近两年，汽车行业对汽车数字化可谓趋之若鹜，全国汽车行业经销商大会连续两年做了专题讨论和优秀案例的分享就说明了这一点，一时间，数字化仿佛成了拯救汽车市场的救世主，业内交流总是不乏CDP、MA这些词。

为了调研经销商集团数字化，我曾经询问一位在豪华品牌主机厂的高管，对方的反应让我大跌眼镜：“什么是数字化？场景是什么？通过系统进行业务就是吗？” 

听到这样的回答，我更加确定了自己的想法，当前汽车行业数字化的发展还是处在思考阶段，大家尚未意识到这其实是一次通过新技术降本增效的革命，会带给老板们裁员的底气，而影响最大的将会是人力密集的经销商集团。

接下来我们根据数字化工具应用场景大胆猜测，经销商集团的汽车数字化会革哪个角色的命。

先说一个自己总结的概念，以便理解每个工具场景：数字化就是通过数据+算法实时给出最优策略并不断迭代循环执行。

首当其冲——市场部

最小的办公室，最大的库房，各种会议中的边缘角色，销量不佳的背锅侠，车展中最显眼的仔，当属市场部。

完整的汽车行业市场部，具备广告投放、活动策划执行、垂媒、物料、电商、直播、客流分析等多种职能，在缺乏费用支持的情况下，能具备一半职能已经不错，彻底沦为物料部或直播部的也不乏其人。

但即使在费用充实，市场可执行全职能的情况下，数字化工具一样会取代市场部的大部分职能。

1、广告精准投放（Trading Desk）：根据目标，通过小范围尝试投放组合策略找到投放最优解——有了它，市场部再也不用管广告投放了。

2、权益内容中心（CMS）：各种权益和内容的汇集中心，包括图文音视频等，可根据需求随时调用。——有了它，领导再也不用担心物料。

3、数字化实时驾驶舱（分析报表）：根据提前设置好的条件，实时生成各类客流分析报表。有了它，销售经理再也不用跟在市场经理的屁股后面要客流分析了，想几点看就几点看，全是实时分析。

当然市场同仁可能会说，活动策划需要人写方案啊，权益内容中心需要人补充素材啊，但你没有想过，方案可以让销售经理自己写，经销商集团可以权益内容中心这个大头整体外包第三方，按时按量保证产出。

致命打击——运营部

运营部俗称亲戚部，因为全是“（做）表（的）哥”、“表姐”、表弟、“表妹”，如果你看到一个人几个小时一直坐在电脑前，在用力按了一下回车键后，长长出了一口气，仿佛卸下了一个千斤重担，那他一定是做运营的，刚发了报表。

曾几何时，挂着表哥表姐称呼的他们以对数据敏感著称，号称善于通过数据发现问题，为领导决策（骂人）提供依据，而每次开会时，领导身后永远都有一排正襟危坐的运营人员，他们的神情仿佛在法庭中配合举证。

数字化实时驾驶舱（分析报表），根据提前设置好的条件，实时生成各类报表。

同样是报表，数字化报表和传统报表的根本区别有三点，

第一，数字化报表记录是系统即时记录，远比传统从各个系统里面人力录入后再调取的数据客观得多。

第二，数字化报表记录的数据量和维度远超人力。

我曾经在区域负责31家门店销售线索管理，每个门店30多个维度，每次做这个大表都很崩溃，也因为太复杂，只能做到周报月报的程度，而数字化不存在这个问题。

第三，传统的报表只能记录结果，但数字化报表可以记录动作。

以电销团队邀约能力提升为例，传统报表只能反映几个人员邀约率高低之类的结果数据，大家顶多分享一下打电话心得，是否客观也无法判断；但数字化报表可以深入反电销人员的动作差异，谁打得多，打了几分钟，几点打的，邀约率高的几个关键动作雷达图是什么样的，完全可以作为电销团队整体能力提升的参考依据。

不用更多的工具，只有这一条，对运营部已经是降维打击，试想领导准备训话（骂人）时，自己掏出手机，点开领导驾驶舱，所有数据一览无余，那说起来叫一个顺畅，再也不用训话（骂人）前给运营一个眼色，调取需要的数据了。

可能运营人会说，这有神奇的，DASHBOARD我们早就有了，每次领导们需要摆拍都是重要的道具。要注意的是，传统驾驶舱是结果录入之后，才能看到数据，可以看作是1.0版本的报表系统；第一不能保证客观，第二缺乏实时性。

而数字化实时领导驾驶舱，可以实现数据的实时同步，且通过抓取关键动作，真正实现管理上的从结果找原因转变为从过程发现原因，是2.0版本的报表系统。

精兵简政——销售部

曾经有幸向某品牌一家全国销量前三的门店总经理取经，当时我问了一个问题：“是否销售顾问的人数越多，销量就会越大”。对方思考了三秒钟后告诉我：“是的”。可惜，那是十年前……

如果你问销售经理，究竟多少个销售顾问合适，是否还有减少的余地，他多半会拿出平均销量，平均客流这些东西，告诉你真的是极限，有时候擦车都得他自己上了。

但你如果问现在的客流究竟有多少关注A车型，多少关注B车型，多少希望金融、多少希望置换，擅长置换的销售顾问是否对应了需要置换的客户，擅长B车型的销售顾问是否接待的全部都是关注B车型的客户。他可能就要使出销售绝招——一本正经地胡说八道了。

