二手车老板的自白
经济滑坡，本应该是二手经济的春天，不过，在二手车领域，却有着冰火两重天的境遇：前几天，一个上百万粉丝的二手电动车的“网红”老板吐槽，说干不下去了，2024年前4个月亏的钱，把前面两年的利润都亏没了，一夜回到解放前。具体原因他没说，但想来无非是成本上升，利润下降。但并非所有老板都这样。北京YJ汽车的老板老刘是我多年的好朋友，2023年出来单干，主做新能源二手车，是很多新能源品牌的零售和置换合作指定单位。他每个月批发和零售数量超过100台，基本上处在盈亏边缘。老刘觉得，经济下行阶段，二手车应该是更多人过渡阶段的选择。而且，中国的消费者对于二手车接受程度正在逐步提高。尤其是新能源二手车，由于新车降价快，二手车价格相对燃油车更便宜，看价格，的确是很香。所以，各阶层客户还是有较大的选择意愿的。当然，老刘也有自己的生意经，他把新能源二手车分为四类：第一类，就是新能源二手车里面的硬通货，主要是特斯拉、理想、蔚来等，这几款车市场规模还可以。其服务体系、里程模式、产品质量都相对稳定，所以，在供需两头表现都比较好。虽然利润低，但是周转速度还可以，平均21天左右，小步快跑，薄利多销。

第二类，是新能源二手车的稳定货，这类车是传统汽车企业造出来的，比如比亚迪、极氪、问界等。由于其常年深耕汽车领域，质量的稳定性、服务的规范性都相对较好。尤其是二手车担心的售后服务体系，出了问题更容易得到解决。第三类，是新能源二手车的抄底货，比如奔驰EQ、宝马I、大众ID，甚至是丰田BZ这类的。虽然新车卖的一般，但是其“续航靠谱”“价格便宜”还是特别有“诱惑力”的，尤其是对35-50岁注重性价比和牌面的中年客户，更是如此。第四类，则是新能源二手车的波动货，这一类受到政策和各种外在因素的影响比较大。比如本来是硬通货的五菱MiniEV，最近就受政策调整影响，浮动比较大；再比如高合，由于厂商原因，价格一夜间骨折......老刘认为，总体来看，新能源二手车价格便宜，只要服务有保障，消费者还是会优先考虑的。纠结的客户当然，老板有老板的考虑，客户也有客户选择，比如：客户F女士，好不容易新能源车牌摇号到手，但由于老公工作不稳定，自己岗位也岌岌可危，所以，预算只有8万元左右，逛了很久，都没有合适的车型。最后，在瓜子二手车的推荐下，终于找到了一台2年左右的 欧拉闪电猫。这辆车不仅是F女士喜欢的甲壳虫造型，还方便接送两个孩子并且省钱。此外，出于成本的考虑，在瓜子服务人员的建议下，F女士的这辆车并未选择太多的智能化设备，毕竟使用的场景比较少，基础功能就可以完全满足需求。客户C先生，结婚不久，背着房贷，预算不足，但又想买辆有牌面的电动汽车。所以就在瓜子平台选择了一台2019年的顶配版特斯拉Model X。这辆车当年落地近100万，现在只要30万出头，并且只跑了3万公里，还带免费超充，既满足了C先生的面子需求，价格还在其接受范围内。不过，瓜子的服务人员也提醒C先生，这车单从价格看很划算，但是保险费用还是比较贵的，一年1万大几千，使用成本还是比较高的。客户X女士，刚退休不久，出于续航焦虑，她对于新能源电动车一直持谨慎的态度。但自己的奥迪A6L已经开了8年多，换车的时候，既不想降低原有档次，又不想花费太多钱，而且还想换辆准新车，以减少电池老化影响续航的顾虑。这种多方面的考虑，让X女士一直没有找到心仪的对象。直到在瓜子平台上找到了一台仅开了半年的二手奔驰EQS。这台车新车指导价99万，优惠后，落地价50万左右，只开了6000公里，在瓜子二手车上的价格还不到39万元，正好满足了X女士的所有需求。客户L先生，经常带老人周末郊游，老人出于对新事物的保守观念，比较反对购买电动车。但L先生觉得电动车相对燃油车，乘坐时更加舒适和安静，比较适合老年人出行。所以，在瓜子服务人员的协助下，说服了老人，购买了一台2万公里的理想L9。不仅比新车价格便宜了13万多，而且原车主的很多加装配置都相当于“白送”，既舒适，还划算。瓜子二手车经过统计发现，购买新能源二手车的客户，除了价格上的考虑，更多的还是关注整体车况。而新能源二手车不仅有和传统燃油车一样的保险维修记录，还多了一样“充电记录”，这让调表等燃油二手车的小猫腻，在新能源二手车上完全没了用武之地。此外，由于新能源二手车存在油电切换的驾驶习惯、智能操作、新老车主车机切换、首任车主权益变化等传统燃油二手车没有的问题。所以，选择大型并且有售后保障的平台，更有利于用户更好的体验新能源二手车。当然，对于消费者而言，瓜子二手车提供7天试驾服务，能更好的解决这个问题。比如瓜子二手车网站的新能源二手车，仅特斯拉Model3一款二手车，同一时间就有超过600台在库车源，通过7天试驾，大概率是能选出来一款性价比更好的新能源二手车的。

