文| 腾小涛

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车图腾曾撰文写过汽车无用配置，发现人们对配置的需求五花八门，有的人超喜欢某项配置，而有的你则觉得并没有什么用。

这让笔者很想问问各位朋友：你有没有算过，自己为多少没用的配置买了单呢？

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我们都知道，在麦当劳这一类快餐店点餐，如果套餐里只有薯条没有喜欢的鸡块，可以加钱单点；冬天冷饮不适宜那我就要求换热饮，虽然不能够做到100%满意，至少也还是能满足的。但汽车呢？

纵观整个汽车市场，其操作模式主要是主机厂把车卖给授权经销店，4S店再将汽车卖给消费者。

不过一款车就那么几个不同的版本，大都是有五、六种配置的车型，多的十几种，神车哈弗H6同时在售的也就八九十种而已。这就导致很多配置并不能尽人意。比如有天窗的版本一定是带真皮座椅的，有真皮座椅一定会带方向盘加热功能。这对消费者来说，选择的过程就成了一种“煎熬”，比如，如果资金不多，因为爱抽烟，所以想选个带天窗的车型，但结果往往并不乐观，低配版根本没有天窗。

再比如，消费者要买一款精英版车型，4S店先说要等两个月，然后又说要加五千元钱。到最后呢，价格不透明，交货周期的不透明。而我们在电商上不管买任何产品，通过查询到的相关物流信息能得知，明天货到底能不能到，送货的快递员是谁。甚至订购的商品在分拣、在下卸、在途中等环节都是透明的，有依据可查的。但是，消费者无法在4S店的这种体系中查询到自己购车流程的详细信息，也就说明了供求双方的信息是不对称的，这是消费者购车的第二个痛点。

第三个，即便是具备定制服务的车企，可能他们的主机厂在国外，定制至少要等半年，运气好的话，也许明年年初交车。这种情况对于它们来说是常态化，因为毕竟定制是有响应周期的。而在定制服务中，手工化的方式、定做零件的工时、车辆运输的时间以及需要等待半年这些痛点，也会导致消费者在整个等待周期中购车行为发生变化。这种定制最终成行与否，并没有规律可循。

目前来看，整个汽车行业是在走下探路线的，未来消费者需要什么样的车，经销商还能不能适应高库存，继续打造标准化的配制，这是一个问题；另一方面，消费者呢，个性化的需求会不会提前到来？这些看似很遥远的问题，对于车企来说目前是需要慎重考虑的。如何为消费者“量身定制”汽车，很多车企在C端和B端也做出了顺应市场的改变。

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在当下，这个不断自我更迭的互联网时代，是否有一种模式能够兼顾供销两端，既满足了消费者的个性化定制，又能够实现车企的盈利呢？

这个还真有！上汽大通就是国内第一家实现大规模客户化定制的，具备商业模式的车企。我们都知道，在私人定制中，裁缝通过量体裁衣，手工打造，定制出来最符合客户尺寸的服饰，不但版型好而且贴身有型。上汽大通这种被称为C2B(custom to business)的模式，与私人定制相类似。唯一的区别在于，在起初大规模客户化智能定制的时候让所有的C2B的发生，即所有定制环节完全在生产线上解决，整个C2B的模式则是由整个生产体系流程去建立的。

在2017年上海国际车展上，上汽大通推出了首款在C2B模式下生产的SUV D90。同时，上汽大通还自行搭建、自我运营数字化平台“我行MAXUS“，目前已经完成论坛、商城、调研等多项实用功能，注册的650万粉丝能够通过该平台参与车辆的“定义、开发、认证、定价、配置、改进”的流程。

在上汽大通的C2B模式中，智能选配器是个性化智能定制的核心。通过工程师的两次升级迭代及测试，这款被命名为“蜘蛛智选”智能选配器成功问世，它的上线可以为用户提供10的16次方种车型选择。这就意味着，上汽大通业务链上每一个创造价值的环节都将直面用户。全业务链均由用户驱动、用户参与，让消费者打造属于自己的专属车型。

那么，“蜘蛛智选”实际使用效果又是如何的呢？

让我们回到成衣定制环节或许能更好得理解。一件衣服，领口和袖口是不是需要有装饰？颜色如何搭配？要不要增加一条腰线活着加一条丝带？等等此类问题，都需要客户一一协助解决。而“蜘蛛智选”同样有类似的过程，在造车的每一步中都会有所体现，让我们去做加装和选配。这个环节是对泛大众来说，是最有吸引力的。就是用户在选车的时候，零部件的价格已经标注清楚；根据自己的需求来选择，其实这个C2B模式可以认为就是随心所配、按需所配。

举个例子，现在上汽用的都是斑马系统，但并不是所有的车型都搭载了这个系统。消费者若想加装斑马系统，他可能为此掏了1万元钱，除班马系统外他还得到了真皮座椅以及座椅加热功能。实际上，消费者并不需要除斑马系统以外的功能，但没有其他的选择只能加装，这样明显不符合消费者的需求。

上汽大通则会在消费者选车的时候明码标价，加装斑马系统就是斑马系统，2380元钱一分不多一分不少。不需要座椅加热功能，甚至方向盘加热也不需要，那消费者就不必为此买单，上汽大通C2B模式最大的好处就在这里。消费者只要在网上下了单付了定金，他就能够通过平台了解到预定的车是在排产中还是在车身车间，或者是在油漆车间总装。甚至在车辆下线后发运的地理位置都有下显示。就如同京东的快递员，他到哪个位置都会把货物的具体情况分享给消费者。

