12 月 28 日，NIO Day 上来自深圳的蔚来车主们创作了一首「电动车主的自我修养」，实力自黑蔚来这一年遭遇的事情，引起了广大关注蔚来朋友的共鸣。

补电要拖辆油车

牛屋投一亿接客

长安街上也趴过窝

股票跌到剩一块多

3 个月前，蔚来 Q2 财报发布后不久蔚来的股价达到最低点 1.36 美元/股，再加上之前 Q2 发生的自燃与召回事件。很快，李斌就被称为 2019 年最惨的人。

不过随着 12 月 30 日下午蔚来 Q3 财报的公布，忽如一夜春风来，蔚来当日收盘大涨 53.72% 报 3.72 美元，盘中蔚来股价一度涨超 100%，最高到达 4.87 美元。

我们先来看看财报里公布了哪些核心信息：

Q3 实现交付 4799 辆，其中 蔚来 ES8 交付 603 辆；蔚来 ES6 交付 4196 辆，超过上一季度预测，比 Q2 增长 35.1%，车辆销售为公司带来 17.335 亿元收入，环比增长 22.5%，同比增长 21.5%。

Q3 总销售收入达到 18.368 亿元人民币（超市场预期 16.32 亿元），同比增加 25.0%。

Q3 净亏损为 25.217 亿元，环比下滑 23.3%，同比下滑 10.3%。

Q3 销售及管理费用为 11.644 亿元人民币，环比减少了 18.1%，同比减少了 30.3%。

蔚来预计 Q4 将交付 ES8 和 ES6 共 8000 辆，同 Q3 相比增加约 66.7%。预计第四季度营收约为 28.1 亿元，营收相比 Q3 将增加约 53.0%。

Q3 毛利率为 -12.1%，Q2 毛利率为 -33.4%，去年同期毛利率为 -7.9%。

截至 2019 年 9 月 30 日，蔚来汽车持有的现金、现金等价物、限制用途现金和短期投资总额为 19.067 亿元。

从蔚来汽车公布的这份财报业绩来看，营收、净亏损等关键数据均超出市场预期，更令人惊喜的是第四季度蔚来预计将交付 8000 辆汽车。

很多人都知道，自今年 6 月底新能源补贴退坡后，整个新能源市场出现了明显回落，但蔚来自 8 月起，销量持续上涨。目前已知 10 月和 11 月蔚来分别交付了 2526、2528 辆。显然，要达到 8000 辆，12 月蔚来至少需要交付 2946 辆，对于销售均价高达 40 万左右的中国汽车品牌来说，这无疑给了市场很大的信心。

不过这份靓丽财报背后其实也隐藏了一些危险。

蔚来 2019 年 Q2 财报

虽然 Q3 财报毛利率显示为 -12.1%，比 Q2 的 -33.4% 大幅上涨，但是 Q2 出现了 4803 辆 ES8 召回事件，如果扣除计提召回成本后 Q2 毛利率为 -10.9%，也就是说 Q3 的毛利率实际还是下降了。

为什么销量大涨，毛利率却降了？

Q3 和 Q2 最明显的区别就是，随着 ES6 大量交付，ES8 销量出现了明显的回落，由于 ES6 的价格比 ES8 要更低，但成本上相差并不大，因此影响了毛利率。

而毛利率作为评价企业盈利能力的关键经营指标之一，如何快速提升毛利率对于蔚来来说意义重大。

财报里还有一个很关键的信息点就是蔚来的现金流，截至 2019 年 9 月 30 日，蔚来汽车持有的现金、现金等价物、限制用途现金和短期投资总额为 19.067 亿元。

再看一个数据，Q3 净亏损为 25.217 亿元。

这里多说一句，9 月 5 日蔚来汽车发行了 2 亿美元可转债，腾讯和李斌分别认购 1 亿美元。其中腾讯的 1 亿美元已经到账，李斌个人认购的部分还有 9500 万美元未到账，如果这 9500 万美元到账，蔚来的现金流大概也就是 26 亿人民币左右。

也就是说即使蔚来 2019 Q4 省着用，蔚来兜里的钱也只够把自己养活到 2020 年 Q1。

对于蔚来来说，开源和节流是必须的。​

开源的方式有两条，融资和卖更多的车。想要解决 Q1 资金方面的燃眉之急，融资是唯一且最快的方式。关于融资，蔚来新 CFO 奉玮在财报后的电话会议中表示：

「我们想向大家更新一下融资项目的进展。我们在融资项目上已经取得了显著的进展，但这些项目仍在进行中，我们目前还无法透露相关保密信息。」

既然还没有公布更多细节，在这里我们也就不瞎猜了。

想要实现可持续盈利，还是需要回归到卖车上，而且明年蔚来需要卖更多的车。

现在看一下蔚来下半年的销量情况。

上文中也说过，蔚来预计 Q4 整个季度的交付将超过 8000 辆，也就是说 12 月的交付量很有可能突破 3000 辆。

蔚来交付量的增长主要得益于三个方面的帮助，第一，大面积铺开的 NIO Space；第二，现任车主的引荐；第三，蔚来的产品本身有足够的实力。

蔚来目标到今年年底开放 48 个 NIO Space 和 22 个 NIO House，可以覆盖 52 个城市。

关于 NIO Space 和 NIO House 带来的实际效益，蔚来联合创始人、总裁秦力洪在媒体问答中是这么说的：

「我觉得我们分不清到底哪个销售是从哪个店出来的，我们看综合效益，我们不是经销商，我们鼓励用户比如说在佛山的用户在 NIO Space 看车，然后到深圳的 NIO House 来参加活动，他去苏州玩的时候再去苏州 NIO House 再去喝杯咖啡，一个用户从听说接触了解到最后下定买车还是需要一段时间的，一定是多触点，最后形成的。按区域我能分清，按店我很难分清。」