新能源二手车为何更实惠？同样的价格预算，新能源二手车能更“年轻”、公里更少、车况更好，而且日常出行的能源成本也大大减少。但为什么消费者还有有很多顾虑呢？瓜子通过对比发现，新能源汽车“省钱”的描述并不完全准确，新能源车节省的可能是燃料费用，但是并不一定真的“省钱”！因为新能源车保值率普遍偏低，保费偏高，其二手车“折旧成本”可能抵消了燃料节约、保养节约的成本，如果要综合整体使用周期成本来分析，有的车型的确省钱，但有的甚至更贵！不过，在二手车领域，如果购买年份合理，车况不错的新能源二手车，其早期折旧的“巨大损失”会由上一任车主“买单”，这种情况下，新能源二手车的综合使用成本则明显下降了！

新能源二手车会越来越便宜么？首先，目前中国是全球新能源汽车销售量、保有量、增长速度表现最好的国家，其竞争也是最激烈的。以价换量的竞争模式势必会导致愈演愈烈的价格战。市场就这么大，客户增长速度有限，产能扩张过快，最终的情况就是中国新能源汽车做到全球最低价格。而在这种情况带动下，新能源二手车的性价比也会更高。其次，则是中国完善的产业链和可怕的规模效应。这一点不得不说中国引入特斯拉的长期战略是正确的，正是因为有了“鲇鱼”特斯拉，才提升了中国新能源汽车的产业链供应体系，才能实现规模效应，才能用“堆料”优势降低中国新能源汽车的制造成本。规模有了，产业链完善了，新车的成本以及价格就会不断下降，从而带动二手车波动循环折旧，所以，新能源二手车会越来越便宜。三.原材料成本下降，以及制造技术的变化。电池某类原材料2021年的价格为60万元/吨，目前价格为8-12万元/吨，后发采购的成本优势出现；特斯拉为首的一体化铸造，整体后桥成本下降超过50%，未来还将出现更多的制造组装新技术，虽然有成本转移到售后的问题，但是在产品前端，的确是能不断降低成本的。一.机构用新能源车大量出现，势必会增加新能源二手车的数量。租赁市场与网约车的规模化采购模式，不仅能享受更大的新车采购折扣，同时，也会产生大量的二手车来冲击市场，成本与数量的双重压力下，新能源二手车价格一定还会继续走低。二.新技术迭代和汽车“电子化”趋势带来的变化。打个比喻，汽车的“电子化”趋势，让汽车的价格走势越来越类似于手机等电子产品。三年的手机8155芯片多少钱？现在多少钱？3年前10000元手机配置目前同等手机价格只有5000元？而电子化趋势越来越明显的新能源汽车，实际就是手机+4个轮子的模式，所以新能源二手车的价格走势，会与手机等电子产品趋同。三.是二手车行业逐步规范成熟，进销差利润下降趋势。十年前中国二手车年交易量1000万辆左右，二手车注册相关公司20万家左右。目前中国二手车年交易量大概率突破2000万辆，二手车注册相关公司70万家，交易规模增长一倍，二手车从业者增长3.5倍，二手车差价利润比从8-10%，下降到4-6%，新能源二手车甚至更低。四.环保、限购没有门槛，全国流通，全国比价。比如，燃油二手车全国流通存在着环保标准等门槛，尤其是北京、上海等地。但是新能源二手车，基本全国流通顺畅，特别是在瓜子二手车这种全国性规模平台上，全国大范围比价更具备优势。五.政策支持，补贴价值。新车补贴，置换补贴，甚至现在有一些城市开始有购买新能源二手车的补贴，比如石家庄等城市。这种隐性成本的下降，也会更多的体现在二手车的价格上。 

