2019年2月23日，由雅森国际、中国洗车行业联盟、国际洗车协会联合主办，万洗得洗车设备（上海）有限公司联合冠名，北京京东世纪贸易有限公司、杭州大盒子汽车服务有限公司、上海复通软件技术有限公司（车店无忧）赞助的“2019年度中国洗车行业发展大会暨第七届中国洗车行业高峰论坛”在北京新国展W201会议室盛大举办。

本次论坛围绕“自动化洗车是必然趋势以及终端店单靠洗车是如何盈利”两大观点进行深入讨论和交流。洗车论坛全面集聚国内外汽车后市场领袖、洗车行业精英，已成为目前中国洗车行业最重要的交流沟通平台及发展趋势风向标，参会人数年年爆场。

以下是北京京东世纪贸易有限公司京东车品美容清洗负责人-高文垚女士的精彩演讲内容：

这个是我从事美洗行业第三年，之前自己更多是做一些经营的分析和用户研究的方向。今天我把之前做用户研究和这个类目结合起来看，觉得非常的有意思。今天我的分享分为以下几个部分：

第一，会整体来看一下国内外洗车消费趋势；为什么京东车品要来参加洗车的论坛？其实从2016年开始包括2017年、2018年，尤其是2018年我们看到美容清洗类目在平台上的增长，远高于车品其他用品的数量。2019年也会重点拓展洗车类目。

第二，如何给门店进行导流，和做一些O2O探索模式。

我们在做数据研究的时候，也有看到其实中国美洗市场相对于美国来讲，没有那么成熟。但是未来可预期的增速比他们快，在千人汽车保有量上目前是167，汽车美容文化进入中国时间大概20世纪90年代初，在欧美那边20年代末30年代初，整体国内目前还没有完全形成美容清洗文化的氛围。但是在国外有数据分析非常热爱汽车清洗，他们会自己DIY，包括一些亲子也会做洗车，让小孩参与，增加车主的幸福感、成就感、自豪感。我们也看了一下，美国DIY和让别人帮我洗车的趋势，最早的时候DIY自己来玩美容清洗用户非常高，接近于50%，一直到现在在整个美国市场这部分的用户占比在28%左右，中国其实在这上面有很多可以拓展的空间。

下面从产品端来看，在电商上可以通过搜索词和用户热度，很快看到一些产品的动态和方向。在清洁剂方面，现在除了传统的清洁水剂，用户越来越倾向于搜索一些手喷、车蜡湿巾、镀膜这种。他们在选择的时候更多注重环保趋势，包括用一些可降解、酵素的清洁剂。在车蜡防水剂方面也是朝便捷性发展，在京东平台上洗车机是非常大的美容类目占比。现在出现一些新词锂电洗车机和蒸汽西北机，锂电洗车机是不用插电直接洗的，会更加便捷和方便。

2018年美洗增速很快，来源于实物和服务的增长。实物包括洗车剂、清洁用品、美容用品依赖和汽车贴膜。服务消费者也可以搜索镀金镀膜的服务，也会导流到门店进行服务，这部分增长也很快。在美容市场上的趋势也在向便捷化、多样化、线上化、年轻化发展。具体来看下，用户对精致化的需求发展也很快，蓝色线是打蜡抛光的需求，灰色的线是对于轮胎轮毂的清洁用户趋势也呈现上涨，黄色代表玻璃水的清洁趋势。

跟我们文化非常像的日本调研，也显示到用户更加在意简单快速洗车，方便、快捷、高效占据他们大部分的消费心理。总结下来可以看到，在20世纪90年代的时候美洗就进入到中国，这个文化在逐渐酝酿和发展，目前还没有特别成熟。应对美容清洗消费需求增长，目前线下品牌和产品多样性很多，但是品质不一、门店数量也非常多，服务标准也不一，对于用户选择和消费有一定的困难。作为电商平台现在看到的数据，目前在美洗线上化和DIY趋势比较明显，而且传播很迅速。

下一部分我着重给大家分享一下线上洗车消费的趋势。第一部分会给大家看下目前在整个大数据看下来，在京东平台上消费的用户画像是什么样的情况？

这里想告诉大家一个很简单的方法，你在判断一个事物有没有达到快速翻倍趋势的时候，可以看它的搜索指数。明显看到像洗车机类似词的搜索指数，在2015年3月份之后就成倍增长，说明在这个阶段开始2015年-2018年用户对这块的需求越来越大，而且越来越有这种意识。

整个京东车品主要分类有下面这四个，维修保养目前是体量最大的类目，也是相对比较成熟的类目，它也是相对刚性需求，包括轮胎、机油、汽车配件。它的发展目前阶段已经相对成熟，另外是电子电器会满足智能行车的需求，然后是装饰自驾相对比较长尾，女性用户多一点。

