大家好，我是程相。今天的主题源于前天的一个客户，购买途昂的时候，被各个店，各个销售顾问围攻的经历。

话说前天，店内的维修客户给我介绍了位小姐姐，她有一辆凯美瑞，要置换途昂，因为途昂没有置换补贴，所以我对我的报价很有信心。我想要收下这台车。

初步了解小姐姐自己去了南城的某家4S店，由于销售顾问出尔反尔，所以没有达成交易。而且身边的朋友也给她介绍了几个销售。但是每个销售报的价格都不一样，而且差距有高达七八千的。各个销售顾问频繁与姐姐沟通，探寻底价和其他店的报价来修改自己报价方式。让姐姐很是反感。

那么同一款车，厂商指导价格都是一样的，优惠点数也是厂商统一规定的，那为什么报价却各种各样？

通常来说，购买一辆汽车我们需要支付裸车款、购置税、车船税、保险以及上牌费。其中，购置税和车船税是交给国家的，价格以国家相关政策为准。值得注意的是，购置税是按照计税价格的10%来计算的，具体计算公式是：购置税＝购车款/(1+17%)×购置税率(10%)，简单来说就是裸车价格/11.7，需要先除去17%的增值税额。分期还会收手续费或贷款服务费。有些店会收取PDI检测费用、出库费、管理费（不合理费用）。

了解了这些费用后，大家购买新车的时候就大概知道报价单上会有什么内容了。大家也会在这些费用上与销售顾问讨价还价。

议价谈判过程就是一个价格的博弈过程。举个例子，我去买一辆车，销售顾问给我报价优惠两万元，但是我还价优惠三万元。这种时候销售顾问很可能采取“挪钱”的策略。

在裸车价格上给你少了三万元，但是优惠只能有两万元，怎么办呢？在其它地方加上，比如上牌费用加一点、出库费用加一点，保险加一点、手续费加一点，反正凑够一万元就行，最终消费者其实是没有得利的。

另外还有以精品抵价的方式。通常的太阳膜、脚垫、座垫等精品我们都知道价格不高，不管销售顾问怎么吹也不会上当。但如果他说用电动尾门、流媒体后视镜等听起来高大上的精品来抵销你要的优惠呢？不少消费者还是会心动的。但这些精品的实际价值远低于它的售价，性价比并不高。

无论转移到什么地方，最终都是消费者买单。只不过我们最好事先了解好意向车型的市场优惠情况，破解此套路的方法就是提裸车，什么东西都不要，看你能给我优惠多少现金。比较这个价格就可以了。要理解经销商做生意是为了赚钱的，只要价格在合理的范围之内就可以了，要切记不要贪图小便宜，为了一点点的优惠，陷入套路之中