2023年，“汽车之家空间站”完成了对全国20座城市的线下布局，实现了对品牌、业务和门店的全方位2.0焕新升级。无论是汽车文化科普，还是汽车新零售创新，“汽车之家空间站”在2024年都将再起新程。据介绍，‘汽车之家空间站’将在全国范围内继续扩大布局，计划在2024年末完成50城线下布局，2025年末完成100城线下布局，为更多的区域产业发展汇聚创新资源，助力区域经济持续释放新活力。

在“2024汽车之家空间站·启航大会”的会后，我也带着许多疑问，来到了采访间，与汽车之家的两位领导进行了询问和交流。

Q1：汽车之家是想要做一体化的服务供应商，在整个链条过程中，请问“汽车之家空间站”扮演了什么样的角色？

杨嵩：汽车之家空间站和汽车之家线上App 所扮演的角色是一样的，都是连接主机厂、4S店和二手车商的平台。每个品牌都有自己的官网和官方 App，为什么还需要汽车之家APP 呢？因为消费者希望能在一个网站上看到所有的车型，看到最客观的第三方评价，看到车主的真实互动和口碑，这是单一品牌的官网所没有的，对于线下门店来说也是如此。因此，我们要开拓线下新零售业务，因为汽车厂商不太可能像快消产品一样完全靠线上的互联网平台解决问题，对于汽车消费而言，天然需要有线下场景，来让消费者进行看车、试驾体验。汽车之家空间站为消费者提供了一个线下的连接消费者和各大主机厂当地的4S 店、二手车商一个中间的枢纽和平台。

Q2：今年的价格战愈演愈烈，6-7 月份出现了“价格联盟”。对于“汽车之家空间站”来说，既要帮助消费者解决买车价格的问题，又要保证投资人的相关权益，在价格战愈演愈烈的情况下，我们如何权衡两边的利弊？

杨嵩：我们不涉及到价格战，我们能够和主机厂互利共赢，我们交付订单给主机厂，主机厂按CPS 佣金给到我们。而且就像刚才会上说的，现在主机厂也比较艰难，要降价，要给各个经销商间接补贴，还要营销，还要到汽车之家以及很多垂媒来买销售线索。所以，我们也希望能帮助主机厂降低CPS（单台交易成本）。

周游：我们也可以帮助用户省时省心省钱，怎么省钱呢？不是给经销商不同的价格，而是可以给用户更多的真实价格参考，我们背靠平安车险资源，掌握全国每年大概有500 万车辆的真实发票价格，这些价格在不同城市可以给用户实际的指导价，这对消费者非常有帮助。

Q3：今年车市都比较紧张，车商利润率不断走低，很多汽车平台前几年在线下布网点，这几年都在收缩。汽车之家为什么在这个趋势下反向扩大投入空间站，背后的逻辑是什么？“汽车之家空间站”目前有一年了，目前的运营情况到底是什么样的？我们怎么来保证这个项目实现盈利？

杨嵩：这个问题问得非常好。现在市场很卷，我给大家一个数据参考，大家知道，近三年来在中国进驻商超的各个品牌门店大概有5000 多家，这类商超体验店的盈亏点大概在40 台/月，目前来看单一品牌门店能达到这个数字的非常少，大量的门店都是亏损的。在广大的三四线城市，因为市场规模有限，很多单一品牌很难下沉到这样的市场。而当地的消费者并不是不买新能源汽车，他们也有这样的需求。所以，“汽车之家空间站”在三四线市场的落地，既能够方便当地的消费者来一站式地看选买换新能源汽车，又能够帮助很多新能源车品牌下沉到这些市场，这是双赢的举措。

周游：运营情况方面，虽然我们现在不方便披露具体数字，但目前来看我们门店的月运营数据是行业平均汽车经销商门店月销售量的5-10 倍。其实新零售对我们来说也是全新的挑战，我们需要考虑包括消费者喜不喜欢我们，投资者愿不愿意选择我们，我们能否达到经济上的盈亏平衡甚至最后有盈利等等，但目前我们一步步验证了我们的模式，并且得到了市场的验证和投资人的认同。

杨嵩：去年 9 月份上海设立“汽车之家空间站”以后，我们用了一年时间摸索。第二家店是今年5 月在海口，第三家店是今年 8 月份在成都。老子说“道生一，一生二，二生三，三生万物”，第三个店开完以后我们差不多刚好一整年，我们从中也有很多的经验和教训，我们从用户体验角度出发不断迭代和优化。从9 月份开始，可以看到我们的开业速度大幅度加快。今天说的20 个城市绝大多数城市都是在 9月至12 月之间建成投入运营的。

Q4：您刚才提到新能源汽车不单单要露出一线北上广深，我们走过一个轮回，先选最大的市场上海，最后一站选择北京，这有什么样的考虑？在北京建店，推进合作，各方面当中和其他地方有什么不同的吗？

杨嵩：我们非常重视北京，北京是汽车之家总部所在地，北京的商业相比别的城市都要贵不少，所以，我们在北京的选址会更加慎重。而且，虽然北京店是今年最后一个开业的门店，但实际我们从今年3 月份已经和北京汽车博物馆在洽谈，今年8 月底才完成正式的战略合作签约，从签约之后，我们才开始进场做施工、建设直到今天的开业。