去年观测到的趋势，美容清洗目前高于整个车品，也是2019年潜力非常大重点发展的一个类目。这部分的用户群体，其实不是全刚需，有一点注重出行的亮丽和品质生活的用户，在消费时比较注重场景化、体验和感受，这是整体的用户画像。可以看到整体的用户总结下来是互联网重度用户、生活化更居家，男性占比到80%，已婚也是80%，也不难理解购买车品这些男性的动手能力更强一点。年龄分布非常的年轻化，26岁到35岁占到44%，接近于50%。再加上36岁到45岁高达72%的占比。可以看一下职业，它的职业是比较全民化，农民的占比也挺高的，白领、教师、蓝领都有一部分的占比。中间红色曲线图有点小，我们叫做剁手峰值图，可以看到消费峰值最高的是在上午10点，以及下午的4点和晚上10点，这三个时间段是用户购买的峰值。洗车这类用户不仅在购买洗车机和洗车相关的产品，同时最强关联的六个类目分别是厨卫、电器、手机、避孕套、零食和智能家居会买的，他们其实是生活化更居家的群体。通过促销敏感度监测到，这部分的群体对于价格敏感度相对还是比较高的。这是刚刚上面总结出来细分的，这是刚刚提到的80后消费群体成为主力军。

在用户的来源方面，占比最高的省市是广东，这个可能跟它一年四季的温度，以及室内室外场景都能够洗车，广东跟深圳那边有很多发达的城市之间交通很方便，堵车相对比北京好很多。那个地方群体的用户美容清洗意识非常强，接下来是北京和江苏占比都是非常高的。下面可以看到整体在清洗类产品的销售占比，洗车机因为金额比较大，也是占绝对值，每当洗车机卖得好，增速特别高的时候，其实非常带动清洁剂、洗车毛巾、洗车水等类目的增速。

下面部分也是关于几线城市用户的分享，可以看到1-6线城市，其实美容清洗的用户4线城市用户占比最大，他们的消费金额最多。这也跟他们场地和空间有关系，同时看到5、6线城市用户人均消费，每个人购买的金额比较高。也能看出4到6线城市这些用户群体消费的潜力，现在有很多人在说经济下行、消费降级，又有很多人说消费在做不断的升级。我对这个问题的理解是我们的消费没有升级也没有降级，其实是在分级化，3到6线的城市依然很丰富，他们的消费能力很强，但是高端用户尤其是跟车品有关的豪车用户，他们的增速依然是惊人的。

我名下负责类目的里面也包含隐性车衣，漆面保护膜，这个增速也是去年开始发力，它的价格在1万多、2万的都有，没有想到是这样的增速，其实说明豪爽也有，普通车也有，各种各样分层的阶段。

我们看到1、2线城市洗车增速也比较快，增长最快的是锂电洗车机，1、2线城市在楼房里面没有水源，插电是一个痛点。当这个产品解决他们痛点的时候，他们的消费需求是非常明显的。

像蒸汽洗车、无线洗车这样的词最近也在出现，也是凸显了清洗，消费者更加注重便捷化和个性化，其实需求是多种多样的，这个市场很大。

另外，也能看到清洁剂的细分市场在拓展，车主在购买清洁剂的时候会更加细致，购买清洁剂的时候会购买轮胎轮毂清洁、空调、内室清洁，包括汽车玻璃的清洁等，会买专业的产品做专业的事情。

下面比较有意思的是哪五大车主是最爱清洁的，通过车型匹配的数据看出来，大众、丰田、本田、别克和日产这五大车型车主，他们最爱购买清洁的产品，我们把他们定义为最爱干净的车主。日系的占比比较大，整个日系车超过30%。

我们都会去想到一个概念，包括洗车用品都是一个敲门砖，很多时候洗车是第一步，洗完之后要打蜡做美容，可能做一些保养、系统升级之类，洗车作为第一步可以帮助我们获取很多新用户。下面数据就是调研出来的，只有仅仅洗车需求的用户占比是20%，80%用户都有很多其他的需求。这些需求包括以下列的这些，还有15%以上的用户有打蜡、抛光的需求，其实可以拓展用户价值的。

另外，也可以看到平台上洗车机的用户总数，新用户占到64%，这是非常适合拉新的一个类目。他后续的购买能力也很强，比如说后续购买美容清洗其他类目的用户占比达到44%，他买了之后还会消费其他的产品。这个是一个关联，我们看到洗车机强关联的类目，他会同时购买，这个是清洁剂的也会同时购买。平时我们在做很多运营工作时，会把跨类目流量的运营联合起来，其实我们平台内部有很多工具，可以在整个用户从下单到购买，以及关联购买、复购和传播，整个流程上让他更好的去拓展用户价值，让他循环、可持续性的进行消费和用户挖掘。从他的需求开始，包括搜索词优化，他在比较不同商品和不同服务，看评价的时候，以及购买使用的效果，和重复购买、关联购买，到最后的传播。这些工具大家有兴趣可以之后进行交流。

