过去的一年，从销量的跌跌涨涨，到干净利落的人事变动，再到内部变革彻底落地，小鹏汽车向外界展示了一家创业公司挣扎向上的变革之路。

农历龙年开年之后，小鹏汽车创始人何小鹏曾在内部信中总结2023年，“经历了很多痛苦，也有了巨大收获。”小鹏的“痛苦”和“收获”，从去年各个季度分化的表现可以明显看出。

3月19日，小鹏汽车发布了2023年四季度及全年财报。小鹏去年仍然增收不增利，全年收入306.8亿元，同比增长14.2%；净亏损103.8亿元，同比扩大13.6%，亏损幅度进一步扩大；毛利率为1.5%，相比去年减少了10个百分点。

虽然亏损超百亿元，但好在小鹏在四季度回暖，收入创新高，净亏损相比前几个季度也明显收窄。

2023年，小鹏打了一场反击战

2022年9月， 小鹏G9的上市“翻车”事件，一度让小鹏陷入阴霾。之后的小鹏开始了伤筋动骨的内部变革：调整公司组织架构，建立五大虚拟委员会，进内部团队大洗牌等。

人事变动上，“车圈铁娘子”王凤英加入小鹏汽车，全面掌管小鹏产品规划与销售服务体系。而何小鹏对王凤英的放权，极大程度上推动了小鹏汽车的内部变革。团队洗牌的效果还是很明显，目前小鹏核心管理团队成员为何小鹏（董事长兼CEO）、王凤英（总裁）、顾宏地（副董事长兼联席总裁），内部的权力格局越来越均衡。

经历了一系列变革之后，小鹏在2023年逐步回暖，在四季度迎来了触底反弹。

2023年，小鹏累计交付汽车14.16万辆，同比增长17%，排在理想和蔚来之后。来看小鹏去年交付量逐月的走势。2023年上半年，小鹏汽车的销量基本处于低迷状态，进入下半年交付量开始持续回升，10月份之后连续三个月交付超2万辆。

产品布局上，2023年，小鹏最重要的一款新车是G6。小鹏G6在去年6月上市之后，成为小鹏所有车型中交付量最高的车型。在财报中，小鹏也将Q4及全年汽车销售收入的上升，归功于G6等车型销量的快速增长。

去年第四季度，小鹏共交付6.02万辆汽车，创单季度交付新高。交付量的回暖也带动了业绩的恢复，数据显示，四季度小鹏汽车总收入达130.5亿元人民币，同比增长154%，创下季度新高。

同时，小鹏去年第四季度的毛利率实现了由负转正，达到6.2%，较上个季度提升了8.9个百分点。亏损持续扩大的势头也得到遏制，四季度小鹏净亏损同比收窄43%至13.5亿元，优于市场预期。毛利率虽仍不及去年同期，但实现转正。

第四季度，销售和行政费用达到20.4亿，相比上季度高1亿元。此外，小鹏四季度也启动了“木星计划“的渠道变革方案，增加授权店比例，通过扩展经销模式扩大门店覆盖范围，并快速扩张下沉市场。据了解，这也是在为小鹏“Mona”车型的推出做渠道的准备。

卷土重来，2024年的关键是Mona

财报电话会上，小鹏高管直言，不会给出具体的年度交付指引。

今年1-2月，小鹏汽车分别交付8250辆和4545辆汽车。对于今年第一季度，小鹏预计交付2.1万-2.25万辆汽车，这一交付指引低于蔚来与理想，意味着小鹏一季度销量极有可能承压。

不过，营收方面，小鹏一季度的收入指引为58亿-60亿元。其中，指引隐含的单价达到了23.4万元，相比去年四季度环比提升2.9万元。这意味着，今年一季度的毛利率不至于大幅下降。而产品单价的提升，或许与今年1月上市交付的小鹏新车X9有关，其售价35.98万元起，是小鹏第一款MPV车型。

