26年初，各家都在晒25年的成绩单，动辄都是300万、400万的销量，看着感觉国产新能源杀疯了，合资品牌、豪华品牌基本都凉透了。在这大背景下，有一个品牌也晒出了它的成绩单，虽然只有18万多的销量，但我看完第一感觉：什么情况？现在还能卖这么好？

这个品牌就是雷克萨斯，它六成以上销量都来自ES，也就是说 雷克萨斯ES(参数|询价)平均月销仍然在1万台上下。这就很奇怪了，连BBA的进口车都卖不动了，雷克萨斯销量竟然还逆势上涨？网友不是天天喊着抵制日货吗？怎么放下手机就去雷克萨斯店里提货呢？这款ES是真有实力，还是用了什么手法迷惑了你？别急，今天这期你一定要看到底，因为别人研究车，而我研究你。

沦落到19.99万的ES能买吗

知道为什么雷克萨斯ES现在还能卖得这么好吗？ES200入门款指导价29.99万，裸车一口价19.99万，全款非按揭，无需旧车置换，还能叠加各种补贴。这是什么概念？

要知道，这么多年ES200的指导价几乎没变，以前买这车要加价1—2万，现在买可以优惠10来万。无论你懂不懂车，懂行情的人一看就明白了，这是拿当年买凯美瑞的预算提了一台雷车啊。

我知道，肯定有人要说，这优惠还没到底呢，别急，再等等，你不买我不买，明天还能降500。说实话，再等下去降不降我不知道，但这一代ES你大概率是买不到了。你看看全新一代ES都改成啥样了，我估计有不少人就是被新造型吓的，才把计划提前买现款。

说白了，如今的雷克萨斯ES还能这么受欢迎，不是因为它变好了，而是很多人对比了过去的价格和未来的设计风格，就得出了一个结论：可以出手了。

身份感与落差感

为什么雷克萨斯这么多年死活不国产，是为了保证品质吗？不是，是为了控量，量一少，价格才立得住嘛。早些年，国产车不给力，BBA不省心，即使雷克萨斯卖得贵，很多人也愿意买，为什么？

因为他买的是确定性。现在呢，车价一口气降10几万，再过几年，说不定油车就得全部退场。如今连卖茶叶蛋的老太太都知道，整个世界不太平，你买个车还谈什么确定性？

如今买油车，要的就是价格有杀伤力。过去的雷克萨斯，不国产，不降价，不宣传，越傲娇越有人买。可当它的价格体系坍塌之后，雷克萨斯真正失去的不是利润，不是销量，是身份感。因为当保值神话一破产，你买雷克萨斯的理由，就只剩下一个，那就是：便宜。

打消进口车的顾虑

你是不是有种感觉，周围人一旦想买雷克萨斯ES，你根本就劝不动。无论你说奔驰多豪华，宝马多运动，奥迪优惠后性价比堪比大众，没用。他既然选择了ES，他想要的就是给人生切换成安全模式。他不在乎零百加速慢上几秒，也不在乎车内配置多少，屏幕是大是小，他只在乎三件事：开出去像那么回事，用上几年别折腾，别出事。

你是不是觉得新能源的大背景下，雷克萨斯早已没什么吸引力？说实话，这个判断，浅了。我反而觉得它现在在吃时代的红利。因为当经济下行，失业、降薪、孩子的教育、老人的小毛小病，可能随时会让一个中产瞬间清醒。

可周围人都在换车，你看了看仅有的积蓄，也忍不住想换台好车，你不怕买贵，就怕买错，一台稳如老狗的豪车对你来说，就是最保险的选择。在你眼里，进口车解决了你面子问题，免费保养保修打消了你养车的顾虑。

被吐槽的动力

你是不是想不通一件事情：隔壁凯美瑞2.0双擎都卖一年多了，为什么雷克萨斯ES一直不上2.0双擎？这个问题其实很好回答，它不是不想上，它是不敢上。

你要知道，目前ES入门版的2.0自吸发动机本就是中国特供，ES200又是整个雷克萨斯绝对的销量支柱。一旦上了2.0双擎，ES200就彻底失去了存在的意义。可如果价格更贵的2.0双擎卖不好，雷克萨斯的销量肯定要出大问题。更关键的是，雷克萨斯是用动力差异，来维持价格差距。一旦ES新增2.0双擎，其他车型要不要跟进？如果跟进，那利润更高的2.5双擎还怎么卖？

你再看隔壁丰田，它没有那么多高溢价车型，唯一的原则就是能跑量就行。雷克萨斯可不敢这么干，它是进口车啊，它要的不是销量，要的是卖一辆赚一辆。

所以你有没有发现，雷克萨斯这么多年，其实一直在有意识地给你制造一点遗憾感。因为只有一点遗憾，你才会对它念念不忘。

贤者时刻

当日系豪华只剩下雷克萨斯这一根独苗，它也渐渐成为了一座孤岛。看似销量还在增长，实际上是用大幅优惠在苟延残喘。

外部世界在剧烈变化，但雷克萨斯还守着一亩三分地，收割着既想要豪华又想要省心的忠诚用户。但你发现没有，越来越多的人不需要你告诉我什么是好车，他只想知道：你这辆车，到底怎么让我的生活变得更好？当雷克萨斯想转型的时候，也就是它痛苦正式来临的时候。