在参加对长城汽车CGO（首席增长官）李瑞峰的专访之前，我心里预设了三个问题，但没想到开头两家媒体的提问就与我想问的不谋而合。

这也从侧面说明，大家对于长城汽车的疑问都是相似的：新能源化路线的纷争、市场的布局、销量的预期……围绕在长城汽车的这些困惑，李瑞峰都一一做了细致的解答。

甚至在超过了原先的1个小时交流时间后，身旁的工作人员不断提示他，接下来还有公司的会议要参加，但李瑞峰示意让会议先开，耐心地等媒体们把尖锐的问题问完。

也许是被问了数百遍，也许是事前准备充分，在回答问题的过程中，李瑞峰几乎很少停顿，第一个问题甚至一口气讲了20分钟。

唯一让他些许思索的，是被问到长城汽车2023年的销量规划预期时，他思考了20秒，给出了“不能说是轻松实现，但我们有信心”的铿锵回复。

对于长城汽车来说，新能源市场是一个“不跟肯定死，跟还有一线生机和希望”的必选项，但跟的方法和策略，是决定这场战役最终赢家的决定性因素。

销量和利润不是单选题

对于长城汽车来说，2022年是一个转型新能源的阵痛期，受到疫情、芯片供应、原材料价格多方影响，106.7万的销量并不尽如人意。

但对于企业来说，销量背后的运转模式和产品框架也许比数字本身更重要。

在这件事上，李瑞峰拿自己的头衔开起了玩笑，“销量没有达成预期的效果，跟大家说句实话，我作为增长官去年销量没增长，你说我压力大吗？我没压力。这是深蹲和起跳的过程。”

正如李瑞峰所说，现在消费者和资本市场对于新能源的态度已经逐步回归理性，一个纯靠输血或者不可预见性的企业盈利模型已经很难持续运作。

没有销量规模，没有市场占有率，没有品牌的认知和声量，以及成本的分摊，很难完成新能源品牌的突围。

毕竟，如果单纯只要销售规模，而盈利报表都是亏损，甚至一台车亏损几万至十来万，仅仅依靠降价来进行市场下探，对于企业的经营和运行来说都是一个不健康的模式。

因此，当被问到如何看待特斯拉、比亚迪等车企的降价行为时，李瑞峰的态度都是：价格战不是问题，长城也敢打。但如何在价格战里寻找一个长期的竞争维度，是长城汽车正在思考的问题。

李瑞峰就提到，“一个特斯拉就搅得中国新能源汽车如此翻天覆地的改变，一个大单品就耗费了我们新能源将近7-8年领先半个身段的影响力，通过降价来抢占市场的状态，到底能够存在多久？”

被奉为“圣经”的特斯拉目前的销售模式，其实长城早在“神车”哈弗H6上就享受过同样的红利。

在哈弗H6大爆，自主品牌和合资品牌后期逐步进入SUV市场之后，长城在2018年也实现了降2万的独特成本模式，以量换利，再让利换量，就像李瑞峰所说，“这个模式是长城支持明星大单品的必由通路。

跟造车新势力不同的是，长城汽车的皮卡和坦克品牌带来了非常丰厚的利润基石，足够长城汽车有容错的空间，完成海外市场的探索和国内市场的试错。

技术路线需要坚守

增程与混动之争随着理想汽车的爆红，在2022年的年末，被推上了舆论的风口浪尖。

但李瑞峰看得很清楚，技术路线需要坚守和研究，但并不是盲目地投放与跟随。

比如HEV在中国并不算是新能源，没有路权和免购置税10%的政策优惠，所以处于一个比较尴尬的境地；

PHEV今年是免10%的购置税，2024年保持一部分，逐步退坡，可能会有7.5%、5%、3%，还能享受政策红利；

如果未来PHEV所有政策红利取消掉之后，大家回到同一起跑线，PHEV的成本回到应有的状态时，HEV是否能平替燃油，或者是分到燃油一部分羹，都是长城汽车正在思考的问题

