车吧事·产经

“我们不存在加价销售情况”、“现车只有3辆”、“家庭用户多”、“订单供不应求”……面对笔者的提问，东风悦达起亚4S店销售人员直言自家的中大型MPV——嘉华，不同于赛那动辄6~8万元的加价，坚持平价销售且订单可观。

国家民生政策的演变，间接为汽车市场带来“转机”，二胎三胎政策落地后，中大型MPV领域也成为了各大车企的火力猛攻区。赛那与嘉华，两款老名字新面孔的MPV，一个平行进口多年，终于国产转正；一个时隔15年，以CKD身份重新国产。

同级不同命的是，未正式上市的赛那，经销商已爆出加价8万的消息，而嘉华在北美提车需加价5000美元，东风悦达起亚全系CKD引进，28.89~33.99万元平价销售，网络上却出现质疑定价“太高”的声音。

2021年的中大型MPV市场，一边赛那，一边嘉华，二者不仅以各自旗下国产最贵车型的身份，树立其品牌形象，更向市场抛出了一个认知问题，不同于轿车与SUV的家用属性，宜商宜家的MPV车型在进行选择时，品牌与产品孰轻孰重？

谁在青睐嘉华？

“嘉华全系车型终端不存在加价销售的情况”，为了解持币观望的消费者对嘉华定价的真实反馈，以及销售终端的现实情况，笔者利用在青岛出差的机会，暗访了当地一家规模较大的起亚4S店，在与销售经理的对话中，对嘉华的真实行情加以确认。

相比赛那经销商的“拍卖式”售车，嘉华的平价销售显然对消费者更具诚意和尊重。

作为一款MPV老将车型，在售的2021款嘉华是第四代车型，而嘉华的历史可追溯至1998年。

彼时除韩国市场之外，还出口到美国、英国、澳大利亚等国家，都取得了相当不错的销售成绩。

2004年引入国内后，成为MPV市场中别克GL8的唯一对手，但碍于导入周期过晚、产品战略以及进口渠道等因素，嘉华错失了国产高端MPV“野蛮成长”的黄金年代。作为一款全球车型，嘉华23年的跌宕，坐拥200万辆销量基石的同时，通过四代车型的迭代，也见证了MPV领域的强弱更替。

不同于第二、三代嘉华的原装进口身份，得益于现代起亚全球化的战略导向，第四代嘉华全系以CKD模式（进口零部件，国内组装）引入，重要零部件一律通过起亚的全球供应链进口，优势在于质量品控上看齐全球车型，保证嘉华在产品力上不输任何国产合资品牌。

CKD模式的弊端同样显而易见，生产制造成本的上升，最终落于价格上，进而导致28.89万元的起售价，网络上纷纷投来“太贵”的质疑声音。

然而，与网络上质疑不同的是，终端经销商的实况却是另一番景象。

据了解，目前店内嘉华现车仅有3辆，分别是次低配、次顶配和顶配车型，且都是白外浅内的颜色搭配，提现车仅支持在预售期间下单的用户。厂家受限于CKD模式，以及芯片短缺，当前月产能仅有700辆左右，处于“供不应求”的状态，现在下订单，提车周期需要一个月左右。

此外，在该店已下订嘉华的用户中，C端用户比例较高，以家用为主，偶有商务需求的用车场景最为常见。

值得一提的是，这些嘉华的未来车主基本是增购，大多会选择顶配和次顶配车型，所以对东风悦达起亚各细分配置的备货比例提出了新的要求。

通过暗访终端实况不难发现，即便上市初期有人因高价唱衰嘉华，但能够到店了解的潜在用户在选购时却体现出截然不同的消费场景。

嘉华触碰30万天花板的定价，诚然是东风悦达起亚的大胆尝试，质疑“太贵”的声音更体现了市场对嘉华的期待。

在品牌价值之外，市场需要产品实力的强力背书，按此逻辑，能够进店问价、试驾、成单的嘉华车主，显然将车型的产品力放在第一位，品牌与性价比作为备选属性。

嘉华“向内求”

当前的中大型MPV领域，GL8凭借二十余年的口碑沉淀一家独大，大众在途昂基础上推出威然，惨淡的个位数销量已经佐证其MPV战略的失败。

留给赛那和嘉华的市场空间，除固有市场的余量之外，还有从奥德赛、艾力绅以及库斯途进阶而来的大空间刚需用户。

如果说赛那有多年的平行进口口碑，和埃尔法、威尔法甚至雷克萨斯LM作为品牌背书，那么品牌形象不占优势的嘉华，破局的核心因素更多依托于产品力。

从产品层面横向对比，CKD引入的嘉华产品实力丝毫不弱于赛那以及GL8，甚至在造型设计、车型配置以及性价比方面有过之无不及。

一个有趣的现象，到店了解嘉华的用户，基本是全家出动，不同家庭成员的关注点有所不同，男人会了解一些关于动力和配置的信息，而女人通常与父母体验过顶配的展车后，会立即作出决定。

如此，需要明确的是，不同于GL8浓厚的商务用车属性，对于家用客户而言，无论是赛那还是嘉华，抹去MPV车型多年来约定俗成的“商用标签”，才是站稳市场的关键。

从独特的SUV化审美设计，到宽敞多变的空间表现，再到领先的舒适性配置，基于起亚全新第三代i-GMP平台打造出脱胎换骨的品质优化，是第四代嘉华的底气。

抛去品牌溢价，指导价33.99万元的嘉华顶配车型，与赛那预售价34万元的次低配相仿，在前排座椅通风记忆、后排座椅通风加热、以及隔音玻璃等提升乘坐舒适性的配置上，有着绝对优势。

CKD模式带来不输同级的产品力，拒绝加价坚持平价销售，从嘉华的产品逻辑能够读出东风悦达起亚正在主推“强产品力”的发展路径。

显然这是一条拿诚意与市场交换的道路，有明确消费需求的潜在客户已经用钱包进行投票，而且较高的店内成单率似乎也能佐证其适用性。

对于东风悦达起亚而言，以嘉华作为品牌旗舰，起到重新树立品牌形象的作用，同时也填补旗下的MPV产品空缺。对于嘉华而言，突破30万元售价天花板，极大地拉高了产品定位，避免与现代库斯途产生内耗。

从凯酷到智跑ACE再到嘉华，一年多的时间里，东风悦达起亚完成了产品线调整和logo换新，正在加速回归主流品牌阵容。

如今，摆在嘉华面前的恰好是赛那拱手让出的“天时地利人和”。一是广汽丰田官方对经销商恶意加价行为持漠视态度；二是赛那年前无法交车的产品真空期；三是赛那肆意加价带来的潜在用户失落情绪。

若东风悦达起亚能够抓住这三个“潜在机遇”，向用户讲好嘉华的“CKD品质故事”，并能确保产能供应稳定，或将借助MPV红利的东风，事半功倍为品牌回归提速。