虽然蔚来并没有官方明确表明 NIO Space 和 NIO House 在销量上的贡献区别，但是从销量上可以明显看出，10 月 NIO Space 走渠道下沉铺开门店之后，带来的效益是显著的，而蔚来也表示，明年计划 NIO Space 的门店数量会翻一倍。

所以，从销售渠道的角度来看，明年数量翻一倍的 NIO Space 会对销量增长起到非常积极的作用。

其次是车主引荐。

这是一条特斯拉已经趟出来的路，蔚来也成功地复制了这条路。

蔚来对外公布的数据显示，今年的成交量中 48% 是现有车主推荐成交的，湖南车主小李飞刀-李理在过去的 400 天成功推荐了 45 位朋友购买 ES8。在这一点上，蔚来作为一个用户企业是非常成功的。

用秦力洪的话来说：

「我们用户的基盘更大了，去年年底我们是 11000 多个用户，今年年底我们是 3 万多的用户，用户的基盘提高了 3 倍，如果我们的推荐比率如果变化不大的话，我自然就会增长，这是用户社区的驱动力。」

所以车主的销售方面的贡献同样是巨大的，显然蔚来作为一家真正的用户企业 ，现在已经开始收网了，不仅能帮助蔚来低成本、高效率地获取用户，同时也帮蔚来构建起了一条护城河，而这也是其他品牌很难模仿与学习的。

当然所有的推荐都离不开产品本身的品质，今年 NIO Day 上蔚来一共发布了 3 款产品，全新 ES8、第三款车 EC6 还有 100 kWh 的大电池。

这三款产品可以给蔚来带来销售增量吗？一定的。

这三款产品中最重磅的是 100 kWh 的电池，换装了 100 kWh 的电池后，ES8 的 NEDC 续航达到了 580 km，ES6 以及 EC6 全系车型的 NEDC 续航都突破了 600 km，彻底打掉了蔚来续航焦虑的缺点，而且升级的价格只有 5.8 万元，从很多车主的反馈来看这是一个很容易能接受的价格。

嗯，我也知道，这款电池 Q4 才交付，但是蔚来与众不同的地方就在于支持换电，也就是说我完全可以先买先享受，等交付了之后再升级大电池即可。

以上是蔚来关于开源方面的举措，只开源肯定是不够的，蔚来一直被诟病的还有过渡的开销，所以节流也是必不可少的。​

李斌在 NIO Day 之后的采访中说到「在资格赛阶段，要把这些内功做好，不需要花的钱坚决不花，把每分钱都花好。比如说 FE 车队是不是可以别搞了，我们哪些东西该做，哪些东西真的要省钱来做，怎么花更少的钱做到更好的效果。更低成本，更高效率，更卓越的产品服务，这个事情我们在资格赛阶段需要整个公司去做的事情。」

对于蔚来而言，想要降本增效最简单的办法就是裁员。8 月 22 日，蔚来创始人兼 CEO 李斌发布内部信，宣布蔚来将在 9 月份进行裁员。蔚来表示本次裁员主要集中在人力资源，法务、财务等运营支持性部门，对研发和用户服务等战略核心部门影响很小。

截至 12 月底，蔚来全球员工规模将低于 7500 人（人数最高时有 9900 人），显然，蔚来在经历野蛮生长的时候，人员出现了大量冗余。

除了裁员外，蔚来也已在服务体系和销售体系上想法设法控制成本。

秦力洪表示：「我们服务是先行的，现在服务什么都不做，保有量再扩大一倍也可以的，所以这个大家不用特别担心。2019 年我们碰到的一个实际问题是在财务上的压力，因为前两年对今年市场还是稍稍乐观了一点，先行的多了点，财务压力有点大。但是现在我们要做的肯定不是撤退，我们要做的是服务体系稍微等一下保有量的增加。」

服务体系早已成为了蔚来不可或缺的核心竞争力之一，良好的服务体系吸引了更多的潜在消费者，同时开销也变得逐渐可控。

至于被车主自嘲的 1 亿一个的 NIO House，上文也提到了，蔚来也逐渐开始铺设效果好投资低的 NIO Space，但是 NIO House 上的投入也并不是空投。

秦力洪表示，如果没有 NIO House 的场景，我们可能整个品牌就要折价 20%，还不一定卖得出量。

随着裁员及精细化运营，蔚来内部的运营效率已经有了很大的提升，最明显的就是反应在 Q3 的销售及管理费用，环比减少了 18.1%。

写在最后：

从种种举措和数据来看，蔚来正在努力向良性发展，李斌也在 Q3 财报发布之后的电话会议里表示，「毛利的提升是我们 2020 年非常重要的工作，我们从销量，从我们的产品的组合、定价，以及我们有一些电池方面的持续下降，这三个方面改变的话对我们的毛利的改进是持续的。

我们是按照我们目前三个方面的展望，我们明年全年的毛利转正我们认为是完全有信心做到的，全年的毛利转正，当然哪个季度，哪个月做到。我们当然也希望它早一点来，但是我们也需要一些综合去看，包括还不完全是销量，也要包括电池成本的下降，也包括我们有一些管理效率的提升。但是我能很肯定地说，就是明年整个整车的毛利全年转正这件事情我们是非常有信心能够做到的。」

如果说 2019 年是蔚来最惨的一年，那么 2020 年就是蔚来关键的一年。