“投石五问2020年”之一：在产品为王的当下，如何找出能让自己活得更好的产品空白或蓝海？

2020年的车市走势，相信大家主观上都希望是逆转，甚至越来越好的。然而市场竞争的残酷性就在于，即便再好的市道里面都应该有饿死者，何况21世纪的二十年代并不见得有比19世纪二十年代更乐观的世界格局。所以，如何才能成为“剩下之王”？如何协调好长远发展和短期体感？

作为1994年就开始以市场研究介入中国车市发展的新华信来说，我们有主观意愿也有客观责任提出自己的方案。

国内现售车型的密集程度之高，让很多时候车主买了车之后，才知道市场上还有其没有见闻过的车型。以2019年11月数据为例，当月在售乘用车525款（备注：以工信部公告目录型号为计算单位，不计算车企的配置版本划分），其中轿车209款，SUV 273款，MPV 43款。

也就是说，若要让用户购买你的车，前面有524个排队的，你要PK掉至少514个以上才能进行用户的考虑范围。这还不算，队列虽然已经十分拥挤，新进入者还在急不可耐地挤进来。

2019年月均改款推新车型达到70款型以上，9月、11月两个高峰月甚至突破100款型，为了争取活下来甚至有7%的车型在2019年里面做了两次或以上改款。

但是我们遗憾地看到，同期月销在2,000台以下的车型仍然达到289款之多，月销1,000台以下的车型也有236款之多。在通常的测算上，一个车型的月销若低于2,000台，则很难维系整个供应链、制造工厂以及经销网络的正常运转。

为什么会有那么多车型濒临在死亡线上？多年前从奇瑞发症如今蔓延全行业的一句毒瘤可以说“居功至伟”，那就是“多生孩子好打架”。

事实证明这句话荒谬至极。

这里提出一个新概念“销量型号比”，即一个行业要想达到某个销售量级需要依靠多少款产品来拉动。

仍以2019年11月数据为例，当月在售525款车型，当月乘用车销量205.7万辆，其销量型号比，是智能手机的1/8，家用电脑的1/6，平板电脑的1/15，车海战术可想而知有多失败！不走精品车型而沉迷车海战术，车企因为在错误车型上的开发成本、试制成本以及量产成本一个比一个重，经常输的连妈都不认识，而其中唯一得益者只是第三方设计公司和工程测试公司，好比商铺今天开明天倒，店家没有赚到钱，但装修公司却盆满钵满。

但一定是这样的故事结局吗？也未必，一旦车企无法及时付出设计费和测试费时，首先受到牵连被拉去垫背的，也同样仍是第三方设计公司和工程测试公司。所以，这里也奉劝第三方设计公司和工程测试公司一句，当止则止。

说个老掉牙的故事，一个碗放在那里，只放石块时很快满了，但石块满了还可以放沙子，沙子满了还可以放水，水满了还可以放糖浆。那么，上哪去找沙子或者水或者糖浆这样的产品空白和蓝海？

我们的答案是不断细分解构产品元素，重新予以组合和排列，一定会有所发现甚至豁然开朗，就好比接下来要举的三个案例。

1. 当人人以为电动车就应该是500公里甚至600公里以上的续航里程才有人买时，大众在华推出了续航里程不超过300公里的电动朗逸和电动宝来，将“合资品牌+油改电自成熟车型平台+购置税减免后油车中配售价+符合真实使用里程数的续航电池”组合在一起后，居然取得了93%以上的私人购买比例，要知道不少电动车50%甚至90%以上的销量都是网约车、出租车公司贡献的。

2. 当7座SUV产品被证明为伪创新，SUV开发者四顾茫然时，本田在华投放了冠道和UR-V，将“7座车长车宽尺寸+5座设计+快背造型+SUV的坐姿视野+SUV的底盘高度和四驱性能”组合在一起后，取得了中型SUV月销过万的战绩，成功开辟并牢牢统治主流合资品牌大五座SUV细分市场。

3. 当金牛座、天籁·公爵、辉昂相继阵亡或接近阵亡，业界怀疑B+或者C-这个细分轿车市场并不存在时，丰田在华投放了亚洲龙，将“豪华车平台同根同源血统+豪华车爆款销售业绩牵引+多国热评内部时尚设计+C级车尺寸+豪华A级车标配配置与用材工艺+B级车中配售价”组合在一起后，同样创造出了月销8,000辆且需要依靠“加价”来挪腾产能爬坡的大好局面。

最后，唠叨一句，绝对不要相信“产品过度开发”一说。只有你没有吃透消费者，没有吃透整体消费文化时，才会做出“产品欠开发”。

你欠产品的，市场也不会善待你。

作者简介：金永生，特恩斯新华信市场咨询（北京）有限公司首席执行官，《童济仁汽车评论》特约撰稿人，专栏作者。