▲某新汽车公司广告图，是不是违反了新广告法？

一直没明白什么是“互联网汽车”，但愚钝如我的人显然不能阻碍历史发展的潮流。国内诸多车企和互联网公司已经甩开膀子干了，而且一个比一个喊得响。

这些人干汽车很喜欢拿美国苹果公司对比，他们似乎比用户更了解用户。有时也会用老福特先生的故事来举例。

100年前，福特先生曾说过，如果他问当时的消费者：“你们想要什么样的交通工具？”，他老人家得到的回答多半是“一匹更快的马！”。

这些对比和例子是为了说明，许多时候用户并不清楚自己想要什么。此言不差，尤其是在商业文化如此发达的今时今日，许多消费需求或潮流可以说是被广告制造出来的。

▲某互联网公司的造车计划，IT范儿十足

但是，苹果手机也好，福特T型车也罢，它们的出现正值行业变革的转折点，或者可以说，很巧，它们革新了某个行业。但这样的机会不是天天会出现，更重要的是，不是人人都是乔布斯和亨利福特。

“互联网汽车”公司还喜欢说一个词——“爆款”，意思是指人气很高，供不应求的商品。作为一个有互联网基因的公司，如果没有几款“爆款”的产品，那你也无缘主流。

很有意思的是，无论是爆款、还是C2B等时髦的互联网思维，似乎都可以在一家很“土”的国内车企身上找到正确答案，它就是五菱。

这家偏安广西柳州，最早生产农用机械的地方国企，短短十余年便已成长为乘用车市场最重要的中国品牌之一。它生产的五菱之光微面，累计产销接近500万辆，曾被美国福布斯杂志誉为“地球上最重要的一款车”。

之后推出的五菱荣光（微面）、五菱宏光（家商两用MPV）、宝骏730（家用MPV），以及最近上市的宝骏560（SUV）等也可谓个个“爆款”，月均销量动辄上2万辆，宏光还曾达到8万辆的高峰。

关于它的成功之道，“揭秘”文章已有不少。今天我只是以此为例，谈谈如何打造一款真正的“爆款”汽车。

▲宝骏730，一车独占MPV市场近4成份额

首先，“爆款”源于对需求的精准把握。做好这一点便成功了一半。

大家都知道中国开始步入汽车社会。人人都想买车，可买什么车，什么时候买就需要技术性的定量分析。国外的经验不一定有用，企业对自身与市场的理解和尊重才是关键。

最早五菱之光的火热或许有“撞大运”的成分，但后续多款产品的热销说明这家企业在对细分市场需求的理解和把握上，确实有独到之处。这包括发现新需求的能力，实现新需求的技术能力，以及从发现新需求到实现需求的时间周期，时间差也是竞争力。

关于五菱重视用户需求的故事有许多，其中流传很广的就是该公司总经理沈阳先生，经常上网逛车主论坛，看用户的产品使用感受和建议，以及他们的生活态度和主张。有时还会把车主请到柳州总部，面对面进行沟通。笔者曾与沈阳及五菱其他高管有过短暂交流，他们不重形式，只看实质的踏实作风令人印象深刻。

回顾五菱的产品，最早的五菱之光把握住了小城镇大量小业主的运输需求，之后的荣光（更大载货能力和空间的需求）和宏光（兼顾家商两用，摆脱微面造型的面子需求）也很好地满足升级的需求。

充分尊重市场，了解消费者的需求和痛点，这不正是互联网企业的精髓吗？没有所谓的“云计算”和“大数据”分析，五菱只是凭着这种“土”办法，保持对市场最直接和敏锐的反应。

▲宝骏560，上市1个半月订单超4万辆

其次，出色的性价比，或者说“厚道”的定价。

许多人认为，五菱的车卖得好是因为它便宜。没错，但如果只是便宜显然不够。

打造一款高性价比的产品，要求企业至少具备两方面的体系或能力：一是标准化的产品开发体系；第二是成本控制能力。第一点拜合资所赐，五菱在产品开发规范和项目管理上可以直接参考通用汽车，从中受益颇多。

而关于成本控制，经历艰苦创业成长起来的五菱人可谓深入骨髓。据一位一级供应商透露，为了降低一级供应商的采购成本，五菱会直接找到二级供应商，邀请其参与研发；它们还会考虑把二级供应商培养成为一级供应商，从而减少供应环节，从而降低成本。

诚然，五菱早期的产品毛病也不少，但基本是一些小毛病，最常见的是噪声大、各种异响等，而整体的口碑倾向是：认可整体品质，认为稳定耐用，接受这一价位车型有这样或那样的小毛病。

随着五菱“由商转乘”战略的推进，他们在产品研发与制造质量上也不断提升，但厚道的定价和“低价格，高价值”的策略一直保持没变。这也使得这家企业及产品在广大用户中保持了良好的口碑。

▲强大的经销网络是“爆款”的重要支撑

再次，强大的渠道能力。这点尤其值得互联网汽车公司思考。

五菱汽车拥有约2800个经销网点，远超所有其他汽车品牌。同时，它的经销网络布局也是最广的，从一二线大城市郊区，到三四线城市，乃至乡镇，都有五菱经销商的足迹。

这其中不少经销商是追随五菱多年，对这家企业及产品有相当的理解，而且有一定感情。他们就像深入人体的毛细血管一样，输送产品，同时带回反馈意见，帮助企业完成新陈代谢。

而互联网强调的是轻资产，轻渠道，主张未来汽车都是在网上交易。但实践证明，汽车作为一件复杂且价值较大的商品，其购买和使用很难离开线下网点的支持。只要这个属性不改变，就不该忽略线下能力的建设。

互联网企业有其优势所在，比如注重用户体验、强调数据分析、更具创新精神等，这是传统行业和企业值得学习之处。但这并不意味着所有行业和产品都可以互联网化，正如不是所有娱乐活动都能通过一块屏幕完成一样。

最后说两句：

虽然五菱在需求把握、用户口碑以及渠道建设上有过人之处，但五菱也不是神，它摔过跟头，走过弯路。比如，它在轿车上就始终没有大的突破，这包括和泛亚一起打造的轿车630，最终五菱也与柳州泛亚分手。

此外，目前宝骏车型的热销多少有乘得市场东风的意味，未来家用MPV和SUV市场竞争势必加剧，加上外资品牌价格下探，届时五菱若能站稳脚跟才是真功夫。

对于势要打造“互联网”或“爆款”汽车的公司来说，或许你们真得可以找五菱谈谈。因为在我看来，五菱不仅是个“可靠的伙伴”，也是国内最具”互联网精神“的车企之一。