在过去，开家4S店或者汽贸公司卖车，营收和利润都还不错，也正是因为这样，很多人有了奋斗的动力。

但如今，随着车市的大升级，这个依旧很辛苦的行业看起来却远不如从前美了。

市场增速放缓，信息透明化加速，行业竞争的白热化，再加上疫情的冲刷，让原本的市场空间和利润空间越来越小。

在产品信息差异化越来越小，透明度越来越高的汽车行业，如何做好服务成为（在竞争对手中）脱颖而出的关键，而这一点在三四线城市尤为明显。

三四线城市不同于一二线城市的是，在人际关系上，相比北上广深，三四线城市更称得上是“熟人社会”。

在“熟人社会”，大概率会出现的情况是，A和B不认识，B和C也不认识，但A大概率会认识C，所以一问大家也都能很快知道B。

了解了这一点，接下来谈的就是每个汽车经销商都需要面对的重要话题——如何做好保有客户的开发，即如何营销这个B?

这个隐藏在消费者群体中的B，有可能是以前的老客户，有可能店里某位员工的朋友的朋友，甚至还有可能是别的品牌的车主……

怎么发现这个B？

在传统的4S店，网销、集客、邀约、展厅排班，A岗、B岗、C岗等等——这些销售方式，本质上都是在等着客户自己上门，是“坐商”。

但是，坐店等客的方式已经不能适应市场状况了，一定要走出去。

绍兴骏泰的做法是组建了一个外拓团队。

其主要任务，是开着试驾车，去意向客户群体聚集的地方展示。只要天气正常，外拖团队必须每天都出去。

员工每天出去要拍照、要视频打卡，每天在群里汇报当天在哪里、集了多少客户。

如果找到了这个B，怎么营销B？

这里就有一个延续了好几年的做法。

只要当天给客户交车，那么，专营店总经理就要带头，加上销售总监、售后服务总监、事故专员、客服关爱专员、销售顾问以及续保专员，专门成立一个七对一加客户的微信群，一起服务新车主。

七个人对一个人，最大的好处是，总有一个人及时看到客户的需求并做到在最快的时间内响应。

高效务实的作风，让他们做到同行业全国销量前三的成绩。

回归服务用户，提升服务水平和经营能力，经销商才有出路。

中国汽车流通协会会长沈进军在接受《财经国家周刊》采访时被问到：“现在经销商亏损那么严重，你认为未来经销商怎样才能更好地生存下去？”

他的回答就是“做好服务”。

他说到，目前我们正经历中国汽车产业转型的过程，这个过程是痛苦的。这个过程中，如何做好服务，抓住消费者，盘活汽车存量市场，都是生存下去的关键。

4S店的核心业务是销售，而售后是其应该具备的基本功。不管是销售还是售后，都应该以用户价值为导向，为用户提供优质的服务。

这就需要经销商一方面要做好蓄客销售，一方面要留住3年或10万公里质保期内的用户到店维保。

对用户始终做好销售和质保期留存，就能使4S店始终处于一个不断循环的良性经营状态。

编辑：境姐

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