4S店二手车业务为什么难做？

1.国家政策法规不利于二手车流通和交易。黄绿标、限迁（2018年有改善，但不是所有城市国一都能迁入）、每个城市排放标准定义不一致，排放标准更新（国五升国六）；二手车交易税2%，二手豪车税10%；

2.车辆维修保养、出险记录不能免费、便捷、全部查询，间接造成车况不透明。普罗大众不了解二手车，觉得二手车况有问题、买二手车没面子；

3.二手车业务对于厂家，不能直接产生利润，所以不重视（奥迪和日产除外）；

4.二手车业务，对4S店利润贡献不大；

5.二手车人员薪资不高（资深评估师除外），留不住人才，也无从培养。

4S店二手车业务现状：

1.营业执照经营范围没有二手车销售，就算厂家允许二手车放在展厅零售，经销商也要承担超范围经营被工商局查处的风险；

2.总经理不知道怎么做二手车业务，也不愿意做二手车业务；

3.没有成立二手车部，评估师归销售部展厅经理管理；就算有二手车部门，二手车经理跨部门沟通，困难重重；

4.销售经理和售后经理排斥做二手车业务，认为二手车削减新车利润和抢走售后客户；

5.销售顾问和售后服务顾问不愿意、不主动做二手车置换、收购；

6.车商经常反悔价格，不认账。批发车辆的收购价，被车商控制；

7.行政部招不到能力达标的评估师、二手车销售顾问、二手车经理；

这些问题，怎么破？

1.增加经营范围，手续麻烦，成本高产出低，投资人肯定不愿意。折中的解决方案室：本品牌认证二手车，按厂家要求，在展厅展示、销售；他品牌有利润的精品二手车，放在客户停车区，以网络、微信朋友圈销售为主。车卖了以后，和客户签二手车经纪（中介）合同，规避超范围经营的风险；

2.二手车经理搜集做得好的经销商案例，向总经理讲述二手车行业背景和业务现状、发展前景和盈利潜力、问题及解决方案，根据总经理任期和他对二手车业务的侧重点，给出匹配的二手车经营管理方案；

3.成立二手车部，有基本人员配备（经理1名、评估师1-2名、文员1名，如有零售，还需增加二手车销售顾问和牌证专员）。二手车经理在跨部门沟通的时候放低姿态，遇到困难再向总经理请示，帮忙解决；

4.二手车置换新车，如果二手车价格谈不妥，最常见的做法是新车价格略降，补贴二手车。虽然这种情况不多见（除非新车有补贴或者长库龄车急于抛售），但是销售经理认为二手车削减新车利润，自然不愿意做置换。同理，售后经理觉得从售后客户收购的二手车，卖掉之后，新车主不会回店保养维修，造成客户流失。二手车经理应该突出重点：置换有利于提升新车销量和利润，达成目标拿到更多厂家返利；售后收购的二手车再卖出去，新车主会购买延保和保险，对售后业务有贡献；而且本地过户的二手车，客户再回店维修保养的概率很大；

5.销售顾问和售后服务顾问不愿意、不主动做二手车置换收购的原因，无非几点：a.业务复杂，不会做。销售顾问和售后服务顾问推荐评估，余下所有工作都由评估师完成，不存在不会做的情况。销售顾问和售后服务顾问在必要时说几句话，降低客户心理预期，促成签单。对于他们而言，没有任何难度。二手车经理公布季度置换政策时，简单向销售顾问和售后服务顾问讲解需要配合的地方，让他们形成习惯。b.钱少，不愿意做。二手车奖励，和同城同品牌其他4S店持平，比车商略高，销售顾问和售后服务顾问懂得权衡利弊。发现飞单，立马炒鱿鱼，并且在当地微信招聘群、HR群、业务群通报，断其后路。c.灰色收入多，看不上二手车奖励。这种情况比较特殊，只有管理松散、内部竞争不充分、不会轻易炒鱿鱼的高端品牌4S店才有可能出现。销售顾问和售后服务顾问明里暗里向客户收取各种巧立名目的红包，如：上牌费、降价费、精品折价费、提前取车提车费等等。有了这些可观的收入，他们看不上二手车奖励，罚一点钱也无所谓；这种情况，无解。除了总经理，其他任何人仅凭一己之力无法改变。

6.a.评估师以车商角度看车，车况看准、配置报准，让车商少一个借口反悔价格。b.向车商收取押金，如果反悔价格，从押金扣取差额。

为什么车商可以控制批发车辆的收购价？原因有三：a.收购价不透明，信息不对称。解决方案：引入外地车商，3个月更新淘汰，建立店里的报价数据库，大概掌握车商收购价。b.车商知道有可能跳过4S店，直接收车。解决方案：卡准首次询价时间，详见报价成交篇。c.车商联合压价。解决方案：批发给车商，也分三个阶段：价高者得、价高难得、不知谁得。第一阶段是目前绝大多数4S店的情况，也容易被车商控制价格。第二阶段可以解决车商联合压价：二手车经理提前向总经理报备，连续两次把车批给出价不是最高的车商，让车商互相猜忌，从而瓦解压价联盟。第三阶段，车况好的精品车，收下来之后照样向车商询价，但是卖给零售客户，车商就算出价最高也拿不到车。

7.随着时间推移，政策法规逐渐完善，普罗大众接纳二手车，厂家重视二手车，4S店二手业绩好、利润高，自然能招到合格的二手车人员。行业兴旺，必出牛人。

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总结

除了以上叙述的常见问题，二手车业务特别的地方在于非常依赖销售和售后部。做到以下两个关键点，才有可能做好二手车业务：

1.基于上面第2点，总经理对销售经理设置20-25％二手车kpi考核，售后经理设置15-20％二手车kpi考核；

2.对销售顾问和售后服务顾问设置二手车kpi考核，奖罚对等，严惩飞单。能让他们比较轻松赚到钱，又有威慑力的kpi方案，既提升二手车业务，又可以降低销售经理和售后经理抵触二手车的情绪对下属的负面影响。

大致有两种kpi方案供大家参考：a.如果公司管理严格，销售和售后内部竞争充分（前面有销冠带头，后面有新人追赶，夹在中间的老销售不努力也要努力），设置15-20％二手车考核。b.公司管理不严格，销售顾问和售后服务顾问懒散，严苛的做法是：第一个月0置换罚2000，第二个月罚4000，连续三个月0置换炒鱿鱼。温和的做法是：有置换，奖励；没置换扣30％kpi。下个月有置换，补回30％；没置换，继续扣。

至此，4S店二手车业务手册系列完结。以后有新的经验、心得，再写番外篇和大家分享（二手车库存管理、动态定价、利润核算等，参考新车标准流程，这里不再赘述）。

假以时日，二手车、销售、售后必定是4S店三大利润来源。砥砺前行，苦练内功，潜心修炼，静待二手车春天来临。