1、CDP（客户数据平台）：简单地说，就是不断记录消费者信息，标注需要应用的标签，生成消费者画像，在应用时将同样标签的消费者分类，并持续洞察消费者的平台。

以车的场景来说，就是现在有100个客户在这个池子里，购车5年的有几个，从来没买过车的有几个，喜欢提前消费的有几个（花呗借呗一大堆），不喜欢分期的有几个（信用卡都没有）。

你给喜欢提前消费的和不喜欢分期的分成一个群，全推荐金融政策，多半就要出问题，但现实往往如此，因为缺少数字化工具的情况下，对客户不了解，分不出来。

2、MA（实时营销自动化）：很多人理解MA是个营销工具，就是把要营销的内容发给客户。其实不然。MA的本质是触达客户。

营销内容只是触达的一种，结合上面CDP说的，你要给客户画像，要了解客户，那么怎么了解呢？理想状态下，一方数据+二方数据+三方数据当然是一种方式，但还不够（很多连一方数据都不完善，根本谈不上二方三方）。

假如把客户看成一位武林高手，那么MA就是你要试探客户的招式出的招，不断出招，不断试探，在这个过程中，你了解了客户的所有招式，客户这位武林高手的画像就非常清晰了，接下来就是你一招制敌的时刻。

从汽车场景来看，就是通过MA发给客户各种各样的内容，根据客户反馈来给客户打上你需要的标签，比如有的客户一看到金融，看了很久，还试算了，那推荐金融业务多半没问题；有的客户在驾驶体验的文章上停留了很久，那么试驾的时候就要特别注意了。

3、线索评级：根据提前设置的规则，对接入的线索进行静态及动态的评级，静态评级筛选线索质量，保证接待效率，动态评级评价客户温度，确保临门一脚的时机。

简单来说，比如接进来100条线索，没评级之前呢，100个都要回访，接待，现在晒出来有购买能力的或者有购买可能的只有60个，那工作量少了很多，就可以提升单个回访质量。

动态评级就更好理解了，刚接待时，客户温度50度，还需要酝酿，顾问接待了很久之后，客户温度100度，可以临门一脚了，快邀约吧，客户已经充满了热情。

4、数字化实时驾驶舱（分析报表）

数字化报表还有一个最大的功能就是动作的多维度对标带来的整体提升，比如A是销冠，那么A的客户是不是都试驾过，试驾时长多久，试驾时都说了什么。

B是金融冠军，他是什么时间点介绍金融产品的，给客户推荐最多的是厂家、银行还是租赁呢？他的话术是怎么样的，是电话介绍还是企微发送？了解到这些，形成销售冠军动作要素的雷达图，通过多个雷达图对比，就可以非常准确地找到提升的“金钥匙”。

据我了解，业内一个著名的新能源就是通过这个发现试驾是新能源成交的关键要素，并直接放进管理绩效里的（还听说某品牌试驾时配备了客户情绪感知系统，客户即使不说话，也能评价出成交概率，这个过于科幻，当个故事）。

说了这么多，配备了数字化工具，销售部如何精兵简政呢？首先，静态评级之后，从粗放的盲目捞鱼变成了针对性的重点捕捞，人力不再浪费，其次，不必在每次活动时都全面撒网，所有客户都邀约到店，减少了工作量。再次，对客户的精准掌握，可以合理分配人力。第四，有了报表可以进行对标，真正通过数据分析出满足需求的人力。

相信有了这几点，领导们不用再问销售经理，也知道要几个销售人员合适了。 

未雨绸缪——售后部

很多观点都认为，数字化在汽车行业的入口是营销，包括某媒体刚发的数字化白皮书也这么说，但实际上数字化在售后方面探索并未落后于售前，因为数字化除工具之外有一个重要的因素——模型，也就是数字化中的算法。

某汽车行业领先的配件商曾经做过一次实验，选出1000个基盘客户，预测未来几个月的客户回厂；首先挑选50个经验丰富的接待人员做一次人工预测，再通过数字化模型做一次机器预测，最后的结果，机器预测的回厂数准确率是人工预测的4.4倍，同时机器预测的回厂人群维度和数据量，远大于人工预测的维度，因为人力的计算能力毕竟有限。

这不是国外科教片里面的故事，而是国内发生的真实案例。数字化对于人工来说，数量大未必是好事，因为人力算不过来，但对于机器模型来说，自然是数据越多越详细越好。模型相比于其他数字化工具，更为极端，因为会取代劳动者思考的权力。

有这样一个场景，销售顾问接待了销售，平板上会直接告诉销售顾问你要说什么，而且必须这样说，因为实时记录着对话，销售顾问不用也不能去思考，照着做就好。

同理，售后在客户进店前，已经知道客户要做什么，大概时间是多久，在模型成熟的情况下，甚至不需要客户进场，直接上门取车，流水线作业。

试想那个时候，如果主机厂没有强制要求，还需要有这么多车间，这么多工人吗？一个城市设立多个小型快修维保或者一个集中式钣喷就全解决了（题外话，新能源车直接革了修车师傅的命，几十年的经验和积累，将不再有用武之地，我以前店里的车间主任，全国十佳培训讲师，而今在弄挖机）。

在市场饱和的前提下，任何一种新技术对商业的意义都是提升效率，而不会额外创造市场的增量，汽车行业同样如此，究竟汽车数字化走向何方，我们拭目以待。

作者简介：刘钰，汽车行业15年老兵，供职头部汽车经销商集团，历任门店市场经理、销售经理、总经理、区域销售运营管理、总部新零售业务、租赁新零售业务、新能源业务、而今正在数字化探索的道路上。