2019年2月23日，由雅森国际、中国洗车行业联盟、国际洗车协会联合主办，万洗得洗车设备（上海）有限公司联合冠名，北京京东世纪贸易有限公司、杭州大盒子汽车服务有限公司、上海复通软件技术有限公司（车店无忧）赞助的“2019年度中国洗车行业发展大会暨第七届中国洗车行业高峰论坛”在北京新国展W201会议室盛大举办。

本次论坛围绕“自动化洗车是必然趋势以及终端店单靠洗车是如何盈利”两大观点进行深入讨论和交流。洗车论坛全面集聚国内外汽车后市场领袖、洗车行业精英，已成为目前中国洗车行业最重要的交流沟通平台及发展趋势风向标，参会人数年年爆场。

以下是杭州大盒子汽车服务有限公司CEO-林燕的精彩演讲内容：

我们是一个很有使命感的团队，大家说挣钱要闷声发大财，但是我们很愿意把自己在这个行业里踩过的坑，走过的路跟大家分享，包括里面的机会机遇。在中国智能洗车至少有30-50万的空间，这不是我们一家公司能做完的，这需要所有的同行和朋友们一起做好。我们在2018年下半年开始，全面开放自己所有的研发和专业技能服务，来服务大家。目的是跟大家一起重构一个中国的洗车网络，我们以前不能叫中国洗车网络，各种业态很丰富，但是服务参差不齐。

简单过一下市场规模，这个PPT是市场团队中午重新做的，要给大家分享一些干货。整个市场规模超过2.3亿台，洗车的金额跟蔡老师分享的一样1千多亿。传统的不方便、排队、价格高，这个问题都不是太大。我觉得最大的问题是招人难、管人难，还是效率低，还是政府的环保问题要求越来越高。这个行业的机会很明显，一个是产业升级下的机会，效率提升。从去年11月份开始，基本目前现在汽服行业连锁规模比较大的都是有接触，具体交流之后会发现，大家有一个共同的想法，在2019年差不多上半年都会进入智能洗车服务自己门店的一个结点。整个行业的效率大家都急迫等待把它提升掉。

第二，在消费升级下的机会。老百姓已经越乱越习惯自助式的体验，大家坐火车去自助取票，没有在人工买票。消费升级下用户越来越希望自主，希望有更好的服务体验。

第三，宏观政策。国家相关部门态度已经非常坚决了，只是时间问题，只是说没有更多的人在引领这个行业，一下子不能去砍光。我们现在已经接收到好几个城市的订单，市政府相关部门直接给我们订单说，你们来帮助我们打样板，样板建完之后在全市实行样板推荐。如果在他们这个城市，接下来你要做洗车必须按照样板标准来建立水循环，建立排污，建立洗车间的卫生标准规范，这将会成为一个很明确的趋势。我相信也就半年到一年时间，最近我们跟新疆的客户合作，都已经明确必须配水循环，我说为什么？你这个态度怎么这么坚决，他说政府明确要求，没有水循环就不能开业。所以，大家已经不用再怀疑，机器洗会怎么样，智能洗车未来发展怎么样？相关政府部门已经是很坚决的态度。

行业发展，我们说未来十年是科技驱动服务的十年。上午老外也讲了很多，大家千万不要把洗车作为车后一部分去对待，好像是顺带做一个服务样，它其实是服务行业的一部分，你自己是个车主，有了车你要去洗车，很正常要有服务。怎么样把这个服务做的体验足够好，未来一定要在用户体验，在产品和技术上突破。所以大盒子在自身的定位上，也是基于这几个维度在做耕耘。这是我们的照片，本来我想放视频的，没有提前给组委会，我们的盒子基本一个用户5分钟，目前全国定价15块，有的城市已经做到20块，甚至更高，这是基础洗一站式，进去穿透式的为主，这头进去那头出来，5分钟洗完吹干，打完液体的蜡，整个用户体验非常的流畅。

现在除了基础洗还会有蜡洗等，最高的客单价也能达到40几块。整个的产品构成是智能硬件设备，大家一直问我洗车机你自己造还是怎样？其实洗车机已经有60年的寿命了。很多行业不懂的人，我经常拿它以汽车举例子，汽车工业100多年，洗车机60多年，机器的核心构件发展差不多了，真正要去突破。我们跟海外一些大学研究院共同研发一些课题，洗车机能不能不是这样子的。如果在这个业态下，上午也见了一些厂商，这些厂商在硬件基础能力上已经差不多，但是这些硬件真正服务不同场景的时候，它可能就会出现各种各样的问题。所以，大盒子整个物联网、人工智能技术全部应用到传统设备上去，把它变得可以适应各种的场景，也同步提供整套软件，让用户有更好的体验，让商家有更好的管理，同时后端提供更好的服务。

