“2023年结束的时候，另外一家合资品牌的投资人对我说，本来我们都以为你们投资长安马自达的经销商，在2023年是会很难过的，结果没想到，你们竟然是我们羡慕的最幸福的合资品牌。”重庆长安马自达万事新经销店总经理也是投资人的郑素敏，一大早送完即将高考的女儿上学后，匆匆赶到展厅，这是她对我说的第一句话。

这句话在我意料之外。尽管，2023年4月，长安马自达在品牌之夜中宣布：“经过近一年时间的谈判与磋商，长安和马自达就马自达品牌未来在中国的发展方向，已经形成了清晰的共识和行动计划。”，让经销商对马自达的未来充满信心；尽管，2023年5月， CX-50行也正式上市，让经销商展厅又多了一款主销车型；尽管，2023年11月，长安马自达在广州车展中正式上市CX-50行也HEV版本，并透露纯电车型上市计划，让经销商看到马自达在新能源推进上的决心。

但是，毕竟，马自达“只占市场2%份额”的品牌价值让它多年来在中国汽车市场一直是个小众的存在，在“以量定成败”的普世价值观下，很多人认为长安马自达在合资品牌整体承压的大环境中，会成为最艰难的品牌之一。

不过，马自达经销商的日子过得还不错，也在我意料之中。2023年7月，长安马自达官宣调整昂克赛拉指导价，1.5L指导价8.99万起，2.0L指导价9.99万起，引爆终端销量，出现供不应求；2023年9月，长安马自达官宣调整CX-5指导价，2.0L指导价12.58万起，火爆程度超越昂克赛拉，经销商国庆节一周的备货量两天就销售一空。在这个“降价”并不是稀罕事的2023年里，长安马自达的两次官降均“以小搏大”，既没有自杀八百，也没有损敌一千。郑素敏称，这两次“官降”直接改变了经销商在2023年的全年经营目标，因此也成为了其他合资品牌羡慕的对象。

然而长马的节奏还没有停。即日起至4月30日，长安马自达又一次针对主销车型推出了‘十亿钜惠宠粉季’，这一次针对的是CX-50行也。

新增版型配合“官降”

CX-50成15万级合资唯一2.5L

官方信息显示，CX-50行也2.0L车型限时优惠14.98万起，2.5L车型限时优惠15.88万起，购CX-50行也指定车型可享至高10000元置换补贴。

其中，2.0L车型指导价优惠了1万，而2.5L的入门车型悦行版指导价优惠达到了1.7万，进一步缩小了2.5L与2.0L车型之间的差价。显然，更多人愿意多花9000元购买2.5L版本。那么长马这次为什么要主推2.5L？

首先是从市场反馈来看，CX-50行也上市快一年，除了2.0L的入门车型外，几乎所有消费者都选择了2.5L，这一特点体现了马自达车主，普遍对驾驶和性能有更高要求。其次，虽然2.0L价格门槛更低，油耗也更低，但2.5L版本本身自带可变缸技术，其WLTC综合油耗7.35L/百公里，和2.0L相差不大，而188匹马力+自吸+可变缸+不带颗粒捕捉器，这套2.5L动力相比同级竞品有着不可替代的优势。

这次长马也抓住这一点，为了强化2.5L版本的优势，除了把入门价格拉到15万级之外，还新增了指导价17.98万（限时优惠后16.98万）的畅行版。与入门的悦行版相比，增加全景倒车影像、前后雷达、后视镜电折叠&加热、无钥匙进入、双区自动空调、后排中央扶手等舒适性和智能化配置。

降价并增加配置之后的CX-50行也，理所当然成为了15万级合资品牌中唯一2.5L排量且无需颗粒捕捉器的车型。

此外，算上CX-50行也的至高10000元置换补贴（非限牌城市：同品牌置换8000元，不同品牌置换6000元，限牌城市：同品牌置换10000元，不同品牌置换8000元），在重庆这样的非限牌城市， 2.5L版本的CX-50行也，17万以内就可以落地，此外还有价值600元的金钞赠送和抽奖活动。

