深圳车市经销商李总，性格豪爽为人仗义，颇有江湖侠气之风。十多年前,还是小李的他大学刚毕业后就到一家自主品牌汽车厂家做区域经理，市场磨砺造就了他敏锐的洞察力。

四年后不甘平淡、乐于挑战的他主打辞职，在深圳市一刚成立的销售公司做操盘，当年仅凭一款车型成为这个品牌全国销售冠军。

  老李的营销江湖

   “做一个自主品牌产品，尤其是知名度不大品牌销售，说起来都是泪”。老李在深圳经商多年，可谓经历和见证了深圳车市江湖的斗转星移、血雨腥风。

     2009年前后是老李事业上升发展期。当时市场大环境不错，深圳没有限牌，有车就能卖。公司销售最好的时候，在深圳人口密集的关内、关外都有他们的专营店。

     那时，年轻的老李血气方刚，像打了鸡血一样有干劲。白天在店里做销售管理，晚上各种应酬。纸醉金迷，早出晚归。原本不喝酒的他，竟也练就了一身好酒量，好歌喉。

     2009年以后，随着深圳当时两个大的汽车市场拆除，各品牌4S店面临集体搬迁，形成了自主品牌的地盘在关外，合资品牌和豪华车在关内的市场格局。老李不断调整思路以适应市场新变化，日子倒也过得去。

    2014年，深圳市突然实施限牌的政策老李他猝手不及，对4S店销量带来很大的冲击。但不服输的老李在夹缝中生存，很快走出困境。公司销售不减反增，每年以20-30%的速度增幅。从代理一个品牌开始，到现在拥有三个品牌。

在这个汽车圈里，老李属于后来居上，让人刮目相看的成功人士。有人请教老李营销有什么诀窍，每次他都笑而不答，故作呵呵。只有兄弟们在一起，酒喝到位，他的情绪亢奋，每每透露自己的车市江湖生存秘诀。

江湖水深 思路为上

   俗话说的好“人在江湖漂，哪有不挨刀”。老李的经验都是“老兵”经历了实战后得出的。

看似老李膀大腰圆，典型的北方彪雄大汉。但实际上，老李细心专研文化，熟读三国水浒天龙八部。他结合销售实战总结的公司文化，充分传承了不服输的底气和亮剑精神，让下面那帮销售兄弟们像嗷嗷叫的狼，充满斗志和自信。拥有这支团结富有激情的团队，自然上下一心，全力以赴。

“做销售集客就是想办法把客户留下了。客户觉得怎么舒服就怎么来，要让他们呆在这儿不想走最好”。在店内打造上，老李比较有想法，舍得投入。别的不说，店内布置的品牌形象墙、宣传栏、LED显示屏、自助饮料机、电脑等一应俱全。可以不夸张地说，市面上流行什么高科技他就迅速利用起来，作为店内升级。

2014年之后，针对深圳市区限牌的不利局面，老李调整思路，以网络下沉、全员外拓为策略，对销售店重新布局。

同时，公司开展各种促销集客政策、订制个性服务，有效激活深圳周边城镇消费者群体，让自己的销售事业闯关成功。

行走江湖 讲究武功

   “营销就是把常规方式细化，并长期坚持下来”。老李做事方式与时俱进，不固化不滞后，以变应变。在销售上他的战术灵活有效，仅跟消费需求与流行时尚。

     比如说早在几年前，还没有出现“电商”这个概念的时候，他就和当地网络媒体车市进行长期合作，建立公司的产品专区。消费者只要点击进入，就会看到相关的产品链接及公司介绍。为了让客户更深入了解产品，为此公司还配了一名懂产品的专业销售顾问，在线上解答客户提出的各种问题。

在深圳限牌后，老李将网销的优势更是发挥到极致，充分利用互联网对销量进行有效补充。

    其次，在产品推广上老李也善打破常规，大胆创新。比如他把产品类型细分，每款车分别充当不同的角色：低配车型作为排头兵，吸引顾客进店；舒适主销车打造成精品，刺激顾客下单；新品车型作为战略产品，提升顾客的品牌认知及产品期待值。

    针对近些年销售占主体的SUV、MPV车型，老李着重以个性化改装吸引客户。在提升成交率同时，也额外增加销售附加值。

比如针对SUV车型，老李制定一套标准的改装流程。改装内容装大包围、前后保险杠、外脚踏板，行李架、个性车身贴、车身外亮条，车灯镀铬条、DVD导航、行车记录仪、皮质脚垫等等。每辆车在销售出去前，都要按流程条款进行“包装”，吸引顾客眼球和下单决心。

人在江湖飘 名声很重要

   老李懂酒，当然深知“酒香也怕巷子深”之道，所以在吆喝上常出妙招。早在几年前，为打隐形广告，老李让销售人员在巡展现场发放印着公司logo的水杯、纸盒进行宣传。

   后来深圳市容管得严，巡展变受限制。老李就主动出击，与当地商场进行合作， 每晚19：00—22:00这个时间段在人流量集中的广场做定展。

    深圳夏天热惨，白天人躲在室内晚上才出门逛街，所以晚上做定展效果非常好。

每次巡展、定展等活动所需的帐篷、背景板、宣传物料的制作，老李要求一个都不能少。用他的话说：钱都花了不要在小钱上纠结，影响活动效果。

    作为在深圳生活多年，熟悉这座移民城市的老李看来，深圳人综合素质很高，十分注重服务质量和口碑。

因此，老李在售后服务上也做得面面俱到，无缝隙沟通。说白了就是服务人员要专业、周到、细心，别让用户闹心。

    为提高服务快捷，他们与深圳高速达专业救援公司进行合作。市区客户遇到车辆故障求助时，服务人员会在30分钟后实现救援服务。

    在销售过程中，老李将服务细节也做的很到位。比如针对新车准备，制定一套车辆检查细则。包括展车每天点燃发动、门窗开启、空调暖风是否正常等，避免在销售过程中因车辆准备不足，影响顾客体验信心。

    在新车交给用户前，除了完成一系列细致检查。老李还交代销售员：每辆新车都要加满油，到周边跑个几十公里。再仔细检测车辆性能，确保车辆没问题后，才将车真正交付给用户。

热爱营销  善待江湖

做过几年营销经理的老李，对营销的感悟就是：以服务为根本，把客户当成上帝，把服务完善到细节。他经常对员工讲，要把汽车看成有灵性的东西。因为要靠它完成销售，实现自我价值。“所以要充分了解它、热爱它、善待它”。

  做老板多年，老李不改初心，无论对员工还是顾客，不摆谱没架子。一来二去，与客户交往都熟成了朋友。以朋友般坦诚重视用户，换来用户的尊重，竖起大拇指点赞。因此，还有很多用户为他带来了回头客。

人品好，有担当，四海之内皆兄弟。老李的性格其实也是他在车市江湖成长中，立于不败之地的关键所在。