文｜诸葛祭司

二手车，对很多人来说，是随着近2年二手车电商平台发起的立体式广告轰炸，而被真正引起注意的。

针对二手车行业的电商论、实体论、去经销商论的讨论和反驳，在过去的时间里，也不断在发生、发酵。

但这似乎并未阻止二手车的电商在一场场热闹中引起市场的关注。

于此同时，针对二手车行业的、尤其是电商平台的资本注入，也从白热化到趋于理性、观望，再到对幸存者的加大注资，同时在围绕二手车的行业生态类创业公司中出现了诸多的投资案例。

不过，我们似乎并未看到在二手车行业当中发生明显的交易模式的变化，看到更多的，却是对各种资源的整合、功能的专业化剥离与独立。

这一切，却恰恰又证明了一个问题：二手车行业中，互联网已经开始模拟线下模式并力图创新，信息透明、交易便捷、效率提升、工具升级的时代，已经来临。

不禁让人想起，10几年前很多人不敢在网上买一件小物品，而现在轻松地就在网上可以买一台冰箱电视，……

无论如何，我们都已经看到了一点，在二手车行业中，已经有了两个阵营：线下二手车经销人、线上二手车互联网人。互联网一旦进入一个传统行业，依托资本投以热情的广告和用户层面的无边界、无时间空间限制的触达，总能在这个领域内掀起一股风，要么是妖风，要么是春风。无论是什么风，总之，已经起风了。2016年的年交易量，也华丽丽的号称过了千万。不过，电商在目前的占比在整个交易体量中，尚占据较小的比例。

电商在当前二手车行业阶段要‘戒急用忍’

交易领域，存在两个最重要的促发因子，需求+场景。

在假设需求既定的前提下，最重要的，则只剩下了场景激发。

二手车这类大宗、非标、且涉及乘员生命安全的使用型商品，在电商中以页面信息穿透、所谓的保障机制建设等方面，依然无法解决的两个本质问题是：

1、信息所传递的商品可信度识别；

2、对意向买家交易决策生成的复杂因子的绝对正向推动力。

原因很简单，对二手车，一块电脑或手机屏幕，目前尚无法很好地解决用户对商品本身的实车检视，与人类复杂的信任感的建立。虽说AR、视频、直播的方式已经可以应用，仍无法从一则割裂的信息中，不做任何的线下背书，即愿意去完成一辆车的完整交易。

因此，二手车真正决定性的交易场景的发生，依然会在一段时间内，发生于线下的市场、门店、甚至于停车场，而不会大面积的在互联网上完成完整的交易链路。

在这样的市场阶段下，要通过纯电商的方式完成二手车交易的，妄加评论说是违背市场规律肯定是不合适的。当下阶段，电商真正需要做的，似乎不应仅仅只是交易本身。

在一个行业从传统形态向新的形态转变升级的过程中，外力首先所需承载的，是促进和优化，而非一开始就是颠覆或替代。

在戒急的同时，看清楚行业的未来，及电商在行业中可结合的当下与未来。

在用忍的同时，发挥电商本身的能量，来促进行业的前行，做好电商在行业的“可为”环节与功能。

二手车电商的模式之争

电商界目前存在的几种模式，不外乎京东的自营模式、淘宝的平台+商家模式，企业的自主电商模式。

落到汽车、二手车领域，也依然存在打着B2B、B2C、C2B，甚至于C2C旗帜的几类模式。

商户类型的专业买家造就了B2B、C2B在二手车业态的天然条件，因为懂、所以敢的专业度，是其促成这两类模式较为其他模式更为成熟的先决条件，区域差价和排放准入差异也成为了利益驱动点，一直在其中扮演重要角色。

B2C的模式最先存在于线下的品牌二手车展厅和品质二手车商展厅，以认证+服务的模式为消费者提供优质的二手车选择。而另外一些B2C则在交易市场大肆生存，由市场管理方+商户的架构组成，通过市场的背书来为个体偏弱的商户的经营提供场所、配套服务能力。在电商方面，这类模式已经在培育买家群体意识方面，起到了行业教育的先头作用，是值得二手车业内人士欢欣的。

我们当然也应该敬佩笃行C2C的玩家。他们在帮助人们探索。我们任何一个人都没有资格去嘲笑任何一种模式的对错，我们唯有以阶段适用性的现实批判眼光来审慎地投以鼓励与自我的模式思辨。

毕竟，2C的生意，才是二手车行业真正产生大流通的动脉。

争与不争，大模式就这些。

我们要所要思考、辨别、探索的，该是这些大模式下的阶段性局部模式的组合。

二手车的生态发展，电商必然会是促进因子

伴随交易，总是会衍生出附属的交易生态链。为什么会有生态需要？

因为用户永远都需要透明的交易信任、健全的服务体系、便捷的辅助功能及产品服务。

不客气地说，过往的很大部分二手车交易，一定是在赚信息不对称的钱。随着行业的自然进化，尤其是电商的进入，互联网信息的无边界、高效率、快传播，以及由此而生的系列生态公司，都已经在逐步开始解决二手车行业的信息不对称问题。

