如果对2025年自主新势力造车做一个总结，蔚来“上下一心，三军用命”只为Q4盈利这件事一定可以上榜。

事实上，包括新势力在内，没有实现盈利的新能源造车实体一抓一大把。偏偏蔚来成了新闻，主因有三。

其一，在2024年全年业绩电话会议上，创始人李斌首次公开提出了2025年Q4盈利这一时间点。

此后，他多次在不同的场合重申了这一目标。所以，是李斌的坚持，放大了目标的社会效应。

其二，蔚来几乎是自主新势力迄今为止，唯一坚持纯电路线的存在。

其间经历过增程的冲击，插混的崛起，蔚来初心不改。

过去、将来都只造纯电车的蔚来能不能盈利？本身就是看点。

其三，蔚来建成了全球最大的换电网络。

而换电本身还带着争议，如果蔚来可以实现盈利，不仅证明了其唯一性，也证明了其合理性。

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既然事已至此，那么全网关于蔚来Q4能否盈利的预测就多如过江之鲫。

总结起来看，目前市场主流观点可以归纳为支持和谨慎两派。

支持派认为。

蔚来销量与营收将创下新高。

Q4交付指引12-12.5万辆，对应营收指引327.6-340.4亿元。对比今年Q3的营收 217.9亿元，那可是百亿级的增长啊！

毛利率持续提升。

行业普遍认为，对于当前新势力阵营，毛利率达到15%是及格线，达到20%是健康线。

上一个季度，蔚来整车毛利率为14.7%。

预判Q4的蔚来将得益于高毛利车型占比提升，整车毛利率目标为17%-18%。

这就意味着，蔚来将从上一个季度的及格线还欠一点火候一跃到Q4的无比接近健康线。

成本控制见效。

蔚来推行的“基本经营单元”（CBU）是一种旨在提升组织效率和经营效益的内部管理机制。

从2025年第一季度起全面落地。掐指一算，已在服务运营、能源团队等部门运行一年。

CBU等管理机制推行的效果如何呢？

截至今年9月30日，蔚来现金及现金等价物及长期存款达到367亿元，环比增长近百亿。或许这就是最好的证明。

花开两朵，各表一枝。

谨慎派认为。

销量指引下调。

目前蔚来Q4销量指引12-12.5万辆，其实是从15万辆下调至此的。

早在今年一季度业绩会上，李斌表示，四季度蔚来品牌有机会实现稳态月销量2.5万辆，乐道品牌也希望能实现每月2.5万辆的销量目标。

而在随后的中期业绩会上，李斌重申，今年四季度能做到月交付量5万辆，季度交付量超15万辆。

由此看来，Q4销量达到15万辆，似乎应该是盈利的基本前提。

费用控制压力大。

蔚来的销售、管理及研发费用的绝对值仍处高位，难以随毛利同步改善。

蔚来预计第四季度的研发费用将保持在约20亿元人民币的水平。

这与第三季度的23.9亿元相比有所下降。蔚来第三季度的销售、一般及管理费用占销售总收入的约12%，而Q4的目标是将这一比例降至10%。

持谨慎态度的观点认为，蔚来能不能达到这些目标，本身是一个问题。

就算达到了，这点降幅，貌似与大局彻底改善作用不明显。毕竟，蔚来Q3仍有34.8亿元的亏损额度。

市场竞争加剧。

行业价格战的硝烟并未殆尽，为维持份额蔚来可能进行终端优惠，或将侵蚀毛利率。

当下，几乎所有自主车企均有中大型SUV在售，价格战会导致高毛利难以维系。

这就导致目前可以保持20%整车毛利率的自主车企本身就是凤毛麟角的存在。

蔚来Q4毛利率的目标是18%，且是“最佳”目标。

尽管如此，也不是保证一定盈利的一把铁锁。

对比了支持派和谨慎派的观点，其实不难发现，二者都紧紧抓住关乎盈利的三个关键要素：营收、毛利、费用。

然而，一个非常有意思的现象出现了。

无论是支持派还是谨慎派，他们说的其实是用同一个标准说同一件事。

二者都认可蔚来Q4的交付指引12-12.5万辆，对应营收指引327.6-340.4亿元；二者都认为蔚来可以做到费用下调、毛利率增长。

但看问题的态度则完全不同。这就如同面对半杯水，积极的态度认为“居然还有半杯水”，消极的态度则认为“竟然只剩下半杯水”。

