消金业内，现金贷挥手送别昨日辉煌，场景贷期待成为明日之子。现金贷好做，本质上是B2C交易，伺候好C端即可；场景贷难做，属B2B2C交易，服务好B端场景，才能做好C端金融。

B端不仅难伺候，还有自己的小算盘，这两年，场景惹祸、金融背锅的事频发，如西安奔驰事件中经销商打着金融服务费的名义乱收费，如长租公寓卷款跑路留下一地鸡毛，如教育培训效果太水打击学员还款意愿等，让金融机构填了不少坑。

发力场景贷，金融机构没少踩坑。有的机构踩坑后无奈回撤现金贷；也有机构坚持深耕场景，在踩坑填坑中夯实护城河。不同场景对应不同打法，本文，我们着重谈谈二手车金融。

汽车金融，万亿场景，引无数机构竞折腰，也着实折了不少机构的腰。从2014年巨头下注汽车电商，到2016年后汽车金融引人瞩目，前仆后继、大浪淘沙，最终只留下少数。

汽车金融，范畴很广，粗略可分为C端车主融资和B端融资（主机厂产业链融资、经销商融资等），车主融资又分为购车融资（含融资租赁）和车抵贷，购车融资则有新车金融和二手车金融之分。

B端融资暂且不论，车主融资中，车抵贷不涉经销商，贷款机构直接面向借款人，模式相对简单；购车融资绕不开车商，复杂度高。其中，新车相对标准化且场景集中，相对清晰易做，是银行和汽车金融公司的传统地盘；二手车一车一况、场景分散，难度更高，成为互联网创业机构逐鹿的战场。

二手车金融，大致有四难：

一难，搞定经销商。据统计，国内九成以上的二手车交易掌握在经销商和黄牛手里，搞不定经销商，二手车金融长不大。

对金融机构而言，经销商是双重角色，既是合作伙伴，又是风险来源。分润提成可搞定合作伙伴，精细化管理才能剔除风险隐患。因此，搞定经销商，要懂分润，更要重线下、懂管理，与线上现金贷是完全不同的打法，对很多机构都是挑战。

二难，搞定二手车。二手车既是交易标的，又是贷款抵押物，既要保证价格公允，又要确保抵押物可控。

金融机构要关注两个车价，购车价和处置价，以购车价定贷款额度、以处置价定安全边界，确保处置所得高于未偿还贷款本息。评估二手车价，需综合新车售价、相似旧车售价、所在区域、自身车况等多种因素，需要大数据和经验支持，强调动态评估，一不小心，就会掉坑里。

此外，贷后抵押物监控、回收和处置也不简单。比如，借款人不还款，金融机构如何强行收回车辆又不致冲突升级、引发经侦关注呢？一旦回收出问题，整个风控逻辑都会塌陷。

三难，搞定购车人/借款人。搞定购车人，重点在两个环节：获客和风控。金融机构对风控拿手，获客是个难题。

看上去，搞定车商，就不愁借款人，真正的难题是，车商是成交导向，诉求是百分百过审；金融机构需兼顾风控，通过率不能太高。为了赢得车商支持，一些金融机构盲目提高通过率，坏账压身；一些机构坚持风控导向，又失了车商欢心。把握不好这个度，进退两难。

四难，搞定盈利。互联网机构习惯于前期亏损，因为亏损的另一面对应着无法用金钱衡量的价值——用户、经验、市场份额等，假以时日，盈利不成问题。但在B端市场，这种逻辑存疑，B端市场为割裂市场，不同区域相对独立，1+1+1>3的网络效应有限。

举例来说，在C端市场，用户规模从百万到千万，可能会带来营收的指数级提升，变亏损为盈利，规模与盈利有密切联系。在B端市场，这种联系要弱得多。在北京市场无法盈利，只能针对北京市场存在的短板去努力改进，不会因为你拓展了上海、深圳的市场，北京市场就自动盈利，因为市场是相对割裂、差异化、个性化的。

换言之，在汽车金融这样的B端市场，速度不是竞争力，盈利才是。搞不定利润，速度越快，隐患越大。

难题皆有解，诚如古人所言，“天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。”

二手车金融的难，不在门槛有多高，更多地是如何适应繁琐和复杂。习惯了“快即一切”、“流量即一切”或“资本即一切”的C端玩家们，静不下来、慢不下来，才会不断碰壁。只要脚踏实地、专注聚焦，这些难题不难攻克。

（1）经销商

经销商这一关，金融机构不能盲目求快，抱定做熟、做透的心态，就能过关。

经销商数量繁多，二手车市场却相对集中。在集群性的市场中，只要你的产品定价合理、分润给力、流程便捷，找几个车商合作不成问题。先把业务做起来，把场景方风控篱笆扎起来，抓大放小，精简不必要流程，合作伙伴会越来越多。

就头部二手车金融机构来看，都在搭建经销商合作生态。美利车金融发力直销模式，下沉到一线，以金融产品连接购车人和经销商；优信（金融业务已剥离至58金融）、瓜子等则从交易切入金融，以购车人线索换取金融产品优先介入权。前者聚焦金融业务，后者依赖生态之力。不过，从交易生态做起殊为不易，非财力雄厚不能轻易尝试。

（2）车辆

车价评估是个专业活，交易平台自建评估体系，但车价太重要，金融机构也要引入第三方评估机构，车均收费约在百元上下，计入信贷成本。在贷后管理上，则要求购车人安装GPS，做为控制抵押物的抓手。

