【汽车人】奥迪精英——曹建兵：困难就是动力_车家号_发现车生活

曹建兵喜欢笑称自己是一个拥有阿Q精神的人。在他看来，“困难就是动力，困难就是方法，困难就是光明大道的开始。”这种积极的态度让曹建兵不管面对什么样的市场环境，都能为南通益昌汽车4S店找到最为适合的营销方式。

文/《汽车人》李琳

西靠南通汽车东站，东临同级别豪华车4S店，人来人往的客流为南通益昌汽车销售服务有限公司提供了得天独厚的地理优势。对于这一点优势，南通益昌汽车4S店销售总监曹建兵总会笑着说：“换一个人在这个岗位也许会比我做得还要好。”了解南通益昌汽车4S店销售业绩的人，都会知道曹建兵的话里包含着多少谦逊。2017年南通益昌汽车销售服务有限公司奥迪销量高达3000辆，位列全国第八。与周围的竞争品牌相比，奥迪的销量常年遥遥领先，这种成绩的取得与曹建兵的管理密不可分。

从最初进入汽车营销行业的懵懂到如今小有所成，曹建兵已经在汽车行业里前行了16年。军人出身的他身姿挺拔，行事干脆果断，周旋在人脉的协调与汽车交易的琐事中，曹建兵游刃有余且真诚坦荡。

冮苏南通益昌汽车4S店2011年11月开业，在正式开业的半年前，拥有12年汽车销售经验的曹建兵就已经开始为新店招兵买马，进行早期的营销铺垫。时光荏苒，8年之间，南通益昌汽车4S店的销量在曹建兵的手中与日剧增，而奥迪提供的优秀平台也让曹建兵结识了许多朋友，影响着他对人生的认知与选择。奥迪产品的营销对他来说不仅是一项工作，更是一场自我成就之路。

“惦记”营销法

隔江是上海的灯火辉煌，北面是物产丰厚的苏北平原，处于沿海经济带和长江经济带交汇点的南通集“黄金海岸”与“黄金水道”优势于一身，成为江苏长江经济带的重要组成部分。经济高速发展的同时，南通又是一个气候宜人、生活节奏缓慢的养老之城。特殊的地理环境让南通各个区域的人们拥有了不同的生活习惯。在南通工作了十几年的曹建兵对于当地的消费特点了然于心，这种区域消费方式的差别化被他灵活地应用到汽车营销的过程中。

“南通是一个多样化的城市。南三县毗邻上海，人们的生活方式更加年轻化，而北三县的客户相对比较保守，他们在购车过程中贷款的概率要小很多。”针对南三县的消费者，曹建兵会选择一些年轻、时尚的销售顾问进行服务，相反在服务北三县的顾客时，曹建兵则会选择一些年龄较大、行事沉稳的销售顾问。

针对消费者不同的生活习惯采用的不同营销策略成功为4S店吸引了许多客户。然而对于豪华车销售来说，仅仅成功完成顾客的一次消费行为是远远不够的。建立客户对品牌的信任，培养关系稳定的老客户更加重要。为了达到这一目标，南通益昌汽车4S店提出了留住客户的“惦记”战略。

南通益昌4S店的“惦记”战略由责任惦记、主动惦记、情感惦记三个方面组成。责任惦记，是指在4S店和客户双方同意的情况下，向处于购车过程中的客户收取3000元到5000元的保障金，等到购车手续完备后，让客户来店里取回保障金。多出的一个环节看似无用，却无形间增加了用户的来店次数。对这些来店客户，南通益昌4S店会积极拓展衍生产品业务，为客户提供焕新、处理玻璃划痕、延保等服务，这些让客户主动惦记的服务增加了客户粘性，大大提升了转介绍客户量。除了增加4S店的客户流量，南通益昌4S店还会通过会员俱乐部同客户进行交流。“我们会带领客户到大沙河种苹果，秋天时候再带大家一起采摘，这些苹果都印有奥迪的标识，在增进我们与客户感情交流的同时，让客户更加信任我们的品牌。”曹建兵说。

不管外部环境如何，曹建兵对奥迪品牌的发展始终充满信心，由品牌的保有客户入手，曹建兵通过置换政策、金融政策等手段，让奥迪在当地市场拥有着可观的客户保有量，充足的客户资源让奥迪在南通的市场份额远远高于其他豪华品牌，保持着强有力的竞争优势。

上坡的意义

工作能力出类拔萃的曹建兵深受领导赏识，曾经拥有过多次晋升的机会，然而伴随着岗位的提升共同到来的还有与家人的分离。“当时孩子还小，去外地会给家人带来很大压力，为了家庭，我选择了暂时的放弃。”谈起错过的机会，曹建兵依然满脸的惋惜，但并不后悔当初的选择。安居故土的他虽然暂时放弃了工作发展的可能性，却拥有了陪伴女儿的宝贵时间。

在女儿眼里，工作认真负责的曹建兵不仅是一个优秀的管理者，更是一个充满魅力的榜样。“丫头现在上高一，是班中的班长。”谈起女儿，曹建兵亲切地称之为丫头，一个简单的称呼被他唤出了满满的宠溺之情。每天早晨曹建兵都会送女儿上学，作为班长的女儿常常会向他请教管理团队的经验。对于女儿的疑问，曹建兵会将自身经验与女儿班中的情况相结合，解决女儿的疑问。

“丫头问我管理经验时，我会对她说，首先作为班长，你要以身作则，学会分解任务。爸爸每天都会很早到公司，准备工作内容，给主管开会，分配任务。其次，要有业绩。一个店的销售业绩反映销售总监的工作能力，一个班长的说服力则要靠成绩体现，成绩好的班长，大家才会崇拜你，你的建议大家才会接受。最后，除了学习，一个班长还要多才多艺。我们在卖车的同时也会进行各种团建，为每一个员工提供关心与帮助，这样团队才会信任我们，认真工作。”爸爸的建议让女儿受益匪浅，在班中，她的成绩虽然不是最优秀，却拥有着出色的组织能力与团队号召力。对于女儿的期盼，曹建兵与大多数的父母相同，他希望女儿考取优秀的大学，甚至还希望女儿有机会到德国奥迪主机厂进行学习。奥迪对于曹建兵的影响，已经不限于他个人。

清新硬朗是大多数人对曹建兵的第一印象，这种气质既源于他的军旅经历，也得益于他骑行的爱好。御风而行的潇洒并不是曹建兵成为一个骑行者的原因。拥有这项爱好，始于曹建兵对于身体健康的关注，常年繁忙的工作让身体的酸痛成为常态，最初被当作改善身体状态的骑行运动带给他的却不只健康的改善。

“骑车的过程给我很多领悟。每次骑行上坡的过程都会十分困难，但是只有经过努力到达坡顶，才能领略到平时看不到的风景，拥有不断突破自己而获得的成就感。下坡的过程往往是轻松的，然而正是因为有之前上坡的辛苦，才能有下车的畅快，这种想法让我面对困难时拥有了更加积极的态度。”如今骑行不仅成为曹建兵的一大爱好，也成为南通益昌4S店团建的重要项目。曹建兵常常会带领团队骑行二、三十公里，去南通通州吃饭，与自己的团队一起分享骑行的体验。