去年底，何小鹏在谈及对2024年的期望时曾表示，希望在今年第四季度进入高速发展的大正循环。而想要实现这个目标，小鹏必须快速铺开自己的交付规模，至少在量级上保住在“蔚小理”中的地位。

所以，一季度之后快速扩大销量，对于小鹏汽车而言显得尤为重要。

3月16日，在中国电动汽车百人会论坛（2024）上，何小鹏宣布即将进军10万-15万元级全球汽车市场，全新品牌即将发布，为年轻人打造第一台Al智驾汽车。何小鹏透露，该品牌车型将搭载小鹏高阶智能驾驶甚至无人驾驶系统，并可实现盈利。

据悉，新品牌源于小鹏汽车与滴滴出行去年8月达成的战略合作。根据当时的协议，小鹏汽车将以最高总对价58.35亿港元收购滴滴智能汽车开发业务资产。基于这一合作，小鹏汽车将打造一款A级智能电动汽车，项目代号为“MONA”，预计2024年由小鹏汽车量产投放市场。

小鹏对于Mona的预期很高，“我们有信心Mona将会是今年A级纯电市场最亮眼的爆款新车型。”按照何小鹏所说，Mona首款车型将于今年三季度上市并交付，规划的年销在10万-18万辆。

Mona品牌10万-15万元的价格，将进一步降低小鹏的价格门槛，打造差异化竞争力。这或许也是小鹏完成今年销量计划以及“进入高速发展的大正循环”的关键。

压力之下研发不减，小鹏压力尚存

除了提高销量，小鹏汽车还将提高利润的希望放在了高阶智能驾驶上。

此前，何小鹏曾在内部信中提到，“很多友商都在收缩，不敢投入，我觉得这反而是我们的发展机遇。”2023年，小鹏研发费用为52.8亿元，同比增长1.2%。虽然亏损还在持续，但小鹏2024年并不打算收缩研发开支。

小鹏去年年底的在手现金上升至457亿元，相比上季度365亿元大幅增长。按照计划，小鹏还要大幅增加研发投入，预计同比增长40%至74亿。其中，约35亿将继续投入智驾为核心的AI技术上，巩固其核心竞争力，小鹏汽车的AI智驾大模型将在今年第二季度正式“上车”。除了研发，小鹏投入的方向还包括招聘，2024年，小鹏汽车计划再招聘约4000人。

“将小鹏的高等级智能驾驶甚至将来把无人驾驶带入，并且能够做到有利润，这是我们将来的目标。”何小鹏表示。

小鹏在智能驾驶上确实具备一定的先发优势，NOA落地速度最快。今年2月，小鹏在全国范围内向智驾经验用户推送无限XNGP智能辅助驾驶功能，不限城市和路线，全国可用。同月，XNGP城区智驾月活用户渗透率高达83%，用户规模行业第一。

在毛利率上，小鹏还预计通过扶摇架构零部件通用化率提高，与大众的联合采购以及技术降本使整体成本降低25%，以及改善车型结构，提高X9+G9的销量占比来提升毛利率。

但问题也同样存在，10万-15万元级的Mona走量之后，对毛利率的贡献可能也有限。业内人士认为，出于压力，小鹏仍可能继续采取促销活动。

小鹏一直是卷价格战的一员，今年3月3日，小鹏已经推出限时优惠，宣布旗下部分车型进行降价，降幅在2万-5万元之间。降价有助于刺激销量，但弊端众所周知，会侵蚀公司盈利。此前的财报中，小鹏也曾提及促销活动对汽车毛利率产生的负面影响。

何小鹏在财报电话会上还表示，为加快终端交付速度，从今年二季度开始，小鹏还计划启动与经销商合作的新模式，建立一个半个月左右的短期渠道库存，即要求经销商每月先采购一定数量的汽车后（压库），再向C端进行销售。

如此来看，虽然去年四季度业绩向好，但小鹏今年的挑战尚存。卷入20万元以下赛道，亏损之下继续大手笔投入高阶自动驾驶，采用与经销商合作的新模式等，对小鹏而言是险棋也是机会。