6月12日，蔚来宣布全系新车起售价将下调3万元，首任车主用车权益也将调整。

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这也意味着之前哭着喊着绝不降价、也不做30万以下车型的蔚来，这次主动把起售价拉到了29.8万元，狠狠地打了自己的脸。由此，也引发了业界的质疑：蔚来是否因为新车滞销，在 ES6上市不久就要靠降价来博市场？此次降价后，又是否会采取更激进的定价策略？

但仔细分析过后，却不难发现蔚来仅仅是继“车电分离”以后，提供了又一个的“车服分离”选项，并不能认为是传统意义的降价。影响，也没有很多人认为的那么深远。具体如何，还听fun君从蔚来的政策说起。

1、明修栈道，暗度陈仓

除了蔚来全系车型起售价降低3万之外，这次政策调整最主要的变化是购车时的权益。以往购买蔚来时，能够享受：终身免费换电，每月4次；整车10年不限里程质保；终身免费车联网，每月8GB流量这三项核心服务，但在起售价降低3万之后，首任车主的权益变成了无免费换电次数；整车 6 年或15万公里质保，三电系统10年不限里程质保；6年免费车联网，每月8GB流量。

其中最为核心的服务——即蔚来主推的换电模式，在6月12日以后，将不再作为基础用车权益免费提供给车主，车主可选择自由付费进行换电。而针对有换电需求的车主，蔚来此后会推出灵活的加电补能套餐，比如月卡、年卡等等，来满足车主需求。

在权益变更后，蔚来的新车权益和官方二手车权益几乎没有区别，仅仅是额外提供了2年质保。由此引发了蔚来二手车价格大跳水，降价2-3万的车型比比皆是。而针对因降价“受伤”的老车主，作为用户企业的蔚来也提供了足够优渥的方案。购买蔚来新车时，可选择将原车的权益转移到新车，或者选择放弃权益，抵扣3-5万不等的购车款，算是对老车主遭受损失的补偿。

而面对新车主这边，为了避免因政策突然变动、引发的客户抱怨，蔚来也推出了“恢复权益”的权益升级包，售价3万元。该权益升级包能让新车主享受到老车主一样“宾至如归”的服务，购买期限截止到7月31日。而且在复购新车时也一视同仁，同样能够抵扣3万元新车购车款。

从结局来看，这似乎是“没有人受伤的世界”。新车主可以自由选择是否留下权益，放弃权益可以优惠3万元；老车主复购时，放弃终身免费换电等权益还能再抵扣3-5万元；蔚来也能减缓换电压力，缩减成本。但真相真的是这样吗？

2、权益值不值3万？

简单算一笔账，就能说清这份权益到底是蔚来赚了，还是用户亏了。

从上面这份蔚来换电价目表来看，以100度电池为例，自费换电的车主每次需要支付大约60-140元的价格进行补能。按照最新的每月4次的免费换电权益，一年能够节约大约3000-7000元的成本。算入资金的机会成本之后，这3万元想要换电换回本，大约需要5-12年才能完成。如果是70度电，可能会延长到7-18年。

如果车主选择在家用充电桩进行补能，每年1万公里仅需不到1000元，只是3万元权益包的利息成本，可以用到卖车。从这个角度来看，对于绝大多数公里数不多、不跑长途、或者有家用充电桩的用户放弃权益，其实是更为明智、用车也更加经济的选择。

而其他的两项权益——车辆质保和免费车联网，价格也可以从各大保险公司的延保和运营商的流量费用中找到参考。前者最多也就是几千元，后者一年也不过数百元。总结下来，除了少数车主之外，大多数人依然适合放弃权益，选择拿3万块走人。

3、“车电分离”后的“车服分离”

李斌曾经说过，蔚来坚决不降价，因为蔚来走的就是高端路线，除了卖产品之外，服务也是很重要的原因之一。而这无疑又会导致蔚来的成本大幅上升，也让很多人诟病蔚来的车卖得实在是太贵了。

我们简单算一笔账。从今年第一季度的财报业绩来看，蔚来在销售和行政费用上支出了24.5亿元，均背到3.1万台出售的新车上，就是7.9万元/台。其中换电、质保等服务费用，占到了极高的比例，也成了蔚来无法抛弃的最大包袱。而这部分成本，也不得不加入车辆的售价中，也直接导致了蔚来最新的ES6价格未达预期，很多用户依然处于观望期。

而无论是从5月的销量、还是6月新增的订单数来看，蔚来距离此前定下的月销3万台的目标相去甚远，其核心正是缺乏具有竞争力的新车售价。

发布会上，蔚来创始人李斌也透露了一个细节：直到公布当日凌晨三点，团队还在反复推敲。抛开工作是否高效不谈，这说明蔚来已经十分纠结于平衡各方的需求，这家用户企业已经被实质性地道德绑架了。这次的车服分离策略，有助于蔚来活下去。剥离免费换电之后，蔚来现有的固定支出不会继续增长，不会再像黑洞一样吞噬蔚来的现金流。长远来看，是一件好事。

但这对于车主来说，影响可能并没有想象中的大，也不一定会如很多蔚来粉丝认为的那样爆卖。毕竟这不是真的降价，3万元扣减权益后车主能够享受到的优惠其实也很有限。以至于很多蔚来车主在APP中调侃到：不要fellow是不是能再减1万？不要nio day nio radio nio house，是不是都能减1万。

而对蔚来来说，今天能车服分离，明天是不是也能在其他领域进行各种分离？某种程度上，这意味着蔚来的决策已经被架在火上烤了，降也不是不降也不是。

这种生死存亡下的决策，正是蔚来如今面临的头号难题。

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