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说真话，C2B这个模式运行起来并非易事。

我们就从普通的定制说起，将大通V80改装成警车，生产线上的工人需要去装警车专用的灯具，涂警车专属颜色的油漆，装配警车所应该具备的专属配置，这种小批量的装配有点手工定制的意思。而在做C2B大规模定制的时候，消费者定制的所有环节，都会通过供需表来体现和释放。它包括每一辆车从生产线第一个工位经历到冲压、焊接、涂装、总装工艺，以及组装下线，全部的C2B环节都是在流水线上完成。这其中，研发、供应链工程和物流方面是大数据加智能化和工艺系统的一个整体技术上的变化。在这个C2B的变革背后，B端的打通着实不易。

为什么说B端环节难实现？

C端对于车企来说是未知和无知的，不知道怎么做，在哪下手做，也就无所谓难易；而B端确确实实是车企所处的位置，是需要求新求变的。实际上，互联网公司转型做汽车最强的地方就是C端，因为他们清楚流程，他们有经验。就好比在餐饮领域，无论你是做点评还是做饿了么，从前端APP的交互到后端的打通，它们都轻车熟路。用户怎么来、怎么低成本的吸粉，怎么用社会化的“social”方式把用户留下来，这些是互联网公司比较擅长的。

在C端，消费者在前端选配了一部汽车，LED前大灯选不选，座椅加不加按摩功能，越野护板选不选，轮毂跳哪一款；包括斑马系统、12寸屏需不需要加装，车辆上各种各样的东西，可以组成一个无限大的组合，这些组合最终都会反映到B端，生产线的工位如何去支持？上汽大通的理解则是，生产10的16次方的配置，用万亿级的配置选项满足前端的消费需求，这样的难度可想而知。

另一方面，我们都知道，车企在供应链端一般都是大宗交易。单体的定点和下单在C2B的过程中显得尤为复杂。车企的质监部门需要验证所选的所有零件的质量。按照步骤一步步，什么时候是选物料，什么时候是加工物料，什么时候是可以完成分装，所有认证文件交付到生产；接下来，原材料定点什么时候上线？车企的库房肯定是是放不下所有零件的，这就需要项目工作人员把定制过程中每一个困难点和需要怎么做的项目列出来。通过全方位研究后，车企就需要改动和研发生产线，包括工位的布置、物流的上线方式，其中还包括采购跟研发之间的定点，都不是一朝一夕能够做到的。

与此同时，为了兼顾B端和C端，能够实现二者信息的同步，上汽大通与用户对接采用了三平台策略。蜘蛛智选是选车的，所收集的信息是所有用户对于车量的具体需求；我行平台是用户端，该平台的作用就是通过各种方式提升用户粘性，比如，利用文字、图片、表格等多种形式来激发客户的兴趣，让客户自己说出到底需要什么配置的汽车，平台用以收集数据；房车生活家平台，它就是房车的垂直领域，满足消费者对吃喝玩乐购买的欲望以及房车租赁和购买的需求。通过以上几个平台以及上汽大通内部的两个沟通平台，一条完整的C2B信息链就基本形成。

通过这条信息链，车企与用户的对话实现了无缝对接。用户的需求直达车企，这在以前是无法想象的，车企根据用户的意见和建议对车辆在研发等环节作出相应的修正，供求双方的双赢局面也就此开启。

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一般来说，主机厂对车辆的配置一年会有一次小的调整，涉及到发动机这样的大变化，两三年可能才做一次大的迭代。以上汽大通D90为例，上市仅四个月，当时的选配期产品就有了一次大的迭代，比如说，当时座椅按摩和加热功能是捆绑的，在跟用户交流后，根据他们的需求做出了多种配置的交叉，将用户最关注的产品特性优先去做产品迭代。

说白了，C2B模式就是一个智能制造体系，工人再训练有素，他也不能应对10的16次方的配置选择，每辆车的配置都不同，零件装在哪里怎么装都需要解决。没有现代工艺和数据的赋能，传统的流水线绝对是不能做到。

就像是福特T型车刚刚问世时，它能够实现批量化生产的流水线已经是很不容易，因为当时的工艺只能支持到这一步。再后来，通用能够实现同流水线生产不同颜色的车，这也是技术的发展。后面，丰田用的精益生产模式，它也是随着信息和技术的发展逐步实现制造精益化的。

对于上汽大通在C2B模式下生产的D90来说，当时有66万人参与到车辆的“定义、开发、认证、定价、配置、改进”的流程，这足以证明C2B这条定制化道路是有拥护者的。不仅仅是D90车型，目前上汽大通的全系产品都能够实现个性化定制。

在数字化时代，用户订车时，他的数据已经传递到供应链处，供应链的工作人员将会为用户整合所有的数据，接下来供应链的接单，原材料上线等步骤将会有条不紊得进行下去。这是一种很好的体验，而这种体验能够让消费者真正感觉到这部车是自己亲手打造的，这与4S经销店内选车完全是不同的概念。

对于车企来说，大数据收集上来，它们就能够在平台上去做下一代，可能三年以后要上市的车型。数据不但能够反映出消费者对于各种车辆的需求辆，而且对将来产品销量的预测也提供了有力数据的支持。上汽大通通过C2B模式不但与消费者共同完成车辆研发和交付的整个过程；更重要的是，通过加强用户粘性，车企在产品洞察方面有着无与伦比的优势，

写在最后：

你知道么？上汽大通现在交付台车，只需要29天。从用户第1天订车到车辆生产线，再把车运到4S经销店，这个过程的平均时间是29天，为什么？这就是C2B模式展现出来的无穷魅力。

如果多一些这样的企业出现，我们买车时应该就不会感觉亏了。因为你选的，都是你最需要的。