领奖很多厂商我没有见过，但是我们团队基本把所有厂商考察遍了，基本我们认为可以的也应用遍了。甚至有的网点装上去三个月拆掉重装换设备。机器在运维当中最重要的是稳定性，然后再是洗精度、吹干度。对用户来讲的一定是方便、便捷。如果今天来你这儿洗停业了，明天来你这儿洗故障了，你说你的服务有多好，你洗的有多好没有用。所以，满足客户一定是让他很方便，让他觉得洗的高级，整体服务要足够的好。我今天上午也有说，洗车行业在我看来未来是机器快洗+精致的人工精洗。已经不太存在现在20块、30块所谓的人工精洗，市场不会再存在，只是时间。如果把服务做的足够好，怎么样去解决？需要什么样的硬件？其实中国地方非常大，我们的场景完全不一样。包括刚刚蔡老师介绍，我们是互联网出身。我的核心团队人工智能技术出身，互联网出身，汽车后市场出身。但是就没有实际的机件等领域的人才，在整个运维过程中吃过太多亏。比如说跑到一个加油站电压不够，要做增容。地面不平整重新做地，房子没有重新自己搭架构。像一个盒子在广东还要扛13级台风的问题，在西南还要考虑地震的问题。在不同的场景需要的硬件，包括用户体验的习惯，包括北方和南方的温度差问题、水的问题，这里有太多需要在机器和软件系统、运维上去做调整的地方。

我们现在已经推出了基于汽护门店、CBD、加油站、停车场和办公环境的所有解决方案。在这些方案上，每一个场景都有很好用户的基础，像加油站绝对是一个很好的流量入口，基本一个10吨的加油站油量，每天私家车经过量700台左右，更别说有的加油站更多，我们也在汽护门店上做了配合，机器跟人工精洗和保养配合，基本上可以帮助他们做到原来一天洗30台，到现在每天60台，甚至有时候80台的洗车量。我们在停车场、商场Mall底下，也有一些实际应用。在这些场景下面智能洗车到底选用什么样的设备？今天市场上有超大型，有分享过一天洗两千三千台，和小型机器到底选择什么样的场景？用什么样的设备？洗用是否24小时的服务。因为有些地方不可能有24小时的机会，有些地方完全没有问题，到底怎么用？这一切都跟你具体的场景有关系。大盒子会在产品技术上输出，会在智能硬件上为大家提供全面的技术服务。这个硬件不仅仅指的是洗车机、物联网模块，只有整体的融合智能硬件的方案，才可以让机器运转的更高效。我们是硬件都有故障，如果一出现故障就要派人去，整个效率就非常低。在远程已经实现24小时的智能运维，在现场端也会有很多运营团队。今年大盒子将会在中国已有的城市搭建一个300人的服务团队，现在完全能做到5分钟内远程客服及时响应，4小时内现场维修技术人员到岗，远远打破了目前中国所有厂商的服务能力。现在有不少的厂商把它原有的设备、售后服务反向交付给我们。包括中石油、中石化也有大量的采购，采购完的设备后端的服务反向交付给我们。也有很多个人的门店，虽然没有跟他们合作，找到我们说我的机器坏的太多了，能不能交给你们。保证机器的有效运维，一定是从事这个行业最重要的。

机器有效运维，硬件是基础，服务是第二步的，就是能不能及时响应。

第三步，在运维模块上也做了非常多的赋能。大盒子现在改了一个名字叫客户成功部，帮助具有洗车机的客户让他取得成功，让他赚钱，只有他赚钱了这个行业才能很好的发展。客户成功部每个人的指标很简单，就是帮助老板赚钱。我们会在线上进行导流，包括阿里也想做导流，各大平台都做导流。线上导流线下很有学问的，洗车这个事情对于客户来讲基本3公里的事，不可能跑10公里远，这是不现实的。纯线上平台我们挂钩一些互联网平台去做团购，这个是不通的。因为只有这个网点方圆3公里周边的用户才是你的核心用户，剩下的可能是顺带经过的用户，线上运维会帮助门店做它的微信号，帮它做会员社群裂变，帮它去实现用户的精神触达和转换。我们帮助一个非常偏的门店，他周边没有社区，我们帮助他做社群裂变，基本每天能实现50单的数据，这个也是我们会给合作伙伴赋能。虽然大盒子自己的合资网点才100多个，接下来会有超300个运维团队去保障。我们自己的核心工程师，甚至于很多的厂商对于它的问题维修能力还得反向问我们说，这个事情应该是什么？有些时候，大家简单的想机械故障这是很好判断的。你要知道我们现场有洗车机，我们会有智能的硬件，有水循环系统。任何一个地方出一点点问题，整体就故障。所以，如何来让我们的设备更有效的去运维，排除故障、解决故障，这里只有一条路，你积累足够多的服务，足够多的BUG，足够多的维修，才能有经验。