总结下来，我们看到线上洗车消费的趋势，年轻人DIY洗车意识不断的增强，这部分用户其实很居家的，他们的需求是个性化、便捷化，喜欢一站式的服务体验。

上面用户的画像，还是用户的消费习惯也好，其实会带给我们很多思考。在经营类目的时候，我们把它和什么样的类目做一些关联进行流量引入，包括推洗车服务的时候，还有其他打蜡、镀金镀膜服务的时候，把它和什么样类目结合在一起，帮它找到新的用户。

第三部分，着重讲一下我们跟门店的布局和进展情况。

2019年想要让消费者看到，能够满足一个服务标准的门店，给它进行打标，联合推出洗车的标准。跟更多专业的人一起来商讨，或者研究出一个相对可行的分等级的标准。包括你洗车的时候用什么样的化学剂，这个化学剂大概符合哪些标准，同时在洗车的流程上，大概按照什么样的流程，相对来讲是更加标准，这样在用户可信度和传播上会有更加专业的提升。我们对达到这些标准的会进行打标，在用户选择的时候会更加清晰看到我接受的体验和服务是什么样的，服务下来达到什么样的标准。

这个是关于流量的。我们看到左下角在搜索洗车的时候，有一个功能叫OBS垂搜的功能，搜索洗车关键词时，下面能够出来离你距离最近的洗车门店。这个词搜索出来之后，消费者有这个需求的可以点击进去，直接导航到门店去进行洗车的消费，这是非常好的导流方式。

同时，在京东功能百宝箱里面有京东的车管家，里面有专门洗车的Icom，进去之后也是根据门店的陈列和地理位置及评价给你推送最优质的门店供你选择。除了这两个之外，在实物上也会绑定一些服务。在镀金镀膜、车蜡产品上，下面会加一个服务，你在购买产品的同时也可以选择这个服务，这个服务背后提供的是服务门店来提供的，相当于把这些导流到你门店去进行施工和服务。

大概是这四种方式进行导流。同时，可以看到汽车服务下面能生成自己的门店宣传页，这个宣传页也可以作为用户评价和累计去进行宣传和推广。这个是整个的流程，产品+服务的闭环模式。首先，会在平台上选购知名品牌的产品，选购产品之后会给你绑定就近能够提供产品服务的门店，你会进行付款、发货、预约安装或者预约享受服务。目前跟京东合作的门店大概有3万+，3万+里面包括快修快保、清洗的门店，这些门店都是升级的，跟我们合作的是精车汇（音）的门店直接挂我们的门头，我们对它的工位和场地要求会高一点。整个会推出汽车美容清洗套餐和京东服务门店一起去进行产品服务。下面是汽车门店入驻京东的流程，这是大致的流程，具体的审核标准后面我会给到大家联系方式，感兴趣的可以进行咨询。

在2019年会做的一个事情，要更多去提升用户的黏性和复购。首先，会推出全国的洗车卡。会绑定京东会员体系的权益，洗车卡里面可能是10次、20次，会联合有洗车能力，而且洗车标准比较优质的连锁洗车门店提供商，消费者在平台上购买了洗车卡，会按照次数进门店进行消费。这个合作的门店首先要求洗车的品质能达到标准的同时，要有一定的全国覆盖度。这个是有详细的标准和要求，同时为了提升用户的认可和黏性，对于一些洗车产品会有保险的合作。比如说你在洗车的时候，进行车蜡、车漆很有可能出现划伤的这种情况，在购买洗车的时候有保险的话，对你来讲是最佳的保障。你的门店在平台上会累计到用户的评价，同时可以通过我们的工具进行用户的回访、触达，下次消费的换洗。

一站式服务，洗车很多时候可以作为导流的方式。你通过线上获取到的用户到门店之后，可以再去做其他的美容保养项目，对你来讲是一种增值。因为从线上来的用户，和直接线下到你门店的用户，是完全不太重合的用户，是帮你拓展用户的渠道。

以上大概就是我的分享，左边大家关注一下，有问题大家可以给这个公众号进行提问，我们会随时给大家解答。右边是我的微信，大家可以进行交流。我所负责的类目包括美容和清洗，美容这块也包括汽车贴膜、隐形车衣、清洗类目，大家如果有服务和产品这端合作意向的都可以再聊，在洗车行业协会上，我更了解这个行业的痛点和需求，希望能跟大家有更多的探讨。因为京东的优势一个是数据，它能够第一时间获取到用户的数据，在用户价值和研究方面提供很多有意义的东西，在用户的链条上打造可以有很多拓展的空间。

另外，它的敏锐度很高，从我们搜索进来的能够看到什么样是一个趋势，这样对于我们未来经营的战略调整也是很有帮助。

第四，大家最看重的是流量，因为我们平台上有3亿多用户，这些用户如何把他们盘活，提升用户价值和用户渗透率，我想这是未来把美容清洗不断拓展和渗透的方向和空间。

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