以及，HEV在东盟和海外算新能源车，能享受到政策红利，所以哈弗H6的PHEV和HEV在海外十分畅销，长城汽车储备的PHEV、EV和HEV技术路线也能因此走向全球。

由于长城汽车有自己的技术储备，有余量来考虑某个技术用什么方法在什么时间来推出。

根据李瑞峰透露，长城汽车将以五大品类、五大品牌来形成犄角之势对于新能源的冲击。

首先是即将在上海车展上市的坦克500 PHEV ，以及坦克400、700PHEV等等；

其次是哈弗品牌，今年有7款新的PHEV以及EV产品进行亮相，有新的新能源序列，新的渠道，新的核心技术；

然后是魏品牌的全面新能源化，现有的咖啡系列会通推中续航的产品，回归到到主价格的竞争区间，包括备受期待的大6座旗舰SUV 蓝山。复古的潮流车型和轿车品类也会补足；

最后是现在有好猫、闪电猫和芭蕾猫的欧拉品牌，后面还有轿跑型的SUV和机甲龙产品来丰富品系和产品价格带，让欧拉品牌能够全矩阵或者是扩延品类的细分。

李瑞峰也表示，新的一年虽然有十几款全新的新能源产品要陆续上市，但是节奏比速度更重要，明星大单品的打造比多产品上市的声量更重要。

拿被一些用户诟病的产品命名和产品序列来说，李瑞峰表示，哈弗新能源会按照新序列、新命名的方法，命名的策略也会重新回归到原来的状态，比如说哈弗燃油会贯彻H系和狗品类，新能源会是一个新的系列，不会再重新起其他特殊的名称，造成消费者的困扰。

同时，产品端做减法，不会一股脑堆产品，而是着重打造明星大单品，每个主价格区间和主级别航道就有一款明星大单品，花费精力去打，不会出现再有一个产品来占据空间，把产品定位区隔的重新梳理以及产品不断做深。

经销商只有轻装上阵才能打赢这场战役

对于新势力来势汹汹的直营店模式，李瑞峰和长城汽车也有自己的思考，“我们会有直营店模式的存在，在新一线和一线市场会有个别店面的呈现，大多会以现有优质经销商代理授权的模式作为主经营来做，因为直营店的模式可以说是作为核心重要市场的区域管理中心，它是作为各种管理品牌传播、运营、商务政策落地执行过程中的尝试的主体单位，是避免了很多政策不接地气，不贴近市场，造成很多经销商的不适应或者是试错成本，所以直营店不会大范围地像新势力一样全面的普及。”

针对不同品牌，李瑞峰表示长城汽车会有不同的经营模式：欧拉、沙龙的直营店现在让优质经销商来进行运营，而哈弗新能源如果采用直营模式投入成本极高，而且很多店内的经营绝对不是所谓招一个店长或者是销售顾问通过培训就具备良好的。

在市场竞争激烈的时候，经销商经营的状况比一些主机厂更惨，如何共同盈利，是摆在长城汽车面前的一道必考题。

根据李瑞峰透露，很多品牌之间的合并就是渠道上的合并，魏和坦克有一个共享的4S店，是共卖的，发展网络的覆盖都是以小型、轻量型的城市展厅来呈现，投入的规模和资源比较少。包括欧拉和沙龙，哈弗和皮卡，也是店面融合和高度借用。渠道的公用和借用会更加充分，能实现终端经销商单店的营销效率更高。

“新能源转型是一个非常大的体系化工程，是能力之战，绝对不是简简单单说搞了一场新能源发布会，上了哪款产品，或者是哪款产品实现了短期销量增长，哪款产品的造型不错，定价有惊爆感，甚至是直接用一个产品实现了降价，以不要利润的态度跟随，我觉得这都不是打赢新能源的方式。”李瑞峰这样总结道。

写在最后

长期主义，是李瑞峰这次提到最多的词，对于长城来说，想完成大象转身当然不是一件容易的事情，背后牵扯到的组织架构和销售模式都需要靠时间来完成更迭。

但就像李瑞峰说的，新能源市场不是百米冲刺，而是万米长跑，留给长城汽车的，是一个足够市场遐想的未来。