加入大盒子我们会有整套的服务运维网络去支撑，有全托式的。也就是说交钥匙工程，你可以什么都不管，我们来跟您进行营业额的分润，帮助你做好整个经营和设备运维。

后面我会分享很多数据，现在没有在一个城市里非常大量的深耕，基本是单点的逻辑。当形成规模之后，整个量还会增加1.5倍。单点情况下日均洗车量在80台。洗车机真正的效率应该在200多台，黄总也分享了在加油站上面极致的融飞互动（音）250单，但是日均基本在80单的水平。生意好的120都不止，基本排队排在20台以上，你让用户洗一台车等上半小时以上，其实是很不好的体验，等上两个小时，是非常糟糕的事情。

用户的复购率现在58.5%，复购率是因为网点密集度不够，导致复购率低。满意度99.3%，这个大家的态度不一样，有些人觉得你还有一些死角，特别有些车后面屁股备着一个轮胎，那轮胎肯定会有一些死角，包括有些车油污需要不同的化学剂解决问题。这是加油站的数据，加油站的数据初期会高过于其他的场景，因为它流量足够大。目前加油站的营收基本在2万，高的达到4、5万，毛利率达到70%左右，第二年开始盈利，这都是实际的数据，一般会有1到2个月的培养周期，第一个月用户肯定是有适应、体验的过程。当他体验之后特别方便，我经常加班搞得比较晚，往往11点、12点去洗车可能还在排队，甚至有的客户习惯夜间来洗，因为它完全24小时，加油站也是24小时，所以场景上面非常的契合。

这个是我们跟汽服店案例，阿里巴巴亲橙里园区底下的，它实际上是一个商超的地下停车场，旁边是一个汽服，跟它很好的合作。合作之前汽服店里有4个工人在洗车，每天25台到35辆不等。阿里说你必须上洗车机，老板说太贵了，我说你给我车位我来布置，就把两个洗车机布置下去。布置之后基本上单天最高峰值突破85辆，平均日常在70、60几台左右，我们现在也在跟停车场谈，因为它是地下一层，还有地下二层，我们说能不能把地下二层再铺一个，这些数据还不是24小时，只有12小时。商场晚上10点关门之后不允许我们经营，它觉得我们完全无人情况下会有安全隐患的问题，所以在12小时下有这个数据。一开始老板跟我讲，说跟你合作亏了，因为是以合作工位给我的，每天跟我讲，你生意这么好，我们没有得到好处。现在我们不跟它扯了，因为我们的流量反向把他的内饰精洗业务拉得特别快。现在他经常给我们推广客户，经常介绍说谁谁又来买机器了，现在它整个自身的订单增加的非常快。

目前，已经涉及到省特别多，有浙江、山东、四川、甘肃、宁夏、河南、安徽等，我们也深度跟加油站进行合作。中石油、中石化，包括今年年初开头加油站已经跟我们采购了很多设备，不仅仅我们自己投，我们的合伙人投，现在加油站也全面进入铺设洗车机这块工作。

这些都是我们的样板案例，不管在加油站上的，还是小区边上的，还是说汽服门店的，在停车场的，反映都是非常好。我们说做运维安全保障第一，我们在所有设备都做了保险保障，不管客户撞我设备，还是因为其他的因素，碰到任何的问题我们全部赔付，由保险公司全部提供保障。所以现在大家不用担心毛刷把车洗坏了，理论上除非他讹你，他不讹不会出现这种问题的。所以大家不要有太多的顾虑说我的车会不会被洗坏，但是有一点这种趋势提升效率，国家的行业要求已经很确定了，所以说洗车的成本结构水电0.8，其实有不等，各地的电费、水费不一样，有的城市贵一些，像北京8毛撑不住的。像浙江的湖州地区、衢州地区下边的8毛完全OK。现在已经开始在停车场、加油站除了智能洗车之后，边上也有智能的内室清洗，智能的检护工具全部是自助式的，我们可以完全做到机器跟车的交互，让用户体验非常的流畅。现在有很多的新能源主机场建立深度的合作，未来这些客户只要购买车出厂之后，只要到我们大盒子洗车，直接系统自动结算，完全零交互的体验。

