“近几年，行业最大的变化是二手车车源越来越多，价格也越来越透明，利润方面也是比较透明。”一位东莞的二手车商如是说，他已经在二手车行业摸爬滚打了10年。

二手车行业过去是“车源为王”，一台二手车毛利平均在20%左右，事故车毛利甚至更高。但随着汽车保有量的持续增加、全面取消限迁政策、互联网二手车电商对行业的教育普及，以及新车降价潮冲击，情况正在发生变化。

数据显示，当前二手车行业的平均毛利已从之前的20%降至6-8%，二手车暴利时代宣告结束。在此背景下，价格已不再是用户最大用户痛点。“水深”、“套路多”这是提起二手车交易，消费者当下最先想到的痛点。车况不透明、消费者怕被坑不敢下手买，成为二手车市场发展的最大制约。

根据北京大学市场与媒介研究中心调研数据显示：二手车消费者最关心的是车况类问题（占77.3%），价格是否透明（占42.1%）。用户选购二手车，最大的担心就是怕买回家天天修。

（图：北京大学市场与媒介研究中心调研－二手车消费人群最关心什么）

毫无疑问，打通二手车行业车况不透明的堵点，可以进一步促进汽车消费大流通。在此前落地取消限迁促流通的政策之上，今年7月，政府部门推行鼓励提高二手车交易信息透明度，增加平台抽检频率的行业政策，开始从政策层面推动车况透明化。

“7试”能否成功狙击车况痛点

为了在更激烈的竞争中抢占市场，二手车行业也开始卷“服务”。

如今，二手车头部电商瓜子二手车正试图打破这一窘境。作为平台企业，瓜子二手车率先推出“先试7天再买车”新标准，通过瓜子官方检测、在线验车和7天深度试驾去实现二手车车况充分透明有保障，尝试解决用户购买二手车最大的阻碍。

为什么有标准化的检测报告，瓜子还要推7天试驾？瓜子车况数据显示，专业评估师检测能发现约83%车况问题，7天能通过动态试驾发现约17%车况。瓜子认为用户想全面掌握二手车的真实车况，两者缺一不可。据了解，其中评估师会重点排除重大事故、火烧、泡水风险，通过专业流程检测发动机机舱/结构件/加强件及外观内饰等部位。买家7天试驾期间发现的动态车况问题，主要包括行驶中偶发的电器系统、易损件等小故障，以及长时间驾驶才会暴露的动态车况问题。

值得一提的是，在7天试驾开启之前，瓜子已经通过其官方检测报告、视频验车等标准化产品与服务，把车况问题清晰传递给消费者；再结合7天试驾，帮助二手车买家有效“避坑”。瓜子7试的背后是在用一套标准化的组合机制，去狙击消费者的车况痛点。

这一套组合机制，让消费者完全掌握决策的主动权。特别是7天高达450公里的深度试驾体验，试驾满意再过户，不满意免费换车继续试。买家可通过长时间深度试驾，用户可以在多个场景体验随心切换，不仅可以验证车况与此前检测报告与视频环节的一致性，也能进一步验证车辆动态性能。

7天试驾这一体验，买家要付出的成本高吗？据了解，7天试驾对二手车的真实买家也无额外成本，本地车源可以不限次免费换，退车仅扣除199元并补发等额优惠券6个月内再次购车可用。异地车源可以免费换一次，退车也仅扣除单程物流费。

瓜子7试这套机制再加上不高的试错成本，不仅解决了买家的车况担忧，也加速消费者的购车决策。

正如来自兰州的小马姑娘一样，她95后，是一位瓜子7试服务早期的尝鲜者。决定购买二手车之初，她没有考虑去线下二手车市场，她选择在各个网站上找寻资料，最终她在瓜子二手车平台上选择了一款自主品牌车型，满足她日常代步与出游。

交易流程中，小马仅通过瓜子二手车APP在线上查看瓜子官方检测以及视频验车，满意后就支付了199元确认发车，并很快通过物流，在瓜子交付中心收到了这台车。随后支付了车辆尾款后，提车开启了7天试驾。

“你就没有疑问和顾虑吗？”这是小马在线上下单这辆车之后，被身边朋友询问的问题。有让她尝试底气的，正是瓜子二手车提供的“7天试驾”服务。

在拿到车之后的7天，她深度体验了这款产品，并最终放心的购买了这款车。从小马的案例看，“瓜子7试”的确牢牢抓住了消费心理，“瓜子7试”击中了用户购买二手车的车况痛点，通过提供7天高达450公里的深度试驾体验，解决了他们的疑虑，也降低了他们的决策门槛。

“7试”背后，车商从抵触到拥抱

这或许也将深刻地改变二手车行业的发展。车商们也已经从抵触、质疑，到更愿意打造新的服务流程。

过去几年，二手车商大面积亏损，流通限制政策被取消，车商的服务也从线下转到线上，也因此，越来越多的车商对“瓜子7试”持开放态度。

而根据流通协会行业相关统计数据，现在平均库存周期约60天——这意味着，一台车需要2个月才能完成交易。相比较而言，“瓜子7试”因降低了购买决策门槛，反而提升了二手车商的周转率。一位车商表示：“对于我们二手车商而言，只要能够提升投资回报率（ROI），算大账，我们肯定愿意尝试。上架瓜子的车辆，售卖周期一般在20天左右。”

“之前很多车商会觉得是在给平台打工，但现在会把线上的顾客预约看车当成顾客线下进店一样来做。”这位车商说道，“虽然成交在线下，但现在所有的客人都来自线上。”

与此同时，为了解决二手车商不熟悉线上售卖流程的问题，瓜子二手车对车商进行了各种政策讲解与一对一的指导。

“现在瓜子的服务好，消费者会考虑在瓜子平台的二手车。”车商说道。也因此，越来越多的二手车商开始积极拥抱“瓜子7试”。

对车商而言，瓜子二手车正推动提升合作车商投资回报率，正在盘活带动整个中国汽车交易市场。以2022年为例，相比美国、德国二手车市场13.2%、11.2%的析出率，中国析出率仅为5%，远低于成熟市场水平，二手车市场未来仍有很大增长空间。

为什么瓜子能打造“7试”？

这个答案与多因素有关，品牌、规模、品控、物流交付等能力缺一不可。

“先试7天再买车”属于瓜子居间担保二手车交易的核心部分，是需要对消费者和车商端都公认的影响力，只有这样消费者才能认可敢下单、把车款存放在平台才有资金安全的保障。同时，车商才放心先把车交给平台先给消费者开7天。Chnbrand调研数据显示，瓜子品牌力以及消费者满意度等连续多年都是行业第一，不仅具有较高的行业知名度，也占有较大的消费者心智。

另外，能够实现7试，需要平台的品控能力很强，保障车况足够好，才能避免发生大面积退车的情况。7试的跑通，也需要足够的规模来支持物流体系的运转，这是因为物流有着典型的网络效应，而瓜子是目前行业交易量领跑的二手车交易平台，这是瓜子跑通的先决条件之一。

据了解，在车辆物流方面，瓜子二手车在行业内率先建立了TMS系统（运输管理系统）覆盖91254条线路，202个交付中心，用大数据算法替代传统人工决策调度，实现运输里程短、时效快，最快次日达。因为物流系统足够高效，才能进一步推动7试成本的下降，让变得消费者能够承受的起。

最后需要指出的是，7试与交易规模存在相互促进的作用。7试会推动交易规模提升，规模也会实现反哺7试服务效率与品质的持续提升。