无论从车辆的历史车况记录，到第三方检测、认证的滋生与介入，无不在向传统的二手车不透明、信任缺失提出挑战。

赚取信息不对称利益的时代虽还未被终结，但已经在逐渐过去。

历史的车轮总是相似的。

行业链路及交易衍生利益的多样性，带来丰富性的同时，也带来了分工的专业性。电商互联网天然的快速变化和创新、崇尚消费者体验和价值的基因，此时必会发挥出作用，来推进健康生态系的滋生与成长。

依托于平台和具有互联网意识的新型二手车企业，围绕为消费者服务的角度，有关二手车车况、估值服务、新型二手车金融、产品保障的服务和功能性企业或分支平台，已经开始在行业中崭露头角，并越来越受到消费者的关注，成为促成交易的组成因子或决策流程中的环节。

金融会是戳破二手车行业现状引发进一步进化的那根针吗？

很早以前听一个投资人讲，他们看行业中的创业企业，是看是否具有“一针扎破天”的可能。

2016的金融很热，2017的金融可能会很火。

金融是一个资金工具，这点毋庸置疑。金融的功能属性，是促进购买决策速度和购买力，提高购买水平。但金融是否是决定你买新车还是买二手车的必然条件？

中国人喜欢拿美国的数据来做比较和作为追赶的目标，甚至是验证模式在未来是否可行的一个重要因素。

确实，在美国、日本等国家，金融在二手车领域中的渗透比例是令中国从业者眼红的。我们也不能忽视这类国家中的信用建设与用车环境、法规建设等问题。是这些先决条件与消费金融理念在国民中的普及影响了其高比例的渗透。因为在很多其他消费领域也是一样的高比例。

好在中国的消费金融也在大面积地深入人心。从信用卡开始，到目前的网络金融工具的渗透，我们已经走入了信用建设与分期购物的社会阶段。大量的消费者在使用这类工具开始分期购买手机、电脑、汽车，其中也包括二手车。

回到我们的问题：金融会是催化二手车行业进化的那根针、激发出一大批的二手车购买用户吗？

到底是什么决定了你或他买与不买二手车？

我想，一定不是金融。也许，还是信任。

排除专业类买家，从消费心理角度，购买二手车的普通消费者，我们可以分为几类：

1、熟人心理——有熟人懂二手车或是买熟人的车，心理解读就是熟人不会坑我；

2、冒险心理——稍微懂点车，依然不够专业的，但相信运气不会那么差的消费者；

3、图便宜的——在价格承受上真的只能选择二手车，此时则不得不降低对品质、安全的考虑权重；

也许还有更多。

但我们设想一下，二手车行业真正成为一种常规的消费品类，成为普通购车消费者的必然选项之一的话，应该是这样的心理：

1、因为认可、信任二手车而考虑；

2、因为同样预算想买到更好的品牌或车型的考虑，“买一台帕萨特新车还不如买一辆品相不错但必须安全可靠的二手A6L”；

如上所说，在如此这般的大众消费选择目前，给你一笔额外的资金来支撑你的购买行为，而真能让大多数的普通大众决定购买它吗？

谁也无法通过臆测来下事实性的结论。相信时间，相信消费者的行动投票，这必然会被证明的。

“独立检测+保障”有什么机会？

沿着上面那个问题，二手车当下面临的紧迫问题，到底是购买力还是行业信任，如果金融尚无法揣测出其真正底层需求推动的作用，那么唯有消费者的信任驱动与真正的保障了。

行业诚信体系&商品健康档案的建设，非一日之功可以完成。不过，当行业中出现了第三方独立检测的时候，我们似乎看到了一丝丝的春意萌芽。

何谓检测及第三方检测我们勿须解释。被誉为苦活累活，是其最明显的特征，同时也是最具有不可颠覆性价值的，甚至可以超越检测技术成为其真正的业务门槛。而同时也显现出了这是一个慢业务。我想这也是VC资本对二手车行业大肆投资，却至今未发生大波次见闻检测类企业得到资本青睐的原因之一。

独立性、不涉猎交易，保持自身的社会公正性，是独立第三方检测对二手车行业贡献的重要标准之一。

完整、低失误率的检测技术，以及敢检敢真赔，将是未来二手车检测业务带来普通消费者的重大福音。

或与现有的质保公司共同推出有消费者意识的新型质保产品，或者自建质保体系，成为二手车消费者的坚定后盾，从“识别端”到“售后保障端”，连成一线。

从上文的熟人心理来引用，检测及检测报告，是最有可能被消费者作为熟人来使用一位“技术熟人”。毕竟，不是每位潜在消费者都有懂二手车的熟人，这将是未来市场认可+需求倒逼的必然产物。

