦建路4S一条街逛了下。这里在内环内，紧邻世纪公园，好点的房子单价近10万。从锦绣路到杜鹃路这一段900米，开有别克、斯柯达、凯迪拉克、丰田、沃尔沃等4S店，了解市场行情挺方便。

重点看了一下豪华品牌，特别是凯迪拉克－－展厅里已经有了一辆幽蓝的CT5，L型大灯和Fastback溜背很抢眼。销售说预售价28－34万，可签保价协议，而且定单已经不少了。神情很是淡定，看来它家销量确实不错。

天下着雨不想打球，索性看了看凯迪拉克的销量，发现不少有意思的点。

一、前三季度：销16.4万稳居第4

凯迪拉克9月销量18,350辆，前9个月累计销售164,048辆。它的劲敌雷克萨斯1－9月累计销量144,600辆，这样“美式豪华”甩开了“日系豪华”近2万辆的销量。最后三个月，追平一个月的销量有点挑战。

况且，雷克萨斯除了年初的UX和年中的LM外，今年再无新车计划，LM也不是走量车型。而凯迪拉克7月刚上新了XT6，9月马上上新CT5，都是市场关注度比较高的车型。

因此，不难推断，今年中国豪华车市场的第四名大概率将属于凯迪拉克。

这个位置几年前妥妥是英国人的，捷豹路虎随着“宋思明座驾”一炮而红，当年进口极光要60多万还要加价10万。但很快，日本人追上并坐在第四位置，法宝是“全进口”和“高保值”。

这其实是两个伪命题。

进口车型也可以在原厂根据中国市场做“本土化”调整，比如BBA进口车也有沥青阻尼、室内污染物超标等问题。而国产的S90、XC90可以出口美国、欧洲，所以是否进口并不能成为判断一款豪华车是否“更高级”的标准。

高残值更是一个让人啼笑皆非的点，高买高出、低买低出，对消费者的实际收益有什么差别？成语“朝三暮四”就生动说明了这个道理，可惜有人的思路似乎不如古代的猴子。而且高买时你得多掏购置税啊？

9月的雷克萨斯强行涨价事件，也会影响到潜客的购买意愿。至少今年，雷车无力回到第四了。

沃尔沃前9个月在华累计销量不足11万，已经无法挑战凯迪拉克和雷克萨斯。当XC40一款本该走量的车型，被卖的不温不火时它的复兴之火已经熄灭一半；当全新S60在国外卖了良久，国内仍然杳无音信时，它的忠粉已大半离场。最后它的巨幅降价与“共振门”已经让口碑受了内伤。

简单说，它虽是一个由中国人全资拥有的欧洲品牌，但它对中国市场的理解比欧洲人还欧洲人。

凯迪拉克能笑到最后，很大原因是它没有像对手那样犯明显的低级错误。

二、豪华车市：均衡化与国产化

今年是凯迪拉克的产品调整年，一个词就是：推陈出新。

ATS-L、XTS在年中清库后，进入产品生命末期，未来将退出市场。7月马上推出旗舰SUV XT6，和当红主力XT5、XT4构成SUV三剑客。CT5在不久后也将上市，和CT6构成轿车双璧。

调整完后，凯迪拉克在中国市场销售的产品告别了纯字母时代，进入了字母+数字年代。XT代表SUV车型，CT代表轿车，后面的数字代表尺寸，格局挺清晰。另一个变化是，告别了前驱车型，进入了全面后驱时代。

无论怎样调整产品，凯迪拉克似乎有一根主线：SUV与轿车比例要均衡。

以前8个月的上险数来看，凯迪拉克的SUV占比为42.6%，处于11个豪华品牌的中下部。这个数值不是越高越好，比如第一名捷豹路虎的SUV占比高达77.8%，但它是下滑最严重的。一般来说，这个值接近50%或略高，会更有利于销量增长。

凯迪拉克的SUV占比正好处于BBA之间，有了王者之相。

而且上半年轿车占比高，有ATS-L和XTS清库的原因，预计下半年凯迪拉克的SUV/轿车比会更均衡。

另一个优势是：国产化。从上图可以看出，凯迪拉克的国产化率非常高，它与雷克萨斯的0%形成鲜明对比。这也给汽车市场分析师们提供了一个非常好的案例：在中国卖好豪华车，是坚持国产化好还是坚持进口化好？