现在二三线的新店，基本洗车台数，原来20台，现在人工能达到机器洗40台以上，机器定价比较低15块，汽服门店完全可以自己机器洗完再加上内室，你收的仍然是30块、40块，我们发现门店的利润都有增长。不管是自己用不用融资租赁，还是自己全干了，基本一个网点一个月通过用机器去洗，利润都在1万多以上。老店也是很明确的，用户的黏性会增加非常多。包括我们说加油站，很明显的测算过加油站进去之前，和在加油站放上洗车业务之后，油量上升基本都在10%以上。我们也挺惊讶，甚至有的会更多，用户因为多了这样一个便捷服务体验，对场景的黏度会增加。汽护门店也很明显，老用户的流失率一定会减少，它整体的客户订单量在上升，整体的客户到店数量在增加。洗车对于汽护门店来讲直接是成本的节约，可能你原来需要4个洗车工，6个洗车工，现在2个就足够了。同时，它对于你的用户黏性，客单价提升，对于其他项目的流量都是一个很好的支撑。现在在硬件上，我前面也讲到基本考察了所有的厂商，体验了我们认为还不错的设备。国外的设备是好，成本很高，这个要看各自的投入能力。国内的设备是便宜，稳定性不够。先不讲洗精度、吹干度，稳定性不够，故障率偏高。我们在2018年自己培养自己的机件工程师，结构性工程师等，让这些设备变得性能更好，使用更好。现在我们也引进改良很多的设备，在原有设备上让它变得性价比更高。我们自己也推出了OEM的设备，保障稳定性、洗精度、吹干度的基础上，成本是进口设备的60%。我们说投入多少，收多少，赚多少钱？单台洗车的毛利很明确，40%以上的毛利。像化学剂、水电、场地、税金基本在6到7块人民币，因为场地不一样，哪怕你收15块钱，毛利基本一半，但是设备的成本，硬件的成本，机件的成本一加上去，你多久赚钱，这是非常重要的。我们一直在算帐，一直在找解决方案，看怎么样能提供更好的服务。

在现在全面推出一些极具性价比的解决方案，不仅仅是设备，包括水循环系统，怎么样能真正起到效果、成本又低。甚至我们也想研发改变现有水循环业态的模式，现在非常笨重，要搞大型的桶，大型的滤等，我们也在改变。目的让中国的智能洗车业务，大家进入的门槛更低，大家跟用户的服务体验足够的好，然后持续把规模做大。在整个市场上，我们想基本30万台的空间，这30万台的空间，大家需要足够好的服务，现在从我们自己是一个直接的经营者，因为我们经历了太多的痛苦，年初财务报表一看不是说洗车不挣钱，从机件损失，从各种的设备故障损失，数字很惊人。我们认为我们的痛一定也是行业所有同行们的痛，我们就把所有的能力赋能出来，我们来做基础建设，我们来做硬件不断的升级研发迭代，这是我们单体应用很难去投入的，你自己去开发系统成本都是非常大的，更头痛的是运维服务，如何做到24小时，如何做到机器坏了马上有响应去解决它。我们自己体验过，我们是很多厂商的大客户，当我们自己深刻体验过坏了之后，足足等了两星期才解决，这两星期就是停业，这不仅仅是财务的损失，是客户的损失。客户经常说，你这个到底什么时候开业？我来三次了，三次都停在那儿，你还让不让我洗，要不然你直接挂个停了，这个损失是最大的。我们今年下了足够大的投入构建一个全面的服务网络，来服务全行业。不仅仅是应用者，还是我们的厂商，全面来解决稳定性、可使用时间的问题。

同时，帮助大家一起来解决流量、订单的问题，我们希望通过所有人一起努力，真正给用户随时随地什么时间想洗，我就能洗到车，我到一个城市，哪个地方非常方便。像加油站一样两到三公里都有，洗车就不要是个负担。这样子才是真正的服务足够好，体验足够好，所以我们也欢迎大家跟我们来做足够到的交流，我们是完全敞开，不做任何的保留。大家有任何想要了解的全开放，希望大家一起努力，让这个行业变得越来越好，一起努力让用户洗车体验足够好。谢谢大家！

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