百年未遇之大疫情与百年未有之大变局交织叠加，给经济社会发展带来较大冲击，轮胎和汽车后市场也迎来了最黑暗的时刻。

困则思变，变则通。在最黑暗的时刻，也也蕴含着巨大的机遇。唯有扛过黑暗，积极寻找变革的方向，才能在黎明到来后，占据发展的至高位。车与轮将采访轮胎圈里的“变革先锋”，与全国轮胎人一起在黑暗中探寻逆境变革之路。

近日，车与轮采访了佳通邢台经销商、“佳二代”林庆杰，他为大家分享了经销商转型为服务商的经验。

高学历+行业“老兵”

林总2006年金融专业大学毕业后，就进入家族企业的汽服门店中实习，从一个学徒开始，从洗车、轮胎拆装再到汽车大修、变箱维修，最后管理汽服门店、经销商，6-7年的时间都在一线，拥有非常丰富的实战经验。

“只有深入一线，才能了解员工的能力、客户的需求，做出正确的决策”林总对此深有感触，比如，客户的满意度需要员工来实现，但员工对于公司的满意度该如何去实现呢？工资绩效、公司文化建设、员工能力提升等，只有懂了才能做好管理。

林总的家族企业做汽服的历史则更加悠久，1997年国企改制中，父辈脱离一把手的位置下海经商，从原来一家门店，逐渐成为了邢台地区的轮胎经销商，旗下拥有5家直营门店，300多家合作门店，正常年份月轮胎销售达2-3万条，并且也成功开辟了润滑油等汽配的代理，成为一家多品类汽配经销商。

2005年左右，开始和佳通合作，成为佳通轮胎邢台地区的代理商。经过多年一线实战磨炼，林总逐渐从老一辈中接棒，成为一名“佳二代”。

中国轮胎渠道发展这么年，老一辈轮胎人逐渐退到幕后，新一代轮胎人逐渐走到舞台中央，佳通同时也作为一家历史悠久的轮胎企业，对于“佳二代”的成长也非常关注。

佳通不让任何一个代理商和零售商掉队的人性化管理方式，和在产品、市场渠道、人员培训等多方面，都为“佳二代们”提供了充分的支持和帮助，这也让很多经销商几十年，一代又一代坚定不移的跟着佳通轮胎合作。

拥抱高品质轮胎

对于佳通轮胎，林总也有很深的感情。

佳通轮胎在车主圈里好评度一直很高，因为佳通轮胎结实不易变形和高里程的品质，2005年-2010年之间，佳通在出租车车型的覆盖率是非常高的，得到了客户的认可。

2010年后，随着轿车走进普通家庭，佳通轮胎逐渐推出针对中高端轿车的轮胎，得到了广大车主的认可，复购率非常高。

“佳通的新品推出的非常快，几乎一年一代，技术和品质始终走在行业发展的最前列”林总表示，尤其是今年佳通轮胎推出的佳通驾控P10新品，基于佳通轮胎领悦科技平台和G6技术，在很多方面都有质的提升。

“我们也对佳通P10进行了相关的测试和试驾，这款轮胎的操控性能、静音性能非常好，处于国内顶尖的水平。”林总很认可这款轮胎，尤其是这款轮胎的外观也非常漂亮，颜值非常高，胎侧反光和加黑设计、简约大气线条设计等，非常受车主喜爱。

不做中间商，坚持服务商

近些年，受电商和串货的影响，经销商的生存环境越来越恶劣，主要原因是传统经销商的功能和盈利模式很简单，经销商只是厂家和门店的“中间商”，赚轮胎的差价。

在轮胎供小于求、信息不透明的年代，经销商可以靠地区垄断和信息差轻松赚钱，但目前是产能过剩和信息高度透明，价格竞争非常激烈，经销商的价格很难和电商和串货商进行竞争。

林总认为，中间商和串货商都不是经销商的发展方向，价格战谁都没有赢家，唯有转型为服务商，才能获得更好的发展。

怎么转型服务商，林总认为主要有三点。

1、利用好厂家的资源

对于串货，轮胎厂家态度也是抵制的，为了让渠道健康发展，厂家会给出丰富的资源支持经销商转型为服务商。

比如佳通轮胎，推出的有数字化渠道管理工具“门店通APP”，门店可以在手机端实时下单，经销商第一时间进行配送，提高了经销商和门店的沟通和配送效率，同时APP线上交易打款，也缓解了经销商和门店欠账扯皮纠纷。

此外，购买佳通正品轮胎，客户可以领取积分奖励，并且有定期的促销活动，其实换算下来，在经销商这里进正品佳通轮胎，其最终的价格成本和串货胎几乎差不多。

并且，经销商也可以为门店提供长期的服务支持，比如店招、培训、轮胎延保服务、优质的售后服务等。

之所以经销商在应对串货商陷入被动，林总认为，很多经销商并没有利用好厂家的资源，把正品轮胎、正规渠道的优势仔细讲解给门店，大部分门店最终还是会选择正规渠道进货的，而不是单纯的拼价格。

2、主推利润新产品

厂家一般会把新品首先投放给正规渠道代理商，这也是正规渠道代理商一大优势。

同时，佳通在新产品的推广上，也给予了大力支持，比如，门店注册新花纹，可以获得更多的积分。

经销商销售新花纹，进行评比后，优秀的经销商还可以获取更好的政策支持。这对于厂家、经销商、门店都是良性的循环。

3、深挖经销商潜力，提高服务能力

林总认为，经销商还可以挖掘更大的潜力，主要方向是提高服务能力。

传统的经销商在轮胎销售时，只会单纯的把货压给门店，具体怎么卖，经销商和门店都不了解，这也造成了经销商和门店的矛盾不断增大。

因此，经销商要转变销售理念，转型为服务商，不仅要把轮胎卖给门店，还要告诉门店如何把产品推销给车主，达成最后的成交。

针对车主不同的需求，怎样去介绍轮胎的性能特点，比如，像大众CC的车主应该重点介绍轮胎的操控性能；针对女性车主更多的介绍轮胎的颜值和售后服务......

具体方法方面，经销商应当多组织一些培训和销售技巧分享，并借助厂家的培训资源，把厂家的促销政策及时正确的传达给门店，更好的提高门店的服务能力。

写在最后

目前，在电商及串货商的冲击下，经销商的生存面临挑战，传统的中间商模式已经不适应时代的发展。

危局中也蕴含着机遇，在厂家的帮助下，经销商转型为服务商，提高自己的核心竞争力和护城河，不失是一个摆脱销售困境，迎来更大发展空间的好出路。

大牌轮胎企业对于渠道的掌控之所以会这么强，在于汇集了中国轮胎渠道最顶尖的人才和经销商，并通过不断的培训，不断使经销商的能力跟着时代的发展得到进化。

我们也采访了很多佳通的经销商，很多都是行业的“老兵”，既有知识储备，又有实战经验，对于经销商和门店的发展和转型也有很深的理解。我们相信，他们肯定是未来经销商转型升级的中坚力量！