所以，支持者的态度是积极的，他们认为在蔚来的盈利体现内，“营收、毛利、费用”作为利润表的金三角，在稳重有升中，保持动态平衡，蔚来即可达成目标。

反之，谨慎者的态度则带着消极，他们认为交付指引在打折，已经意味着营收的力量不足，而费用和毛利向好存在诸多不确定。

所以，蔚来盈利目标的实现有待观察。

其实，争论没有意义，无论占哪一方的观点似乎都有道理。

既然“剪不断理还乱”，我们索性就放下。

02

本质上，盈利由“销量*毛利率-费用”这个公式决定。

在这三要素中，销量是启动所有正向循环的基石和核心杠杆。

李斌在内部也反复强调，盈利的根本在于“多卖车”，而不仅仅是“砍费用”。

所以，我们姑且暂时放下对毛利和费用的纠结，抓住问题的核心“销量”。

或者更具体地说，是销量和销量结构。一旦达成，蔚来盈利目标即可达成。

如此，其实关键点就一个，必须达到12-12.5万辆的销量指引，并将营收规模提升至327.6-340.4亿元人民币的水平。

而这本身也是支持者和谨慎者都认可的数据。

蔚来10月交付新车40397辆，11月交付36275辆，以最低线12万辆为目标，12月蔚来必须交付新车43328辆。

在这个精确到个位数的交付目标面前，意味着蔚来需要再创新高。

我们之所以认为“蔚来是可以的”，基于两个层面。

第一，市场基本层面正在利好纯电。

乘联会数据显示，2025年10月纯电大三排SUV销量39921辆，插混销量35217辆，燃油（包含HEV）销量34031辆，增程销量24562辆。

其中，纯电大三排SUV销量继9月首次超过增程、燃油、插混后，10月再次位居所有动力形式第一，连续两个月排名榜首。

11月份，细分市场虽然还没来得及显现，但大盘已经拿出了结果。

国内市场BEV零售销量82.7万辆，同比增长9.2%；PHEV零售销量为37.8万辆，同比下滑2.8%；EREV零售销量11.6万辆，同比下滑4.3%。

新能源市场，只有纯电保持正增长，插混和增程都在同比下跌。

第二，Q4才是一个完整的最能打的蔚来。

细算起来， 乐道L90(参数|询价)于7月31日上市，三季度仅完整交付两个月时间；蔚来全新ES8于9月20日上市，三季度仅交付10天。

也就是说，三季度的蔚来销量结构主力依旧是二季度的阵容，而乐道L90和蔚来全新ES8全力交付肯定是第四季度。

对此，在Q3的业绩电话会上，蔚来CFO曲玉甚至做了更细致的解读。

他表示，毛利率高达20%的新ES8是在三季度末才开始交付，对三季度整体销量和毛利贡献较小。

目前真正负责“养家”的是“5566”系列车型（ET5、ET5T、ES6、EC6）和乐道L90，其中ES6和EC6的毛利率达到或超过25%；ET5、ET5T和乐道L90保持在15%-20%之间。

于是，我们预判蔚来Q4可以盈利的关键点来了。

其实，新势力想要上量，并没有想象中那么难。

自12万元级MONA M03上市之后，小鹏上量了；极狐TI、阿尔法T5等多款6万-15万元车型上市之后，极狐上量了。

而如今蔚来上量了，但主力是40万元级全新ES8和30万元级的乐道L90。

蔚来在成功的多品牌战略下，没有自降身价，“委曲求量”，而这才是蔚来Q4盈利最强大的依仗。

比起纠结于费用、销量、毛利率那些僵硬的财务数据更靠谱。

如果蔚来ES8在第四季度交付达到4万辆，乐道L90交付达3万辆。

二者合计销量占比达到60%。那么ES8将为蔚来带来32亿元的毛利，乐道L90将带来18亿毛利。

合计50亿元的毛利润，将成为覆盖蔚来Q4运营费用、实现季度盈亏平衡的基石。

所以，ES8和L90合计交付7万辆并占比60%的假设，是蔚来Q4实现盈利的“最佳剧本”。

它能最有效地同时解决“提升毛利率”和“扩大营收规模”两大核心任务。

而对于这个“最佳剧本”，我们认为蔚来可以演绎得很好。

蔚来加电！李斌加电！让子弹飞一会！