文\蓝湛

和东风悦达起亚的销量一起跌落神坛的，还有它的经销商满意度。

来自中华全国工商业联合会汽车经销商商会公布的数据显示，2019年东风悦达起亚经销商满意度均值仅为46分，排名倒数第三。而根据评定等级划分，得分低于60则意味着经销商对该品牌“非常不满意”。（得分超过90为非常满意品牌；得分超过80为满意品牌；得分超过70为比较满意品牌；得分超过60为比较不满意品牌；得分低于60为非常不满意品牌。）。

具体到项目来看，经销商满意度得分的高低主要在“投资回报、品牌产品、销售管理和售后管理”四个方面。其中，投资回报和品牌与产品权重分别为40%和20%，销售管理和售后管理分别占据12%和10%。

简单的说，经销商之所以满意度低，最主要的原因还是“赚不到钱”。对于这一点，2019年履新东风悦达起亚总经理李峰显然心知肚明。

在观致主政时，李峰就曾多次表示要把经销商“赚钱”作为营销关键任务，尽管直至李峰离开，观致都没有起色，甚至处境更加困难，但是李峰的思路和规划显然没有问题。

2019年末，李峰履新东风悦达起亚后，就迅速把战火烧到了经销商，不仅重启退网和休眠经销商，而且还给出了具体的经销商扶持措施，并提出在2020年“实现绝大部分经销商盈利”。

不过遗憾的是，受疫情和市场走冷大环境影响，李峰这一目标在2020年极有可能搁浅。

经销商是厂商的后院，尤其是在存量竞争下，经销商和厂商更是鱼和水的关系。

但若想让经销商“赚钱”其实并不难，一是产品受认可，销量能走上去；二是产品给力，消费者愿意买，溢价足够高。目前来看，东风悦达起亚这两点似乎都不具备。

一方面，销量上东风悦达起亚仍欠火候。销量数据显示，2019年东风悦达起亚2019年销量仅为28.99万辆，和2018年的年销37万辆相比同比下滑达21.6%，创下近年来的销量新低。而今年2020年1-4月，东风悦达起亚累计销量也不过66165辆，表现同样差强人意。而叠加上疫情因素影响，东风悦达起亚若想完成今年年销35万辆的目标，显然并不现实，这当然意味着经销的小目标也难以完成。

另一方面，在产品方面，东风悦达起亚缺乏爆款车型，经销商难为“无米之炊”，更带不来“赚钱效应”。从产品方面看，东风悦达起亚目前的主销车型是去年上市的KX3傲跑，其1-4月累计销量不过1.6万余辆。而轿车方面，起步价5.49万的焕驰则是轿车的销量担当，其1-4月累计销量同样为1.6万余辆。

两款车型占到了东风悦达起亚整体销量的近50%，而无论是傲跑还是焕驰都是入门级产品，这两款车型成为了起亚的销量担当，不仅意味着其销量结构过于低端，而且也意味着经销商难以获得更多利润。

在这样的背景下，即将到来的全新起亚K5凯酷更被给予了厚望。不过，就目前已知的产品力来看，凯酷并没有带来多大惊喜，1.5T+7DCT的版本难以吊起消费者的胃口，2.0T+8AT的组合似乎更具看点，但这同样考量起亚的定价诚意。另外，新车9月份才会上市，而那时2020年也将过去四分之三。

值得关注的是，尽管李峰把让大多经销商赚钱作为了2020年的首要目标，但就目前的经销商反馈来看，其仍然面临着厂家考核指标重、返点条件难达成的问题。即使进入2020年，多家起亚经销商依然面临着巨大的经营压力，其主要原因在于市场不景气，消费需求端疲软，但同样也有厂家制定的商务政策激励不到位的因素在。

当然，这其实也并不难理解，厂家为了销量倒逼经销商卖车，提出较高的销量目标并制定相关政策，而经销商为了拿返点而压库存也已不是新鲜事，但是对于眼下的东风悦达起亚而言，纾困显然更应摆在首位，保住现有渠道不缩水、经销商能够活下去才是当务之急。否则经销商也只能给出“非常不满意”的评价了。

写在最后：

经销商满意度低背后体现的是经销商收益低，而经销商收益低归根结底还是产品竞争力低，再好的品牌、再高的服务都要以产品为基石。对于李峰和东风悦达起亚而言，眼下的稳经销商的确已迫在眉睫，但推出更具诚意的产品才是治标治本之策。

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