GPS设备，除了逾期处置车辆时确定位置外，还是贷后风控抓手。美利车金融曾分享过GPS的风控用途。比如借助GPS，可检测车辆行驶速度和位置轨迹。若检测速度持续为零，GPS可能已被借款人自行拆卸；若速度偏低，也许GPS正绑在电动车上兜风，以营造车辆正常行驶的假象；若位置轨迹与借款人常用地址不符，也是异常信号。

至于车辆强制收回与扫黑除恶的界限，则是全行业面临的困境，需在制度层面保障金融机构合理主张自身利益的权利。要影响政策制度，行业先要做大才行。

（3）购车人/借款人

汽车金融，属抵押贷款，对车风控为主，对人风控为辅。对人风控，反欺诈为主，信用风控为辅。因为一旦存在欺诈意图，则对车风控也必然无效。反欺诈，核心在于验明正身叠加黑灰名单比对，流程相对简单，为金融机构提升借款体验留下空间。

仍以美利车金融为例，其提升借款体验的秘诀可总结为“拒绝要快、通过也快，中间地带做好沟通”。不符合资质要求或命中黑名单的用户，要第一时间拒绝，不耽误借款人转战其他金融产品，不影响车商成交，也不落用户埋怨。资质较优的用户，快速批复额度，不在无关紧要的环节拖延时间，让车商尽快落袋为安，积累好感度。对于需要人工介入的少数客群，好好沟通，顺其自然，不求快也不嫌慢。

在这种策略下，审批通过率、借款体验与车商满意度之间的平衡得以有效维系。

（4）利润

盈利是经营能力的综合反映，是各项能力、各个环节彼此协同、互为助力的客观结果。比如，降低资金成本，需抱紧银行的大腿，银行却只和头部机构合作；比如，降低获客成本，需抱紧经销商的大腿，经销商却只对好产品敞开大门。环环相扣，环环都要强。

对于二手车金融这种B端业务，能盈利表明模式可复制，稳步复制，则增长可期；若不能盈利，则必然意味着特定环节存在短板和堵点，模型尚未跑通，急速扩张往往落个急速收缩的下场。

在消费升级背景下，二手车交易高速增长，二手车金融也蓄势待飞。据中国汽车流通协会数据，2014-2018年，二手车年交易量从605万辆增至1382万辆，交易金额从3676亿元增至8604亿元。2019年以来，二手车交易依旧高位运行，8月数据显示，53%的二手车经理人认为市场需求环比持平，基本未受汽车行业波动影响。

据不完全统计，国内市场汽车保有量超过2.5亿，二手车年交易渗透率仅为5.5%，仍有很大提升空间。英美二手车销量是新车的3倍，我国只有0.5倍，同样是希望满满。

（1）二手车限迁政策松绑，进一步释放想象空间

外地二手车入市，冲击本地价格，又缺税收贡献，地方政府多会或明或暗限制异地车迁入。限制车辆迁入，也抑制了二手车消费活力。2018年，政府工作报告明确要求全面取消二手车限迁政策，后通过多项文件强调重申。各地陆续响应，二手车全国大一统市场逐步成型。

从小池塘到大江湖，区域壁垒被打破，跨区价差被拉平。于购车人，有了更多质高价廉的选择，市场自会越来越繁荣。在这个过程中，二手车商的竞争也趋于全国化，洗牌加速，与当前地方城商行、农商行所遭遇困境如出一辙。

（2）中小车商退出，市场愈发规范，为二手车金融营造更好的展业环境

有数据显示，受新车降价、竞争加剧等因素影响，二手车商毛利率不足5%，生存艰难，所以乱收费动力十足，给金融机构带来声誉层面的不确定性。

2019年4月，西安奔驰女车主一声哭诉，揭开经销商乱收费的黑箱，群声鼎沸中，人们发现汽车金融公司是无辜的，经销商乱收费才是根源。事后，银保监会做出回应，明确要求经销商不得以“为汽车金融公司提供金融服务”的名义收取费用。

汽车金融公司没有错，只是为4S店背了锅，但只要经销商日子不好过，金融机构就很难甩掉这口锅。车商洗牌及跨区域龙头的诞生，将肃清来自场景方的风险隐患，助力二手车金融再上新台阶。

（3）资金涌入，推高二手车市场金融渗透率

在现金贷向场景贷转型的背景下，二手车万亿市场再次引来市场关注。

二手车市场水深，急着转型的金融机构缺乏时间和耐心从头摸索。好在，与两年前不同，助贷模式已经成熟，以助贷为桥梁向头部二手车金融平台输出资金，间接涉足、直接受益，成为金融机构主流选择。在美利车金融的案例中，4000多名销售覆盖300多个城市七万多家经销商，2018年为银行等资金伙伴撮合贷款超过150亿。

低成本资金涌入，优化二手车金融生态的土壤和气候环境，金融对交易的渗透率有望再上新台阶。目前，国内行业二手车金融渗透率（贷款订单数/汽车总销量）不足30%，新车金融约为50%，全球平均为70%，英美等国高达90%左右，渗透率仍有进步空间。

以年交易金额万亿计，渗透率每升高一个百分点，就释放百亿空间。

风口起，机会只留给有准备的人。面对二手车金融这个硬骨头，下口方式很重要。

事无难易，适合者易。恰如有人享受孤独，有人惧怕独处，二手车金融的复杂，在不同机构眼中有不同的认知，有人愁获客，有人愁催收，也有人担心声誉压力。其实，己之所惮恰为彼之所长，只要开放协作，以己之长助人之长，便不愁不能在万亿市场分杯羹。

越来越多的机构，都来啃这个硬骨头，啃着啃着，硬骨头就会变成软柿子，成就消费金融的下一个蓝海。

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