站在消费者角度，肯定多数人喜欢纯进口车。从企业角度，特别是中长期市场来看，国产化是一个必经之路。很简单，它是信心和诚意的体现，如果把中国市场只当成一个投机市场，长期回报肯定不会好。特别是2022年，合资乘用车股比放开，你可以看到更多在华生产的（准）外资豪华车。

国产车型一定差吗？为什么很多特斯拉潜客在一直翘首企盼国产Model 3？

因为一个共识是，中国的汽车工厂无论是硬件还是做工已经赶超国外工厂了。既然大家认为浦东临港的新手工人，做出的国产Model 3质量比美国工人强，为什么不能相信浦东金桥的老手工人，做出的国产凯迪拉克质量也比美国工人强？ 

凯迪拉克的国产化优势，还体现在价格空间更有自由度上。

比如，上半年它能因为国6标准而清库让利消费者，下半年它也能因为新品XT6和CT5而稳住不降价。正所谓能屈能伸，这样可以把握住一定市场主动权。

而雷克萨斯因为日元升值而不得不找借口涨价，最后招致骂声一片，反应了非国产的一个掣肘。至于沃尔沃，你能想像一下它的新产品突然定一个接近成交价的官指价吗？

从市场洞察力和执行力上，凯迪拉克相对更懂中国市场。

三、CT5将至：以个性攻大众市场

车聚君在店里端详了半天CT5，突然觉得它的大灯有点熟悉。对，有点玛莎拉蒂Ghibli的既视感。巧的是，店里这台CT5也是宝蓝色，与Ghibli的主打色很像。

这种联想并不是坏事，一是它不会像“保时泰”落下皮尺部的恶名，因为毕竟创新和家族语言还在。二是，这种联想相当正向，因为玛莎也是以运动豪华而著称，逼格还在BBA之上。

从这个角度看，凯迪拉克的设计师用一个四两拔千斤的手法，预计在中国市场会比较吃得开。

整体看，CT5的感觉就是个性化。大灯是所有凯迪拉克车型中最个性的，原厂鸭尾也让它的运动性昭然若揭，而不为人知的Dash-to-Axle部分（轮心到防火墙部分）异常宽大，内行人一眼看出是后驱性能车。这点，沃尔沃设计师也用过－－故意拉长了S90的这一部分，让这款本是前驱的北欧旗舰也有了后驱车的既视感。

当然，凯迪拉克的后驱是真后驱。

未来90后，甚至00后的市场肯定是向运动、个性、智能的方向发展。这点上，以个性著称的凯迪拉克还是得心应手的。从设计到营销，它在这块上没输过。几年前，莫文蔚代言SRX在66号公路上的海报，依然印象深刻。那句“忠于自由”，不知让多少人身未动心已远。

CT5的官方售价肯定会低于预售的28-34万，这更有利于「个性化」落地到消费升级但预算在限的90后手中。

个性化似乎是一个小众化市场，其实当90后甚至00后登上消费舞台时，各种小众化汇聚在一起本身就是大众化了。70后看不惯的“非主流”周杰伦是80后的主流；但到了90后那里，周董又太主流而不入流了。

凯迪拉克的个性化战略，可能就是把每个小众化都做到位，最终成为一线豪华品牌。

车聚小结

还有一个数据细节，凯迪拉克前三季度的上险数是16.6万辆，它的官方批发数是16.4万辆。换句话，它的终端实际零售量比批发量还多了2000台。这是在压库盛行的当下，比较罕见。

诸多细节，看得出一个品牌的体系力如何。成功也不是靠一个好广告一个好营销，必然是强大的体系力。

当车聚君罗里吧嗦问了很多问题时，凯迪拉克4S的店员没有厌烦的表情，虽然早已过了下班时间。这个温婉的女孩子有问才答，也没有对竞品有明显的负面评价。既不推销，也不冷淡。

本来只想做个市场调研，结果还真有点对CT5种草了。要不等等它的售价？