在常规认知中，「12 月」是汽车的销售旺季，每年的这个时候，车企为了冲量会释放大量的利好政策，务求以亮眼的成绩为一整年的画上完满句号。

但今年 12 月，关键词是「冷清」「焦虑」「担忧」。

今年 11 月，在蔚来的三季度财报上，李斌解释 L90 销量下滑时提到，「翘尾效应的消失让行业始料未及」。并预言，今年的 12 月份，销量形式会比较严峻。

所谓「翘尾效应」是指，每年的 12 月各家车企的销量均有大幅提升，在全年的销量曲线图上有明显的「上翘」。而「翘尾效应」消失，则意味着年底销量远不如预期，对比 11 月并无明显上涨，甚至下滑。

如今看来，李斌的「预言」已经成真。

乘联会数据显示，12 月 1～14 日这两周，国内乘用车的销量同比下降达到惊人的 24%；单就新能源这一品类，也有 4% 的同比下滑。

这样的销售情况意味着，2025 年的 12 月非但没有出现「翘尾」，甚至可以用「垂尾」来形容。

只不过，数据只是其中一个参考维度，真实的市场情况，是否与数据反映的完全一致？消费者的购车热情，又是否真的受到了影响，就连理论上颇具吸引力的「购置税全免最后限期」也无济于事？

不妨来听听一线销售，和持币待购的消费者们，都是怎么说的。

哀鸿遍野

在到店探访之前，类似于「12 月市况不好」的抱怨，在互联网上已经不绝于耳。

打开「小某书」等社交媒体平台，输入关键字「12 月汽车销量」，迎面而来的是汽车销售的不解和抱怨。

「第一次这样」「还没开单」「12 月销售怎么啦」……来自不同品牌的销售同行们基本都在吐槽，12 月的市况很难令人乐观。

一位账号 ID 关键字是「石家庄」「广汽本田」的用户表示，「想当年 12 月是一个考验销售日交车最多的时候，现在展厅没人。」

ID 中带有「蔚来乐道」字样的用户则表示，「本来以为 12 月是个小高峰，为什么完全没有这个感觉呀？」

还有一位用户发帖，「谁说年底是旺季？果然是今年不同于往年啊，安静到感觉过年了，不再是准备过年前（的盛况）。」

类似的网络发言，构成了我们对「翘尾效应消失」话题的大概认知——和乘联会的数据高度拟合，在他们发帖的时间点（12 月 6 日前后），销售情况似乎不容乐观。

巧合的是，在相同的时间节点，一位读者告诉电动星球，他自己看车的感受和这些网上抱怨的销售差不太多。

「我在 12 月 6 号、7 号这两天去看了车，明明是个周末，却没多少人。」

这位身处广州的读者，主要想看的车型分别是小米 SU7 和极氪 007GT。据他介绍，极氪、小米门店在周六下午这样的时间段，「店里人不多」，店员更是「只有零星几个」；隔壁的比亚迪、红旗也是如此。

「看车的人其实还是会有一些，但买车的就真不多了。」这个信息由销售告知，这也与他的到店感受相吻合。

然而，车虽是看了，他本人也对备选的两款车比较满意，但最后还是决定等到 2026 年再下手。

他给出的理由是，「听说明年春天极氪和小米都要出改款，配置提升很多」，他并不介意多等几个月，等更好的产品出来，以免被「背刺」。

当然，如今一系列的补贴基本消失也是他犹豫的主要原因。尽管现在下定可以省下 8000 元以上的购置税，但优惠的力度还是比不上置换补贴政策，和地方补贴政策的叠加。

「现在这个点都没什么优惠，还要考虑到如果今年提了车上了牌，车龄就大了一岁，到时候卖二手还得亏多一点。」

他始终坚信「优惠始终会有」，如果车市销量不佳，车企也肯定会顶着压力降价。

或许接待这位朋友的极氪、小米销售，都会为错失一位难得的新客户而烦恼，但这更可能是整个 12 月大多数销售的「常态」。

无一幸免

「目前为止（12 月 17 日）车卖得确实一般，但我们还不是最惨的。」

在广州某小鹏门店做销售的朋友兰先生告诉电动星球，就 12 月以来的销售情况，他跟其他同行朋友也有过简单交流。得出来的结论是，几个大品牌的表现都不乐观。

「（12 月）11 号的时候，我跟 *** 奥体店的朋友聊天，他们居然说一单都还没开。还说我们店有订单，已经很让他们羡慕了。」

兰先生还透露，网络上热度很高的某二字品牌，他所知的其中一家门店，表现和 11 月相比堪称「一落千丈」。

「朋友跟我说，12 月到现在，每个销售手里差不多二三十单。看着还不错，但其实相比 11 月，几乎是腰斩了。而且现在基本都是压库存卖车。」

如果说小红书上，本田、福特等合资品牌的销售抱怨「行情差」还可以用「他们本来就卖得不好」来解释，那么这些头部新势力品牌在广州的表现，就从另一个角度佐证了 12 月上半月的车市的确不景气。