我们用CX-50行也两驱智行版，对比CR-V 1.5T CVT两驱智领版：

可以看到在指导价上两车相差了3万多元，算上CR-V的终端优惠，CX-50行也的的价格依然有竞争力，而且配置更高、动力更强、安全性、可靠性以及售后上都更有优势。

此外，马自达选择“官降”而不是“暗降”，对整个品牌和经销商体系、以及给消费者带来的长期利益都有更大的好处。

“明降”胜过“暗降”

营销造势避免撕杀“一箭双雕”

“降价这件事情，对于消费者来说，只看重最后的结果。但是其实对于我们经销商来说完全不一样。市场上很多降价都是暗降，经销商自己相互之间恶性竞争。这样的降价，首先不能够公开宣传，其次是最后的价格底线到底在哪里？没有人知道。经销商亏得血本无归，最后损害的还是品牌形象和对消费者的服务质量。”郑素敏提到，由于长安马自达针对主销车型陆续官降以后，改善了经销商的经营的健康度，从根本上让整个服务团队的服务质量和流程细节得以提升。

据万事新服务经理介绍，除了厂家的服务流程规定动作之外，他们还自己增加了车主机场、火车站免费接送服务，并积极介入了官方车友会日常管理工作。

为了保护经销商利益，除了官方降价避免经销商恶性竞争，2023年长安马自达厂家还增加了全国经销商年度综合奖励数量，重金奖励给旗下优秀经销店，万事新也在评选中获得了“银马”奖。

真金白银拿出来，保证经销商的利益。从道义上讲，是务实和诚信。从经营上讲，是有着长远的打算。长安马自达毕竟是一家企业，它的所有举措都是为企业的长远利益布局。

让官降走在前面，统一全国经销商的节奏和打法，避免经销商之间恶性杀价和无序竞争，拧成一股绳形成合力，以迎接即将到来的新能源产品序列。

4月亮相首款纯电车型

新能源布局采用“轻投入”

由马自达发挥设计、造型、操控优势、长安发挥三电优势，双方母公司合力研发的首款新能源车型，已经定档在下月北京车展上正式亮相，7月正式开启预售，目前长安马自达的经销商投资人们，已经看到了实车外观。

“是一款轿车，确实漂亮，明年还将推出纯电的SUV。”由于签署的保密协议，郑素敏无法透露太多关于新能源车型的消息，但是她明确告诉我，新能源展厅的建设，厂家是遵循“轻投入”原则，不会强制经销商建设商超展厅或者新能源独立展厅。

届时，无论是从产品上，还是渠道建设上，长安马自达都将成为合资企业首家中方赋能新能源转型的品牌，它的产品如何定价？怎么与新势力竞争？都将成为后合资时代的新样本。而这一切，都需要坚定的经销商团队作为支撑。

因此，让经销商幸福，是未来让消费者和品牌实现双赢的关键纽带。

驾值观

“专注自己的路，优化自己的能量场。”郑素敏最喜欢用的一个词就是专注，这位平时空闲时间爱好习练瑜伽的投资人，面对20年汽车行业的潮起潮落，一直扎根在马自达品牌，踩着市场的节奏、跟随品牌的变化，专注地为“马粉”做服务。

无论新能源如何高速发展，稳定燃油车市场份额一直是每一家合资品牌基本的战略，俗话说：没有卖不出的产品，只有卖不出的价格，只要梳理好客户对产品的价值感知，将价格调整到与价值相匹配，燃油车在中国这个地大物博、路况复杂、天气复杂的国度仍然还有很大的市场空间。

更大的想象空间在于，以长安马自达为基地研发的新产品，在南京的世界级工厂流水线下线之后，是有可能走向全球市场的。

路，始终要向前走。一边幸福地享受，一边奋力地挑战吧！