让我们期待二手车独立检测领域，可以出现一到两家可以真正撬动行业神经的企业。

当下的二手车电商：尊重交易场景，站好自己的位置

那么，是否互联网电商，真如那些鼓吹二手车电商衰败论的人们所言，在二手车领域就无用武之地呢？笔者想表达的，显然是否定的！

当我们看明白，电商在一定时间和场景的暂时性制约下，当下最优的能力表现是充当信息渠道、集客路径的时候，就不能忽视电商互联网在信息传播与用户终端触及方面的优势。那么剩下的思考，就只有如何将线下场景与线上信息与功能进行结合与连接了。

完美的交易行为，总是伴随着衍生服务或附属价值产品的嫁衣，一起呈现在消费者面前的，否则，交易将注定是无法完美体现价值感与提升用户诉求解决程度的。正如买一台冰箱，会有保修服务配套，买一台互联网电视，会有影视包资源或会员VIP赠送。

在二手车当中，诸如此类的，无外乎延保、车险、金融等附加服务或产品，以必要或不必要的姿态呈现给用户，你选或者不选，他总是看似需要的、极为有用的。

不是所有的线下门店、渠道经销商，都能配置到必要的配套产品或服务，亦或真正有竞争力的渠道价格或返佣比率的。而这些，又已被视为经销渠道商的重要赢利来源。这时，就有了实力电商集采并予以整合运用的价值存在空间。

让我们想象这样一个场景，在信息线索的先头带动下，用户循迹到店，看车、谈价，妥定一切后，发现其实是一个金融用户。此时，电商的金融产品是与二手车商品强绑定的，拿出手机APP扫一扫，即刻下单，进行购车的最后必要手续。亦或当有延保产品与二手车商品绑定，在线下销售经理的推荐下，决定购买此类商品，那么此时，依然在这个场景下，通过现场的扫一扫，完成最后一个关键环节。

YY到这里，通过这种依靠核心资源，绑定二手车商品和二手车门店利益，继而以反向O2O的方式，让用户在现实的场景中做出必要的动作，在门店这个实体经济的载体中、反向完成与虚拟世界的连接，不知是否有多少实际可操作性呢？我们姑且可以将之称为(R&O)2O2O（Resource & Online to Offline to Online）。

当前行业中，普遍以线索订金/电话线索的模式，包括新车电商，仅在行使互联网的集客功能。而客户到店与否、到店后的行为跟踪，则是石沉大海。流量因为缺失了结果反馈而变得似乎没有那么有价值了吗？

互联网最首当其冲的价值就是没有时空限制的流量生产。上述的方式，让功能性的资源价值植入流量中，那么当流量不仅仅是线索、而是更强的意向时，于车商是更大的生意机会，于消费者而言，是更好的服务基础。

二手车的行业利益链很长，利益点也很分散。采用这种方式，并非是放纵电商自己的地位，去博取线下的转化，而是阶段性地度过行业客户对这类商品购买的一个识别、接受的阶段，从而等待二手车行业、二手车电商的真正的曙光期的来临。

这个曙光期的来临，相信电商将起到至关重要的催化重要。

线下与电商，我们都没有排斥对方的必要

无论是电商人，还是二手车人，我们都没有排斥对方的必要。两者注定是一个逐渐融合的关系，而在未来的一段时间内发生愈来愈紧密的交集、角色的互相过渡与转化。

一个懂线下的人，和一个懂线上的人，初始时必然是隔离甚至是对立的。但随着行业的发展自然趋向于面向消费者的正向选择而做出进化，一个更有效率、更加透明的业态，将推动从业人员的自然融合与更新。

笔者曾经在一篇抒写二手车的悲喜的微信文章中，有过一段如下的评论：

行业大趋势，并不意味着每家每户都能吃到好肉，也有喝稀挨饿的。这个行业在这个时代怎么个走法，必须有对老底子的沉淀+创新才行。不论是取消限迁、消费者结构年轻化、市场对二手车的接受度的变化，这些现实的变化对行业从业者不一定都是 好事，而越来越便捷、透明，一定是消费者愿意的。靠信息不对称的时代必然会过去，而信息不对称问题解决之后的问题是，供与需之间的有效、快速、信任的连接。在网络、实体之间，消费者会做出自己的选择，每一方都还有自己的市场用户，不会都死。有人提倡连锁是未来，有人呐喊网络C2C是新空间。相信当下，利用好新渠道，永远敬畏消费者。行业一直都会在，只是从业者必然会变！

无论是二手车人、还是互联网电商人，我们若一直怀抱过去、沉醉于经验、迷离与过往的好日子中抗争变化，被变化的，将只会是我们自己。

商业终将追求更有效率和价值的连接。

玩法要变。正在变、即将变。

我们，只能做好迎接。

接下来，就是看姿势的时候了。

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