制约新能源二手车发展的桎梏首先，是新能源汽车的“套路”问题：比如首任车主权益，比如电池和车辆质保更换车主的承诺失效等等。当然，这些套路随着行业和品牌竞争，正在越来越“被挤压”。这对于对于二手车来说，实际将越来越有利，毕竟“韭菜们”也有觉醒的时候。其次，是新能源汽车各种“层出不穷”的负面问题，比如自动驾驶安全、车辆自燃、实际里程缩水问题等。但是随着规模、技术的“进化”，新能源汽车也在完善过程中不断迭代。三.是新能源二手车的质量、质保、售后等一系列问题。目前看，很多新能源车厂家的品牌认证二手车，零售和服务保障多是“外包”标准，很多保障也“不太清晰”。第四，新能源二手车全国“比价”的需求。实际上，全国有很多便宜又好的新能源二手车，比如浙江省客户看到一台哈尔滨的特斯拉Model Y，价格比本地便宜10%，但是异地质量检测、运输保障、资金安全、过户安全这些都不是“网络交易”能确保的，麻烦且没有标准保障。而在这点上，瓜子二手车等具有深厚实力的平台则有着先天优势。如果说新能源二手车，在价格便宜的基础上，其服务还能体系化，并且有保障，这就解决了绝大部分客户的顾虑。尤其很多客户购买新能源二手车，也并不是长期使用，而是2-3年的短期过渡。这些车辆在购买时，其残值就已经折半了，再转让时的残值价格和燃油车比就基本持平甚至更有优势。

新能源二手车该怎么选？首先，是全国全网多比价。新能源二手车，尤其是纯电动二手车，基本上不涉及到限购、限制环保、限行等问题，全国流通比较便利，同时由于使用环境和地区保有量差别，新能源二手车的全国各区“差价”还是存在的，尽量大范围比价是比较明智的选择。比如特斯拉、蔚来这种品牌，在北上广深保有量大，折旧快，所以，南方二线城市从这些地区选购，可能比当地更有优势。这点，在瓜子二手车这种大规模平台上表现的非常明显。其次，是检测标准和售后服务。由于国家相关的新能源汽车检测标准没有“强制化”，也没有实现完全统一，所以，例如电池衰减数据、实际续航里程等问题，还需要有第三方专业检测机构的背书更好。当然，如果厂家从源头上能提供原厂保障是最好的，但是如果考虑到成本问题，第三方也许是更好的选择，毕竟二手车便宜才是硬道理。而在这种二手车标准化服务上，瓜子等大平台显然更具优势。由于有着规模化的优势，瓜子能把人员成本、检测成本、设备成本等摊销到最低，在提供优质服务的同时，也能最大限度的降低二手车的成本。一.是交易安全保障体系。跨区价格便宜，车况和检测有一定的保障，但是交易过程中的运输、付款、过户这些“复杂流程”如果需要普通消费者自己解决就比较麻烦。如果是类似瓜子这种大型平台提供交易环节流程保障，同时合理收费，整合资源，比如异地过户、物流服务、一站式金融等，这就基本上可以夯实买卖新能源二手车的基础了。服务和保障：新能源二手车的痛点说一千，道一万，最终消费者满意才是行业发展的基础。在新能源二手车“标准化”尚未完善的阶段，用户的真实感受和使用体验是最好的”试金石”和销售手段，而在这点上，瓜子推出的7天试驾模式则是走在了整个行业的前面。根据瓜子2023年Q2车况数据显示，专业评估师通过静态检测能发现约83%车况问题；用户提车7天内，通过动态试驾可发现约17%车况问题。而瓜子的7天试驾，则是基于数据，把二手车的车况问题尽量留在购买环节，最大程度上减少消费者对于二手车质量问题的顾虑。当然，瓜子7天试驾模式只是新能源二手车“体系化服务”升级的一个有益尝试。后续，还需要更多的行业伙伴，共同完善和进化中国新能源汽车流通领域的“高科技”含量，联动生产、智造、配件、信息、保险、金融、售后等诸多环节。总之，在新能源二手车领域，谁解决了服务和保障，谁就能在这个行业笑到最后。