另外兰先生还提到，他所在的门店虽然不在闹市中心区，人流量的绝对值并不高。但作为旗舰门店之一，来看车的往往是高度意向用户，「来了就直接下单的不在少数。」

在这样的背景下，他感觉到，进入 12 月以来客户的态度出现了微妙变化——变得犹豫了。

他表示，影响最大的还是各类补贴的暂停发放，使得很多客户的态度从意向变为观望。

「客户都非常关心优惠，进店一定会先问这个。」

进入 12 月以来，在采访当时（12 月 17 日中午）广州地区的置换补贴、新车购买「国补」均停止发放。兰先生告诉我们，店里可以帮忙抢重庆的地补名额，但因为成功率不高，他们也不作保证。

目前小鹏的个别车型提供官方优惠，但仅凭这些优惠力度，似乎不足以打动消费者。

「小鹏新 P7，能有 5000～7000 元的优惠，但它的销量不算好，让我挺惋惜的。」据乘联会数据，过去的 11 月，小鹏新 P7 销量为 2800 台上下，在中大型纯电轿车中排名偏后。

他还补充，在他的感知中多数消费者对「购置税退坡」一事其实不算特别敏感，「主动问起的其实不多。」

在他看来，明年的政策是「仍减免一半」，而不是「减免全部取消」；再加上一些车企将补贴期限延续至 2026 年 2 月，很多客户都自然而然地认为，车企会一直补贴下去。

漏网之鱼

显然，结合线下门店的一些情况来看， 12 月份上半月「车市行情相对一般」这个判断，已经有了相对充分的支撑。但电动星球走访发现，并不是所有品牌都处于忧虑之中。

离开小鹏的门店后，电动星球来到零跑位于番禺区的一家门店。该门店销售给人最大的感受是，他们对于开单不是十分「迫切」。

更准确地说，接待的销售是一种「买很欢迎，不买也行」的态度。上一次见到这种销售态度，还是在订单爆炸时期的小米门店内。

零跑销售告诉电动星球，12 月上旬的销量对比 11 月同期的确有一定下滑，但强调只是「轻微」而已，而且「大环境如此」。

言下之意是，相比同行，零跑的情况还更乐观一些。

试驾时销售强调，零跑现阶段没有推出具体的「购置税补贴」政策，原因是店内销售的绝大部分车型均是「现车」。以新上市的 Lafa5 为例，个别配置、配色，最快 2～3 天就能提车。

「我们现在都有现车，你现在下单月底前肯定能交，不会拖到明年，购置税是全免的。既然现在拿车都免购置税了，我们就不需要什么兜底的政策了。」

所以，零跑整体上的节奏其实受购置税减免政策退坡的影响不大，主要还是地方补贴的退坡带来了一定影响。但相对来说，零跑的主力车型价位不高，本来能拿到的补贴档位也偏低，补贴退坡带来的影响有限。

「两三千的补贴，说多不多说少不少吧。有的人如果急用车，可能就下单了。当然也有人想着再等一等。」

综合来看，零跑销售门店整体氛围较为轻松，与零跑自身「新势力销冠」的身份、相对稳固的销量基本盘不无关系。领先的市场地位，也在事实上给予了零跑更强的抗风险能力。

还有一个戏剧性的情节，电动星球到店的时间是 17 日下午 4 点许，刚好广州市本地的补贴政策，在下午 3 时左右正式公布。

陪同试驾的销售非常兴奋地向电动星球同步了这一消息，侧面反映出来的信息是，地方补贴的重启，就像是 12 月行情回暖的重要信号。

而整体来看，大多数销售已经接受了 12 月行情稍淡的现实。事到如今，他们也只能将更多的希望，放在 2026 年上。

一线生机

比如小鹏这边，兰先生已经开始展望 2026。

他透露，现阶段除了小鹏 MONA M03 延续了此前不俗的势头外，小鹏 X9 超级增程版本已然成为新的销量支柱。

「到目前为止，X9 增程的订单已经有三四万张了。」由此可见，「鲲鹏超级增程」技术为小鹏增加的不只是续航，还有销量。

兰先生还透露，2026 年包括小鹏 P7+、G7 等车型，也将用上鲲鹏超级增程系统。现阶段 X9 增程展现出来的不俗势头，让兰先生满心期盼，2026 年小鹏的销量或有望再上一个台阶；距离季度盈利，似乎也只有一步之遥。

「反正我们这边，增程车就是要好卖一些。明年要是能盈利了，应该对销量也有帮助。」对未来的期待，一定程度上冲抵了兰先生对现状的担忧。

包括零跑在内的其他车企销售，逻辑和小鹏的差不多，都是寄希望于全新的产品布局来盘活 2026 年。在这之外，正如前文提到，逐渐恢复的地方补贴，和国家已经明确的「2026 年延续国补」的主基调，也让他们见到了扭转颓势的希望。

一位销售告诉电动星球，内部有消息称 2026 年「置换补贴」「报废补贴」等较大力度的优惠政策有望继续施行，配合逐渐回归的地方补贴，依然有望对车市起到较大刺激作用。

他甚至预测，今年虽然「寒冬」提前到来，但也有可能 2026 年的 1、2 月份，会因为补贴政策的回归，和一些兜底性的政策而吸引更多观望用户下单，出现「反季节热销」。

归根到底，销售们相信，政策调整对新能源车行情造成的只是短期冲击，而随着新能源车渗透率的不断提升、用户基础认知不断加强，「反常理」的销售现象不会成为常态。

而在这样的普遍性行业现象面前，他们能做的只有两点：不忘初心，保持耐心。

（完）