周游：我也讲几个小故事。大家可以知道，北京汽车博物馆这个地方是非常独特的地方，它是我们国家难得的一个A 级博物馆，A 级博物馆全国只有十几个，包括故宫博物院，A级博物馆的人流量非常大。在我们洽谈和沟通过程中，也把交通安全的科普教育，未来面向青少年的汽车工程和绘画方面的教育都考虑了进去；为什么杨嵩总说我们选址会非常谨慎呢？因为对于零售行业而言选址非常重要，它关系到两件事，一是客流量导致我的销售佣金是多少；二是成本，成本包括是两块，一块是人，一块是地。我们在每个城市，每个地方能预估到多少收入对应多少成本，这都是我们非常仔细测算过的。所以，大家会看到我们开店速度不是像想象中一年开几百家店那么快，但每家店都是稳扎稳打，保证我们的投资人和我们都能获益。

杨嵩：其实选择北京汽车博物馆有三个原因。第一是巨大的自然流量，刚才乔馆长讲话时谈到，今年有90 多万人流量来到北京汽车博物馆，而且大多数都是自然购票来的，在每年的90 万客流量中，假定 70 万人是北京本地人，而且这些人是热爱汽车的，这对我们来说是多么宝贵的自然流量。如果我们选择在商场开店，成本肯定比这里高很多，但却没有这么多精准的和汽车相关的人流量。

第二点是风格调性的匹配，汽车之家空间站里具有独特的全息舱以及各种科普素材，对于北京汽车博物馆而言，“汽车之家空间站”就是北京汽车博物馆参观的一个组成部分或者是板块。

第三是便利的地理位置，了解这里的人知道，北京汽车博物馆在南四环里面，刚好南四环对面就是北京最大的二手车市场花乡二手车市场，对我们来说这是最好的地方，因为我们也做二手车买卖的一站式服务，不只是做新车。

Q5：我想问两个问题，第一，通常经销商和消费者在购车时是博弈的过程，你多拿了我就少赚。“汽车之家空间站”是三方平台，我们如何保障消费者拿到当地最低价格，同时经销商和车企拿到合理的利润，我们如何实现三方共赢，空间站也赚钱？第二个问题是我们空间站开拓的是增量市场还是在有限的存量市场里来提高效率？

杨嵩：我先回答你第二个问题，新能源汽车的全国平均渗透率大概 36%左右，深圳、上海等有50%，还有的城市只有百分之十几。为什么我们还能带来增量收入呢？现在很多人在买新能源汽车时相较于买燃油车时会更加犹豫，特别是在很多看不到那么多新能源汽车品牌的地方，而有了“汽车之家空间站”以后，他可以很放心地看到全息舱里几乎所有的新能源车以及在现场进行对比试驾，这本身对把新能源汽车业务做大是有一定增量价值的。

第二，不论是作为汽车垂媒还是线下新零售服务的提供者，我们从来都是第三方的定位。对主机厂和经销商而言，我们能够降低过去广告投放模式和销售线索购买模式的单台销售成本。对消费者而言，我们有平安生态赋能，可以知道当地任何一个品牌任何一台车过去一段时间的售卖价格，这是消费者梦寐以求的事情。消费者之前买车只能自己打电话去问，去店里面跑。现在，我们这里有真实的品牌过去一直以来的价格走势和最新价格，甚至还有金融手续费，置换补贴手续费等信息也公开透明。我们只是向消费者公开信息，不会压4S 店的价格，而是优先将那些有着最好销售方案的4S 店推荐给消费者，让消费者和 4S 店获得双赢。 

周游：我们是通过改变销售方式来提高利润和降低成本的。举例来说，原来一个销售要10 个客户进店才能成交一台车，如果现在 5 个人进店成交一台车，这种销 售转化率的提高就是可以增加利润的。此外，我们还会会通过模式的创新来尽可能减少额外的营销成本，包括线上的广告，线下的传单，到店的介绍，人工等等。汽车之家的使命是“降低汽车行业的决策和交易成本”，其实我们从2005 年成立以来一直就一直致力于做这件事情。

杨嵩：从2005 年汽车之家成立以来就一直在连接消费者和 B 端。任何一个平台或商业模式存在的底层逻辑是，你一定是能够为你的上下游降低交易成本。对消费者而言，为什么大家会去SKP、天猫等平台买东西，看起来好像是平台赚了差价，但实际上它大大降低了消费的交易成本，一是时间成本，它减少了消费者去搜索，验证的大量时间成本；二是机会成本，因为消费者有可能买贵了，而平台可以提供保障。

另外一端，作为厂家来讲，卖一台车的交易成本主要分为三块：建店成本+促销成本+营销成本，加一起除以台数，就是通常我们说一个指标CPS（Cost Pre-Sales）单台销售总成本，现在很多主机厂的销售成本是非常非常高的。

所以，我们期望“汽车之家空间站”连同现在的“汽车之家”App能够在两端都降低交易成本。消费者端能够花更少的时间、更优惠的价格买到他们更满意的车，对于主机厂端和经销商，因为我们“汽车之家空间站”的存在能够降低他的CPS。所以我们的核心价值就叫“省时、省心、省钱”。

Q6：之前提到“汽车之家空间站”的获客渠道，有汽车之家 App 之家体验店，还有平安产险数据和天天拍车，从目前全国情况来看，这三大渠道获客占比是怎样的？不同城市持股是否有一些地域性的差异？目前开的店里单店的客流和销售情况是多少？城市的评效是什么样的水平？

杨嵩：我们现在客流占比大概是线下占一半，线上占一半。线上客流主要来源于“平安”和“天天拍车”，这里面80%是平安提供的线索。汽车之家 App 的线索是“车商汇”业务，这块我们主要是提供给当地4S 店，并不会和厂商抢占这部分资源。

线下客流有个非常可喜的数据，我们的 NPS 值为 73%，这个数据其实非常号，远远高于行业评论水平，相信会有越来越多的人愿意并且乐意来到汽车之家空间站。汽车销量方面我们也非常有信心，在任何城市都能做到当地单一品牌门店的5-10倍。